市場(chǎng)營(yíng)銷第二章市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)及其貫徹-免費(fèi)閱讀
【正文】 :16:3621:16:36March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時(shí) 16分 :16March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 16分 36秒 下午 9時(shí) 16分 21:16: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:16:3621:16:3621:163/3/2023 9:16:36 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 38 案例 春蘭 “ 大服務(wù) ” 正讓消費(fèi)者滿意［ 1］ 幾年前 ， 中國(guó)家電業(yè)開始盛行一種 “ 質(zhì)量不夠 、 服務(wù)來(lái)湊 ” 的 “ 售后服務(wù)至上 ” 風(fēng) ， 這種做法讓消費(fèi)者吃盡了苦頭 。 33 營(yíng)銷人員在 TQM中作用 ? 識(shí)別顧客需求 ? 傳遞顧客的需求信息 ? 滿足顧客的訂貨要求 ? 為顧客提供指導(dǎo)、培訓(xùn)和技術(shù)性幫助 ? 售后保持接觸，確保滿意能持續(xù) ? 收集顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)方面的改進(jìn)意見 34 企業(yè)價(jià)值鏈 ? 企業(yè)價(jià)值鏈 ， 是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的互不相同但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。 ? 高的質(zhì)量導(dǎo)致顧客較大的滿意，同時(shí)也支撐了較高的價(jià)格和較低的成本。顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精力成本越小，顧客為購(gòu)買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，顧客讓渡價(jià)值就越大。 二、顧客忠誠(chéng) ? 最底層顧客 ? 第二層顧客 ? 第三層顧客 ? 最上層顧客 20 21 三、顧客讓渡價(jià)值 ? 顧客讓渡價(jià)值的含義與構(gòu)成 ? 顧客讓渡價(jià)值的意義 22 顧客讓渡價(jià)值的含義與構(gòu)成 產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值顧客總價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本體力成本精神成本顧客總成本顧客讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值 (total customer value)與顧客總成本 (total customer cost)之間的差額 顧客購(gòu)買的總價(jià)值：顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益。 ? 銷售額下降 ? 增長(zhǎng)緩慢 ? 購(gòu)買模式發(fā)生變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ? 營(yíng)銷費(fèi)用增加 16 ? 課堂研討 2 ? 1. 您如何看待軟包裝飲料行業(yè)的營(yíng)銷？ ? 2. 從社會(huì)營(yíng)銷觀念角度分析，您如何看待正在我國(guó)蓬勃興起的家用汽車工業(yè)？您怎樣思考汽車業(yè)未來(lái)的發(fā)展？ 17 ?營(yíng)銷備忘 1 相信營(yíng)銷觀念的理由 1. 沒有顧客的存在，公司的財(cái)產(chǎn)就沒有什么價(jià)值。 經(jīng)營(yíng)觀念： “ 花香自有蜂蝶來(lái) ” ， “ 酒香不怕巷子深 ” 。 ? 理解顧客滿意的含義，明確實(shí)現(xiàn)顧客滿意的主要途徑：提高顧客讓渡價(jià)值、實(shí)行全面質(zhì)量營(yíng)銷和價(jià)值鏈管理。福特 （ Henry Ford，1863年 7月 30日－ 1947年 4月 7日）， 美國(guó) 汽車工程師與企業(yè)家，福特汽車公司 的建立者。 工 現(xiàn)存 推銷和 通過(guò)增加銷售 推銷 廠
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