銷售業(yè)務(wù)管理第10章銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 3分 40秒 14:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 3分 40秒 14:03:403 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:4014:03Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。但是，很多企業(yè)對使用銷售人員報(bào)告制以外的管理措施還沒有足夠的認(rèn)識。 31 銷售區(qū)域的管理 實(shí)例 （ 6）有一半以上的企業(yè)沒有銷售計(jì)劃。 （ 1）雖然絕大多數(shù)企業(yè)都覺察到銷售人員利用時(shí)間的方法尚待改進(jìn)，但是只有近一半的企業(yè)為了改善銷售工作，針對自己的銷售人員如何使用時(shí)間進(jìn)行了正式調(diào)查。 18 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 銷售區(qū)域的調(diào)整 ，需要對銷售區(qū)域調(diào)整 19 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域地圖的利用 是確定銷售人員在各自區(qū)域活動(dòng)時(shí)應(yīng)遵循的路線模式。 15 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 （ 1）為客戶建立銷售反應(yīng)函數(shù)。 識別了客戶后，應(yīng)評估企業(yè)期望從每個(gè)客戶那里獲得的潛在業(yè)務(wù)量。 （ 2）產(chǎn)品屬性。 4 實(shí)例：銷售組織內(nèi)部專業(yè)化 —— 銷售組織的劃分及基本功能 營業(yè)部門 銷售管理組 銷售 收款 客戶服務(wù) 情報(bào)反饋 推廣活動(dòng)的執(zhí)行工作 訂單、發(fā)票、帳冊、客戶資料的登記與管理 有關(guān)銷售、收款、會計(jì)報(bào)表等事宜 直銷組 經(jīng)銷組 特種銷售組 5 實(shí)例：銷售組織內(nèi)部專業(yè)化 —— 銷售組織的劃分及基本功能 儲運(yùn)部門 運(yùn)輸組 有關(guān)本企業(yè)貨物出入的運(yùn)輸與車輛的調(diào)配；運(yùn)輸車輛與司機(jī)的管理與車輛保養(yǎng)；各種車輛的耗油、維護(hù)狀況分析；運(yùn)輸費(fèi)用的比較研究；車輛運(yùn)輸效率的研究與建議?？刂茊卧獞?yīng)該盡量小一點(diǎn)，主要是因?yàn)椋? （ 1）小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域銷售潛力； （ 2）小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。 根據(jù)工作量分析和客戶分析，平衡區(qū)域地理面積和客戶數(shù)量。然后，計(jì)算機(jī)程序會在企業(yè)銷售額最大化的條件下，給出每個(gè)客戶具體訪問次數(shù)的建議。 27 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的時(shí)間管理 （ 1）是否有工作需要； （ 2）與客戶的熟識程度； （ 3）考慮客戶的訂貨周期、熟悉客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。銷售人員的大部分時(shí)間浪費(fèi)在決定“到哪里去”和“拜訪誰”上面，他們沒有使用銷售日程表的習(xí)慣。 （ 8）有 72%的企業(yè)沒有制定針對每個(gè)客戶的利潤目標(biāo)。 33 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 2時(shí) 3分 :03March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 下午 2
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