【正文】 一月 218:45 下午 一月 2120:45January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 8:45:14 下午 8:45 下午 20:45:14一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:45:1420:45:1420:451/22/2023 8:45:14 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:45:1420:45:1420:45Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。四、一線營銷隊(duì)伍長期駐外，有效溝通不足。 ? 員工：– 每月走訪不同層級(jí)員工，了解員工心態(tài)。第 68 頁營銷績效管理的基本命題? 要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性? 要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任? 要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力第 69 頁計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì) MBO目標(biāo)管理第 70 頁目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)第 71 頁做好目標(biāo)的溝通1. 指明問題以及期望目標(biāo) 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動(dòng)計(jì)劃4. 設(shè)定時(shí)間期限 5. 建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)6. 給其提供必要的資源 7. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 第 72 頁營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立? 有效溝通基礎(chǔ)上的營銷目標(biāo)分解? 按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來確立目標(biāo)– 高層 —— 經(jīng)營責(zé)任– 中層 —— 增量的實(shí)現(xiàn)– 基層 —— 執(zhí)行力結(jié)果行為高層中層基層第 73 頁如何進(jìn)行過程管理? 跟進(jìn)檢查，收集信息；? 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； ? 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；? 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；? 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因； ? 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 POP發(fā)放情況。第 64 頁第 65 頁市場部與銷售部的協(xié)作市場部應(yīng)提供的給支持： 銷售促進(jìn)計(jì)劃。 ? 全國性重點(diǎn)客戶（ National KeyAccount）：– 跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡寫NKA）。第 58 頁業(yè)務(wù)員職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷組織打造高績效的營銷組織第 2 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)D. 營銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 3 頁營銷組織的外部環(huán)境? 營銷環(huán)境的無序與不確定? 區(qū)域市場的差異化? 高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競爭– 高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗 ；– 戰(zhàn)略互動(dòng) (Strategic Interactions)明顯； – 競爭優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性； – 信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；– 基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕 ，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的 對(duì)策 建議，定期作出書面報(bào)告。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等。第 62 頁混合型 K/A組織第 63 頁產(chǎn)品經(jīng)理的角色? 就其本質(zhì)來說，是品牌經(jīng)理；? 要做的就對(duì)一個(gè)品牌和一個(gè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)；? 進(jìn)行產(chǎn)品定位，設(shè)定產(chǎn)品的目標(biāo)；? 制定產(chǎn)品的營銷計(jì)劃，進(jìn)行產(chǎn)品的選型；? 進(jìn)行信息、價(jià)格、廣告和促銷管理等。 產(chǎn)品理貨情況。? 在實(shí)際運(yùn)作中還要考慮二級(jí)部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時(shí)的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。 ? 經(jīng)銷商：– 每月走訪 2－ 3家經(jīng)銷商，了解對(duì)產(chǎn)品及市場態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。 一月 2120:45:1420:45Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/22 20:45:1420:45:1422 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 22 一月 20238:45:14 下午 20:45:14一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/22 20:45:1420:45:1422 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。– 現(xiàn)場指正和追究當(dāng)?shù)亟?jīng)理第 94 頁業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管理? 檢核內(nèi)容：1. 業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2. 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和分工合理性；3. 日常指導(dǎo)和培訓(xùn)情況；4. 有無相關(guān)腐敗情況第 95 頁業(yè)務(wù)員人力資源管理? 檢核方法： – 結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運(yùn)作，全面了解隊(duì)伍狀況和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓(xùn)情況； – 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； – 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；– 一旦發(fā)現(xiàn) “ 貓膩 ” ，也嚴(yán)肅處理 第 96 頁如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。 ? 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)第 78 頁巡檢計(jì)劃安排? 一般每月下市場時(shí)間為 15－ 20天? 消費(fèi)者：– 每月走訪 5－ 8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。 競爭品牌市場信息反饋。 產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計(jì)劃。? 適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。第 59 頁K/A經(jīng)理的角色1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃； 2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃； 4．管理銷售費(fèi)用； 5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息。制定工作計(jì)劃（ 10％〕 ，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 管好理貨員。 第 37 頁如何有效管理下屬? 讓 部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；? 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；? 讓激勵(lì)符合他們的需求；? 有力地協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；? 信任和合理的授權(quán)；? 建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第 38 頁不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)High 能力 Low D1D4D3D2Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高第 39 頁四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為第 40 頁個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動(dòng)的意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、