【正文】 q 從一線銷售人員 ,經(jīng)銷商和顧客的驗(yàn)證反饋中找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)并將賣點(diǎn)體現(xiàn)在新產(chǎn)品上市的傳播計(jì)劃中q 增強(qiáng)技術(shù)與市場的結(jié)合，加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品特性的認(rèn)知度，增加銷量，進(jìn)而提高收益業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－ 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程缺乏有效的驗(yàn)證和監(jiān)控機(jī)制（續(xù)）q 在產(chǎn)品開發(fā)過程中，目前科龍缺乏來自營銷部門和技術(shù)中心方面對行業(yè)成果與實(shí)務(wù)的統(tǒng)計(jì)和考核，對產(chǎn)品的市場表現(xiàn)的評估主要依靠主觀判斷q 目前科龍對于市場上和顧客那里反饋的關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的問題缺乏有效的分析和評估，導(dǎo)致營銷部門和技術(shù)開發(fā)部門互相推卸責(zé)任，影響相關(guān)部門對產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)q 利用行業(yè)成果和實(shí)務(wù) 最佳實(shí)踐公司使用平衡行業(yè)聯(lián)盟與認(rèn)證機(jī)構(gòu)的知識庫以發(fā)現(xiàn)如何有效測試實(shí)踐的指導(dǎo)方針 最佳實(shí)踐公司制訂嚴(yán)格規(guī)范的產(chǎn)品質(zhì)量反饋機(jī)制，確保在第一時間內(nèi)了解產(chǎn)品質(zhì)量問題的成因，并及時將其反饋給相關(guān)的技術(shù)，生產(chǎn)，流通部門以澄清責(zé)任，幫助改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)q 建立行業(yè)信息數(shù)據(jù)庫提供行業(yè)成果和實(shí)務(wù)的數(shù)據(jù)q 對營銷部門進(jìn)行新產(chǎn)品市場記錄對新產(chǎn)品策略的影響的培訓(xùn)q 降低產(chǎn)品開發(fā)決策風(fēng)險，提高產(chǎn)品開發(fā)投資回報(bào)率業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－ 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程缺乏有效的驗(yàn)證和監(jiān)控機(jī)制（續(xù)） 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺少與生產(chǎn)部門的合作q 技術(shù)部門在研發(fā)新產(chǎn)品時對產(chǎn)品順利過度到量產(chǎn)階段的計(jì)劃考慮不足，生產(chǎn)部門有時直到樣機(jī)即將量產(chǎn)時才開始接觸產(chǎn)品，產(chǎn)品在批量生產(chǎn)時出現(xiàn)問題的解決成本很高，一旦返工不僅可能導(dǎo)致產(chǎn)品喪失了市場進(jìn)入的時機(jī)，也會增加研發(fā)的成本q 以發(fā)展的眼光來考慮生產(chǎn) 在最佳實(shí)踐的公司， 設(shè)計(jì)與生產(chǎn)分離的指導(dǎo)精神已經(jīng)被整合生產(chǎn)進(jìn)入設(shè)計(jì)階段的的指導(dǎo)方針?biāo)〈?。要在成本和顧客滿意度兩者之間尋找折衷方案， “ 必須具有 ” 的特性一定要有，而 “ 最好是有 ” 的特性只有在其創(chuàng)造的價值大于成本時才有q 在新產(chǎn)品規(guī)劃初期，選派具有較強(qiáng)的工程和財(cái)務(wù)背景的研發(fā)人員或產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的價值工程分析滿足兩項(xiàng)關(guān)鍵的績效標(biāo)準(zhǔn)： 超過顧客需求； q 確保新產(chǎn)品的獲利能力q 控制新產(chǎn)品投入風(fēng)險業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評估 改進(jìn)建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏嚴(yán)格的成本規(guī)劃和監(jiān)控 (續(xù) )q 目前在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，沒有產(chǎn)品經(jīng)理， 只有項(xiàng)目經(jīng)理，主要由技術(shù)人員擔(dān)當(dāng)并貫穿產(chǎn)品開發(fā)的整個過程，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)輸入和技術(shù)指標(biāo)，由于項(xiàng)目經(jīng)理不對產(chǎn)品的銷售情況負(fù)責(zé)，因此缺乏對產(chǎn)品生命周期內(nèi)成本的規(guī)劃，監(jiān)控的負(fù)責(zé)人， 技術(shù)人員也因?yàn)榧墑e的限制，在協(xié)調(diào)項(xiàng)目資源時有時很難得到其他部門的配合q 首席工程師或產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)滿足兩項(xiàng)關(guān)鍵的績效標(biāo)準(zhǔn) 確保產(chǎn)品滿足或者超過顧客需求 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)成本。 缺乏嚴(yán)格的成本規(guī)劃和監(jiān)控167。q 在系統(tǒng)未能全面實(shí)施之前，通過利用近期信息技術(shù)的優(yōu)化，如電郵、廣域網(wǎng)等信息技術(shù)支援，使總部及分公司以信息技術(shù)傳遞，共用同一報(bào)表跟蹤同一交易（銷售）的每一個環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)同一信息，同一來源，并縮短每一個環(huán)節(jié)之間的更新時差q 現(xiàn)有信息系統(tǒng)（ K3）的物流模塊、銷售模塊和財(cái)務(wù)模塊雖然在系統(tǒng)角度可以結(jié)合 ,但是分公司和總部的 K3設(shè)置是建立在不同數(shù)據(jù)庫上 ,而且輸入的基準(zhǔn)在不同分公司的層面和在總部的層面存在不統(tǒng)一 ,導(dǎo)致關(guān)于同一個交易的相關(guān)數(shù)據(jù)不能同步更新，引至銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)不協(xié)調(diào)。3. 本報(bào)告是按照安達(dá)信全球最佳實(shí)踐的框架把科龍現(xiàn)狀先分為六個范圍：市場與客戶分析、新產(chǎn)品開發(fā)管理、市場與銷售管理、提供產(chǎn)品與服務(wù)、收款及售后服務(wù)、財(cái)務(wù)與成本管理。 激勵措施：返利** 返利 =f(年終總銷量，商業(yè)庫存補(bǔ)差 ……)現(xiàn)時評估依據(jù)及激勵措施216。 安裝成功嗎？繼續(xù) ?1. 確定產(chǎn)品的基本規(guī)格2. 制訂產(chǎn)品計(jì)劃3. 預(yù)測每一個用戶群每月的產(chǎn)品需求量4. 將預(yù)測數(shù)轉(zhuǎn)化為月度生產(chǎn)定單5. 制定定價策略和價格水平6. 確定產(chǎn)量 \收入 ,成本和利潤的預(yù)算7. 與銷售部門商討接近用戶的方法 , 保持與銷售部門的聯(lián)絡(luò)8. 制定溝通策略組織廣告和銷售推廣9. 組織計(jì)劃闡明對市場的研究10. 與技術(shù)部門研討產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新11. 與生產(chǎn)部門商討生產(chǎn)能力12. 安排包裝倉儲和產(chǎn)品分銷13. 評估現(xiàn)有的分銷代理處14. 制定控制措施監(jiān)管運(yùn)行狀況15. 組織年度審核設(shè)立 產(chǎn)品管理委員會 和 產(chǎn)品經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的過程 ,使產(chǎn)品線的利潤最大化方案一 : 產(chǎn)品經(jīng)理可以得到充分的授權(quán) , 其職責(zé)如下 :限制條件 : 可以勝任上述工作的產(chǎn)品經(jīng)理難以找到授權(quán)產(chǎn)品經(jīng)理的益處 : 確保產(chǎn)品經(jīng)理的權(quán)利和權(quán)威 , 有助于預(yù)算監(jiān)控 , 加快開發(fā)進(jìn)度 , 開發(fā)時間段 , 開發(fā)任務(wù)重的項(xiàng)目適合加大對產(chǎn)品經(jīng)理的授權(quán) 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）方案二 : 未經(jīng)充分授權(quán)的產(chǎn)品經(jīng)理 , 其職責(zé)只是充當(dāng)各部門的協(xié)調(diào)員 , 在項(xiàng)目開發(fā)周期長 ,開發(fā)過程難度大的項(xiàng)目 , 可以不對產(chǎn)品經(jīng)理過多授權(quán)限制條件 : 產(chǎn)品經(jīng)理必須同時聽從本部門主管的指令 , 產(chǎn)品經(jīng)理與各部門主管之間需要大量的協(xié)調(diào)工作 , 影響開發(fā)效率銷售經(jīng)理廣告合促銷市場調(diào)研產(chǎn)品經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 D銷售經(jīng)理 1 銷售經(jīng)理 2 銷售經(jīng)理 3 銷售經(jīng)理 4貢獻(xiàn) 1 貢獻(xiàn) 2 貢獻(xiàn) 3 貢獻(xiàn) 4貢獻(xiàn) A貢獻(xiàn) B貢獻(xiàn) D貢獻(xiàn) C=A+B+C+D1+2+3+4 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）方案三 : 將現(xiàn)有的工業(yè)造型職能從技術(shù)開發(fā)部移至商品企化科 , 增加工業(yè)造型的市場成功率 ,最終的工業(yè)造型方案由營銷本部決定并承擔(dān)責(zé)任 , 產(chǎn)品上市后 ,外觀問題由營銷本部承擔(dān)責(zé)任 , 結(jié)構(gòu)質(zhì)量問題由空調(diào)公司承擔(dān)責(zé)任限制條件 : 空調(diào)公司的開模費(fèi)用是否可以由營銷本部分?jǐn)?,影響公司現(xiàn)有的成本核算方式 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）商品企化科技術(shù)開發(fā)部工業(yè)造型設(shè)計(jì) 工業(yè)造型設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移工業(yè)造型方案現(xiàn)在 未來結(jié)構(gòu) ,電器 ,制冷設(shè)計(jì)事前控制計(jì)劃的制定事中控制計(jì)劃的執(zhí)行事后控制績效考核216。 我們的制造能力經(jīng)過評估了嗎？167。 我的 ROI是什么？167。我們是不是已證明概念的技術(shù)可行性？167。以 產(chǎn) 品流程 為 例，由 車間給 中心 倉 入 庫 通知開始到 產(chǎn) 品送到成品 倉，最后由中心 倉倉 管 員 把 庫 存數(shù)據(jù) 輸 入 K3系 統(tǒng)提供產(chǎn)品與服務(wù) 診斷報(bào)告分析的總結(jié) (續(xù) )q 售后中心 沒有主 動 與 顧 客建立 緊 密的 顧 客服 務(wù) 關(guān)系，同 時 也欠缺 顧 客信息數(shù)據(jù) 庫實(shí)現(xiàn) 共享信息平臺，無法 為產(chǎn) 品開 發(fā) 、市 場營銷 提供 顧 客信息支持，自然無法提供個性化的服 務(wù)q 產(chǎn) 品的配件供 應(yīng) 未能 滿 足 維 修需求，通常只能 滿 足 60%左右 ,以致部分 產(chǎn) 品因 為 配件缺 貨 而不能 維 修，被迫要 為顧 客 換 機(jī)，同 時 新 產(chǎn) 品推出市 場 后，其配件也不能 夠 及時 到位；另外 產(chǎn) 品 配件的通用性 較 低 ；而中心售后 倉 也 缺乏 進(jìn) 行配件安全 庫 存量的維護(hù)q 網(wǎng)點(diǎn)的 維 修安裝 費(fèi) 用的 結(jié) 算 時間長 達(dá)一個多月以上；另外 對 于網(wǎng)點(diǎn)的培 訓(xùn) 及技 術(shù) 支持不足，無法 實(shí)現(xiàn) 不同網(wǎng)點(diǎn)的有效考核與 監(jiān) 控，并建立 戰(zhàn) 略伙伴關(guān)系q 售后中心 鑒 定后的正品及 處 理機(jī)退 貨 全部運(yùn)回 總 公司 進(jìn) 行 統(tǒng) 一的 質(zhì) 量 檢驗(yàn) 與分 類 ，導(dǎo) 致 運(yùn) 輸 成本高，效率低q 分公司 沒有定期及主 動 與 經(jīng)銷 商 進(jìn) 行 對帳 工作，造成不了解與 調(diào)查經(jīng)銷 商的 結(jié) 算需求， 導(dǎo) 致 經(jīng)銷 商 對 于科 龍 的忠 誠 度及 滿 意度大大降低，同 時 沒有與 經(jīng)銷 商建立 戰(zhàn) 略伙伴關(guān)系q 總 公司制定的 財(cái)務(wù) 制度 未能充分向分公司溝通、 傳 達(dá) 或給予統(tǒng)一的培訓(xùn) ， 導(dǎo) 致不同部 門 在公司 財(cái)務(wù) 制度的 實(shí) 施 過 程中出 現(xiàn) 不一致的情況，如返利 計(jì) 算收款與售后服務(wù) 診斷報(bào)告分析的總結(jié) (續(xù) )q 預(yù)算方式欠缺廣泛聽取分公司和各部門意見和共識 ，而實(shí)質(zhì)可操作金額亦沒有細(xì)分至各部門 /分公司、產(chǎn)品系列的層面。 與主要客戶溝通診斷報(bào)告的內(nèi)容以及未來流程設(shè)計(jì)的清單下一步的工作：q 確認(rèn)戰(zhàn)略明晰報(bào)告q 確認(rèn)工作的主要成果q 與科龍人員確認(rèn)牽涉的業(yè)務(wù)范圍及主要流程的清單q 共同討論流程設(shè)計(jì)中 的主要障礙q 將來流程設(shè)計(jì)及手冊編制目錄項(xiàng)目進(jìn)度回顧診斷分析報(bào)告的總結(jié) 市場與客戶分析 新產(chǎn)品開發(fā)管理 市場與銷售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及售后服務(wù) 財(cái)務(wù)與成本管理未來實(shí)施的主要障礙及待解決的問題附錄 – 診斷分析報(bào)告（全部）診斷報(bào)告分析的總結(jié)財(cái)務(wù)與成本管理業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5市場與客戶分析新產(chǎn)品開發(fā)管理市場與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程6安達(dá)信與國際借鑒協(xié)會創(chuàng)會會員（包括多家美國 500強(qiáng)企業(yè)）共同制定的標(biāo)準(zhǔn)流程規(guī)范 把目前科龍的主要問題分類 （選取適用部分） 診斷報(bào)告分析的總結(jié) (續(xù) )q 對于 信息需求的溝通和反饋機(jī)制不健全 。 完成診斷報(bào)告初稿254。目前，整個供 應(yīng)鏈 信息共享程度極低，原材料的采 購 、運(yùn) 輸 和入 庫 、生 產(chǎn)計(jì) 劃的下達(dá)和 實(shí) 行、成品的收、 發(fā) 、存以及在途 貨 物、批號跟蹤等信息都無法 實(shí)時 共享q 缺乏建立 戰(zhàn) 略合作伙伴關(guān)系的思想 。以新產(chǎn)品開發(fā)流程中的主要決策點(diǎn)為例，部門角色如下：確定新產(chǎn)品定價整合傳播 技術(shù)開發(fā) 生產(chǎn)市場研究確定新產(chǎn)品開發(fā)品種確定新產(chǎn)品的渠道鋪貨率確定新產(chǎn)品制造成本，研發(fā)成本確定新產(chǎn)品外觀、顏色等要求新產(chǎn)品上市計(jì)劃新產(chǎn)品試制計(jì)劃3 1 0 0 03 1 23 3 33 1 03 1 0 03 2 1 0 0 01 3 23決策者， 2決策支持者， 1信息數(shù)據(jù)提供者， 0無關(guān)者營銷本部 財(cái)務(wù)問題類 1：缺乏有效的信息和數(shù)據(jù)支持 4P的 “ 分散 ” 與 “ 整合 ”問題類 2：相關(guān)部門缺少溝通和參與問題類 ：相關(guān)部門缺少溝通和參與未來建議 : ，商討確認(rèn)各部門在各決策點(diǎn)的角色定位和參與程度 4P的 “ 分散 ” 與 “ 整合 ” （續(xù)）確定新產(chǎn)品定價整合傳播 技術(shù)開發(fā) 生產(chǎn)市場研究確定新產(chǎn)品開發(fā)品種確定新產(chǎn)品的渠道鋪貨率確定新產(chǎn)品制造成本，研發(fā)成本確定新產(chǎn)品外觀、顏色等要求新產(chǎn)品上市計(jì)劃新產(chǎn)品試制計(jì)劃3 1 1 2 13 1 23 3 33 1 13 1 2 13 2 1 2 2 21 3 23決策者， 2決策支持者， 1信息數(shù)據(jù)提供者， 0無關(guān)者營銷本部 財(cái)務(wù)問題類 2：相關(guān)部門缺少溝通和參與明確各部門的參與程度與承擔(dān)的責(zé)任目前科龍集團(tuán)空調(diào)公司新產(chǎn)品開發(fā)個階段關(guān)系總覽創(chuàng)意產(chǎn)生市場需求分析產(chǎn)品工業(yè)造型設(shè)計(jì)產(chǎn)品性能 ,電器 ,結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)評審產(chǎn)品生產(chǎn)和市場測試產(chǎn)品市場導(dǎo)入產(chǎn)品市場表現(xiàn)評估產(chǎn)品開發(fā)小組職責(zé)產(chǎn)品市場銷售產(chǎn)品量產(chǎn)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的成本預(yù)算規(guī)劃和監(jiān)控產(chǎn)品售后服務(wù)空調(diào)公司主要職責(zé)營銷公司主要職責(zé)注 :虛線處表示缺乏脫節(jié)脫節(jié) 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ”產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)導(dǎo)致的風(fēng)險導(dǎo)致的風(fēng)險 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）? 過多的低價值開發(fā)項(xiàng)目優(yōu)秀項(xiàng)目未能得到足夠的重視? 開發(fā)質(zhì)量受到影響? 決策依據(jù)不足 ,? 產(chǎn)品開發(fā)決策質(zhì)量不高? 極少數(shù)產(chǎn)品成功? 大部分為市場表現(xiàn)平平? 新產(chǎn)品開發(fā)的考核變得毫無意義 ,? 各部門互相推卸責(zé)任? 希望增加更多的新產(chǎn)品開發(fā)? 項(xiàng)目完成新產(chǎn)品開發(fā)銷售計(jì)劃? 增加產(chǎn)品上市時間19992023年度部分新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目仍有少量生產(chǎn)的產(chǎn)品型號：KF( R )26GW/H(F) KF( R)35GW/H(F)KF( R )23GW/A21KF( R)31GW/A21開發(fā)完成后則幾乎沒有生產(chǎn)的產(chǎn)品型號 ：KC( R)25/CYKC( R)31CYKF( R)46LW/Y(F)KF( R)71LW/C3S(D)1KF( R)120LW/C3S(D)1KF(R )50LW/DY(F)KF(R )70LW/D(F)KF( R)50LW/BPYKF(R )36GW/K(F)(S)(G)數(shù)據(jù)來源：空調(diào)公司技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）數(shù)據(jù)來源 :空調(diào)公司經(jīng)營部 分析情況 :216。 我的風(fēng)險是什么？167。 供應(yīng)商都準(zhǔn)備好了嗎？167。 是否對市場認(rèn)同有響應(yīng)？167。 新產(chǎn)品上市 : 信息不足導(dǎo)致新產(chǎn)品上市后產(chǎn)生大量的滯銷品，給公司帶來退貨、降等的損失216。 不利： 管理成本較高 在初期經(jīng)銷商有可能產(chǎn)生抵觸情緒21