【正文】 2023年 2月 25日星期六 下午 11時(shí) 31分 57秒 23:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 11時(shí) 31分 57秒 23:31:5725 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :31:5723:31Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 Han Consulting () . 五、未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務(wù)自動(dòng)化 /銷售自動(dòng)化 /市場(chǎng)自動(dòng)化：總體框架 營(yíng)銷自動(dòng)化 分析層次的 CRM 后 臺(tái) 前 臺(tái) 移動(dòng)通訊 客戶互動(dòng) ERP/ERM 供應(yīng)鏈 歷史信息系統(tǒng) 服務(wù)自動(dòng)化 銷售自動(dòng)化 移動(dòng)銷售 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 呼叫中心 電話交流 網(wǎng)上交流 電子郵件 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)集市 客戶數(shù)據(jù)集市 產(chǎn)品數(shù)據(jù)集市 傳真 /信件 與客戶直接接觸 營(yíng)銷活動(dòng)管理 商業(yè)智能 /競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 訂單管理 訂單預(yù)測(cè) 操作層次的 CRM 接 觸 中 心 Han Consulting () . 五、未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務(wù)自動(dòng)化 /銷售自動(dòng)化 /市場(chǎng)自動(dòng)化：銷售管理 Han Consulting () . 五、未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務(wù)自動(dòng)化 /銷售自動(dòng)化 /市場(chǎng)自動(dòng)化：服務(wù)管理和呼叫中心 用戶注冊(cè) 用戶登陸提出服務(wù)請(qǐng)求客戶身份確認(rèn)更新服務(wù)檔案網(wǎng)站客戶來(lái)電提出服務(wù)請(qǐng)求 呼叫中心現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 作業(yè)完成 計(jì)費(fèi)派工人事管理 成本管理應(yīng)收應(yīng)付管理備品備件 ERP服務(wù)管理系統(tǒng) Han Consulting () . 五、未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 物流平臺(tái)。與營(yíng)銷體系管理密切相關(guān)。 () . 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐 （二）明確競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì) 進(jìn)取性還是防御性？ 排他性還是共處性？ 競(jìng)爭(zhēng)障礙的設(shè)置與排除（規(guī)模、專利、轉(zhuǎn)換成本、資本、渠道、政策、風(fēng)險(xiǎn)） Han Consulting () . 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 ? 滿足潛在需求為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng) ? 先入為主、后發(fā)制人； ? 提高滿足程度為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)； ? 外延擴(kuò)展、內(nèi)涵改進(jìn)； ? 確立領(lǐng)先地位為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)； ? 積極創(chuàng)新、梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)置陷阱； ? 培養(yǎng)品牌忠實(shí)度為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)。 Han Consulting () . 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 留住最優(yōu)顧客 20%的顧客也許能創(chuàng)造 70%的利潤(rùn)； 有利可圖的顧客是能不斷為企業(yè)帶來(lái)收入，并高于企業(yè)的爭(zhēng)取成本的顧客； 應(yīng)測(cè)算顧客盈利率。 確定目標(biāo)受眾； 策劃促銷活動(dòng)； 培養(yǎng)忠實(shí)顧客。 意義 提高對(duì)營(yíng)銷因素的可控能力； 提高對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力； 提高對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)能力； 提高對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。 2．降低成本：網(wǎng)上營(yíng)銷者避免維持一家商店的支出和租金、保險(xiǎn)和設(shè)施成本。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)縮短陪送渠道，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系。公司不僅是達(dá)成購(gòu)買(mǎi)而是要建立各種關(guān)系。 Han Consulting () . 什么是 4C？ “把產(chǎn)品先擱到一邊，加緊研究消費(fèi)者的需要與欲求（ ），不要再賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品，要賣(mài)消費(fèi)者所確定想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。 Han Consulting () . 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 構(gòu)筑品牌資產(chǎn)的 5大元素是： 品牌忠誠(chéng)（ ） 品牌知名度（ ) 心目中的品質(zhì) ( ) 品牌聯(lián)想 ( ) 其他獨(dú)有資產(chǎn)。 Han Consulting () . 二、營(yíng)銷理念的發(fā)展演變 戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí)期 階段特征： 市場(chǎng)營(yíng)銷理論上升到戰(zhàn)略營(yíng)銷高度。 Han Consulting () . 正式形成時(shí)期 二、營(yíng)銷理念的發(fā)展演變 市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境： 戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)時(shí)期，科技進(jìn)步、生產(chǎn)高速發(fā)展，市場(chǎng)成為買(mǎi)方市場(chǎng)，以往的營(yíng)銷理論不能適應(yīng)新形勢(shì)的要求。 Han Consulting () . 內(nèi)容索引 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn) ? 營(yíng)銷理念的發(fā)展演變 ? 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 ? 新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃 ? 創(chuàng)建未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐 Han Consulting () . 二、營(yíng)銷理念的發(fā)展演變 如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷，理論界眾說(shuō)紛壇。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變 價(jià)值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問(wèn)題解決方案的企業(yè)。 網(wǎng)上商店的商品價(jià)格更為公開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)?？铺乩盏亩x是： “市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造及同其他個(gè)人和群體交換產(chǎn)品和價(jià)值而滿足需求和欲求的一種社會(huì)的和管理的過(guò)程”。 ? 營(yíng)銷學(xué)的研究與使用范圍得以擴(kuò)展，從商業(yè)擴(kuò)展到非贏利部門(mén)。 這些子項(xiàng)目是：對(duì)顧客要求和期望的認(rèn)知程度、顧客關(guān)系管理、顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)顧客的承諾、對(duì)質(zhì)量改進(jìn)要求的解決、顧客滿意度的確認(rèn)、顧客滿意效果、顧客滿意度比較。 沒(méi)有單一的全球標(biāo)準(zhǔn)化，也沒(méi)有單一的當(dāng)?shù)鼗? 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 Han Consulting () . 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 整合營(yíng)銷傳播 ()—— 90年代新策略 是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，以由外而內(nèi) ()戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者 ( )進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略。 Han Consulting () . 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 與 20世紀(jì)的營(yíng)銷比較，在環(huán)境方面有以下重要區(qū)別 : 市場(chǎng)環(huán)境改變：信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境 媒體變化：從電視、報(bào)紙、廣播等傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)成為主要的新媒體 消費(fèi)者不同：新世代 。 全新地再造通路、物流、供應(yīng)鏈的流程 。 現(xiàn)代企業(yè)家必須善于策劃 Han Consulting () . 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 營(yíng)銷決策與策劃的主要任務(wù)： 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析與利用； 產(chǎn)品決策與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策劃； 渠道決策與市場(chǎng)布局的策劃； 促銷決策與市場(chǎng)拓展的策劃； 競(jìng)爭(zhēng)決策與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策劃； 營(yíng)銷控制與策劃效果的評(píng)價(jià) Han Consulting () . 企業(yè)營(yíng)銷部的主要職能： 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷策劃 企業(yè)診斷 決策咨詢 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting () . 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 營(yíng)銷策劃的基本步驟 調(diào)研分析 確定目標(biāo) 創(chuàng)意設(shè)計(jì) 制定方案 實(shí)施控制 效果評(píng)價(jià) Han Consulting () . ?管理經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 ? （最優(yōu)化法則、成本效益分析、風(fēng)險(xiǎn)分析） ?管理哲學(xué)原理 ? （系統(tǒng)論、控制論、信息論） ?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原