【正文】 :11:1211:11:12February 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 11時 11分 :11February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 11分 12秒 上午 11時 11分 11:11: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:11:1211:11:1211:112/26/2023 11:11:12 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 Power Sales 78 策略與管理 Strategy Management 策略管理 Power Sales 79 ? 策略 是戰(zhàn)爭前的「佈陣」、「用兵計劃」 是「藝術(shù)」表現(xiàn)。 ? On site Demo 。 ? 找出反對的原因。 製 作 中 撰寫 Proposal 的注意事項 Power Sales 57 Proposal 撰寫技巧 Story Board 我們利用 40分鐘，寫一本 30頁的建議書 Power Sales 58 Proposal 的格式 一圖勝千言 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁 碼 ? 0102030405060708090第四季12 Power Sales 59 ? 應(yīng)對 . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 Power Sales 51 Demo 結(jié)束注意事項 ? 傾聽客戶的意見 ? 要求承諾 並盡力促成 「合約 締結(jié)」 Power Sales 52 建議書撰寫 Proposal 技 巧 篇 Power Sales 53 Proposal 提出時機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會。 ? Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 ? 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶「購買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 Power Sales 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B ? 瞭解客戶需求 ? 確認(rèn)客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點 ? 出現(xiàn) IBS ? 展開 FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 Power Sales 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結(jié) Presentation F F A B 展開 Power Sales 39 只要有那些特點 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點及功能 Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... Power Sales 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value Power Sales 41 商品成交 $10 Presentation 說服技巧 商品價 $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點 $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added Power Sales 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 Power Sales 43 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 Power Sales 44 Presentation 商品介紹 程 序 1. 確認(rèn)需求 2. 總結(jié)需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結(jié) 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你所建議的 商品或「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需求 目 的 Power Sales 45 善用 加減除乘 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … Power Sales 3 關(guān)於 Power Sales ...... 它將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來，成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 Initial Benefit Statement Power Sales 35 Presentation F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點 ? Function : 因特點而帶來的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點 ? Benefits : 這些優(yōu)點帶來的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 Power Sales 36 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 Power Sales 46 商品演示 Demonstration 技 巧 篇 Power Sales 47 Demonstration 的效果 ? 能確實處理客戶的不安。 5. 總結(jié)並要求承諾。 ? 穿插詢問 ,不要單方面進(jìn)行。 ? . ? ? ? 預(yù)算多少 ? 何時可動用 ? ? 採購流程 ? 現(xiàn)況掌握 Power Sales 56 ? 約定提出時間。 時 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習(xí)慣採用的要求成交方式。 ? 不要說太多題外話。ve Never Had it so Good !! 原 因 : . 對實情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 對你的建議，似有 負(fù)面的評價 期 望 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 自滿型態(tài) Power Sales 107 客戶反饋 評分 ? 熱情的擁護(hù) +5 ? 大力的支持 +4 ? 支 持 +3 ? 有興趣 +2 ? 認(rèn)知相同 +1 ? 應(yīng)該不會拒絕 1 ? 不感興趣 2 ? 作負(fù)面的評價 3 ? 抗拒你的建議 4 ? 支持你的對手 5 Power Sales 108 Workshop 3 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗並評估各「關(guān)鍵影響」 的反饋型態(tài) 2. 對不同的「反饋型態(tài)」評分 3. 分析所得之訊息 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」 . Power Sales 109 警示訊號 Red Sign 名醫(yī)處方，對癥下藥 策略管理 Power Sales 110 雲(yún)深不知處 … 見樹不見林 … 瞎子在摸象 … 無的亂放矢 … 警示訊號 嗯 ! 看起來 沒什麼問題 ! Power Sales 111 警示訊號 ? 記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意 ? 「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」 ? 「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 ? 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 Power Sales 112 警示訊號 Automatic ? 關(guān)鍵訊息漏失 ? 新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn) ? 「不確定的問題」發(fā)生 ? 尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」 ? 銷售對象的「組織重組」 Power Sales 113 Workshop 4 : 警示訊號 1. 檢驗警示訊號及「銷售強(qiáng)點」 2. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 Power Sales 114 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1Cas