某集團成品庫存管理流程實施手冊-免費閱讀
【正文】 銷售利潤 分公司按比例提取，計入費用帳戶 其余利潤轉(zhuǎn)入事業(yè)部 15 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第三階段：事業(yè)部根據(jù)銷售業(yè)績進行結(jié)算，發(fā)放獎金 第一步： 事業(yè)部按年度核算銷售公司經(jīng)營利潤，確定年度獎金總額 第二步： 事業(yè)部 /銷售公司按相應的 KPI指標（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎金 16 KON991122SHMISC(97GB)mobile ? 正常庫存管理流程 17 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預測，提出要貨申請 程序 1. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 做出今后三個月的周銷售預測 分公司銷售 分公司市場經(jīng)理 采用客戶集合分析的方法，進行周銷售預測 每周一之前完成 客戶集合分析方法舉例（下頁） 18 KON991122SHMISC(97GB)mobile 客戶集合分析方法的運用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 收集客戶信息 各銷售人員 各銷售人員對自己負責的客戶的周產(chǎn)品銷售信息進行收集 周一上午 銷售員 A： 百貨大樓 電器專營店 A， 超市 A 做出銷售預測 各銷售人員 根據(jù)前面信息及其他信息，做出下三個月的周銷售預測 周一下午 下頁表一 做出分公司銷售預測 市場助理 匯總各銷售人員的預測數(shù)據(jù)，形成分公司初步預測數(shù)字 周二上午 下頁表二 對初步預測數(shù)據(jù)進行討論 市場助理 市場助理組織分公司經(jīng)理，各銷售人員一起，開會討論預測數(shù)字，形成討論結(jié)果，寫成紀要 周二上午 下頁表三 對初步預測作出調(diào)整 市場助理 根據(jù)討論結(jié)果，對預測數(shù)據(jù)作出調(diào)整 周二上午 下頁表三 形成分公司銷售預測 市場助理 市場助理將最終銷售預測形成預測表，交給分公司產(chǎn)品會計 周二上午 下頁表四 程序 19 KON991122SHMISC(97GB)mobile 客戶銷售預測 XX年 X月 X日 客戶名稱 時間 第一周 第二周 機型 XX XX 預計銷售臺數(shù) 分公司銷售預測 XX年 X月 X日 機型 臺數(shù) 時間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 銷售預測討論會 會議記要 參與人員 主要議題 會議結(jié)果 分公司銷售預測 XX年 X月 X日 機型 臺數(shù) 時間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 表一 表二 表三 表四 20 KON991122SHMISC(97GB)mobile 分公司銷售除運用客戶集合分析法外，還可采用綜合因素分析法預測某一客戶的銷量 1. 2. 3. 4. 因素 歷史銷售情況 數(shù)據(jù)表現(xiàn) 如何收集數(shù)據(jù) ?某一客戶歷史同期某型號產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù) ?該客戶銷售的季節(jié)變化 ?利用分公司的銷售數(shù)據(jù)庫 ?利用市場調(diào)研報告（自己進行或利用他人成果） 銷售變化趨勢 ? 某一型號產(chǎn)品的市場容量趨勢 ?某一客戶的市場地位變化情況 ?分公司銷售占該客戶銷售比例的變化 ?市場報告 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?內(nèi)部分析報告 價格變動的影響 ?價格變化對某一產(chǎn)品銷售的影響 ?本公司價格調(diào)整計劃及影響 ?競爭者價格調(diào)整及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?本公司價格政策 ?客戶 /競爭對手訪談 促銷活動的影響 ?促銷活動對特定產(chǎn)品的影響 ?本公司促銷計劃及影響 ?競爭者促銷計劃及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?本公司價格政策 ?客戶 /競爭對手訪談 21 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預測，提出要貨申請 程序 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 計算分公司安全庫存量 計算分公司定貨量 匯總形成分公司要貨申請 產(chǎn)品會計 產(chǎn)品會計 產(chǎn)品會計 按照相對簡單的具有可操作性的方法計算安全庫存量或按照標準方法計算安全庫存量 分公司產(chǎn)品會計根據(jù)當前庫存、安全庫存和銷售預測確定訂貨量 訂貨量 =銷售預測 +安全庫存 現(xiàn)有庫存水平 編制、填寫分公司要貨申請表，分公司經(jīng)理審定 每周二上午 每周二下午 每周二下午 2. 3. 4. XX分公司要貨申請表 （ X年 X月 X日 —X月 X日） 機型 T2101 T2102 T2112 數(shù)量 3 5 9 …… …… 合計 制表人： 分公司經(jīng)理： 機型 現(xiàn)有 安全 銷售 定貨 T2101 T2102 T2112 15 10
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