營銷策略講義課件-免費閱讀
【正文】 一月 21一月 2115:51:1815:51:18January 24, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 213:51 下午 一月 2115:51January 24, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 3:51:18 下午 3:51 下午 15:51:18一月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 15:51:1815:51:1815:511/24/2023 3:51:18 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 ——— 戴維戴維 （ 2）大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。2023/1/24 29Marketing 廣東科龍電器股份有限公司是中國目前規(guī)模最大的制冷家電企業(yè)集團之一，電冰箱 年產(chǎn)達 800萬臺，空調(diào)年產(chǎn) 400萬臺，在國內(nèi)冰箱及空調(diào)市場均占有重要地位，特別是冰箱市場的占有率連續(xù)十年全國第一。 問題： ① 山西康美集團在其發(fā)展的前期采用的是直 接渠道還是間接渠道？ ② 山西康美集團在其發(fā)展的后期采用的是寬 渠道還是窄渠道？2023/1/24 28Marketing 是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費者以外的購買者服務(wù)的商業(yè)機構(gòu)或個人。 窄渠道： 生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。161。M CDMMMMM CCCCC(a) 聯(lián)系次數(shù) M*C=3*3=9(b) 聯(lián)系次數(shù) M+C=3+3=6M=制造商 C=顧客 D=分銷商1214356789234562023/1/24 21Marketingl分銷渠道的職能分銷渠道的職能161。 ——— 戴維戴維 感性因素大 VS理性因素大216。普通老百姓 VS集團、行業(yè)、企業(yè)客戶216。關(guān)系營銷核心是 “權(quán)權(quán) ”2023/1/24 9n關(guān)系營銷 “三板斧三板斧 ” 差異化人情滿足個人利益滿足公司利益親緣、地緣、業(yè)緣、文化習(xí)俗親緣、地緣、業(yè)緣、文化習(xí)俗差異化客戶關(guān)系2023/1/24 10n營銷人員 “五境界五境界 ”n 產(chǎn)品型（菜鳥）：產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸；n 問題型（笨鳥）：鼓動顧客在遇到問題或有意見是與公司聯(lián)系；n 征詢型（老鳥）：在產(chǎn)品售出后，主動征求顧客意見；n 新品型（溜鳥）：不斷向顧客詢問改進產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息；n 顧問型（變色龍）：與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫助顧客更好地進行購買。n 結(jié)論：結(jié)論：n以下問題你遇到過嗎？以下問題你遇到過嗎？2023/1/24 18n 案例分析案例分析 ：德國 SEW公司的本土化渠道模式策略三：工業(yè)品營銷的渠道模式n 討論： SEW公司為何選擇直銷模式 2023/1/24 19n 正向流生產(chǎn)商批發(fā)商正向流零售商正向流顧客雙向流 雙向流 雙向流反向流 反向流 反向流n分銷渠道也叫 “銷售渠道 ”或 “通路 ”，指產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個人。 （ 3）促進銷售。超市便利店雜貨店加油站報刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費者216。一開始，產(chǎn)品銷售采取 “一點輻射法 ”，即企業(yè)把產(chǎn)品直接銷向市場。商人批發(fā)商分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。l零售商業(yè)革命零售業(yè)
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