mba第八章-免費(fèi)閱讀
【正文】 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營(yíng)銷管理 格蘭仕新動(dòng)向 ? 2023年 10月格蘭仕集團(tuán)又宣布將一次性投資 20億元進(jìn)軍空調(diào)和冰箱制冷業(yè)，在 3～ 5年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn)空調(diào) 800萬臺(tái)、冰箱 500萬臺(tái)的規(guī)模，并明確表示，其在空調(diào)和冰箱業(yè)將“克隆”微波爐的模式，堅(jiān)持專業(yè)化生產(chǎn)和薄利多銷策略，產(chǎn)品價(jià)格將為同類產(chǎn)品的一半左右，使它再次成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，議論的重點(diǎn)不在于它進(jìn)軍制冷業(yè)，而是它要使“價(jià)格降一半”的強(qiáng)硬姿態(tài)。1998年 7月格蘭仕平均降價(jià) %，占有率上升 個(gè)百分點(diǎn)，價(jià)格彈性系數(shù)為 。每次降價(jià)活動(dòng)都配合著大量的媒體宣傳，使降價(jià)事件盡人皆知。 1996年 8月， 3個(gè)型號(hào)平均降價(jià) ％； 1997年 7～ 8月， 17立升機(jī)型降價(jià)，降幅達(dá) 40％； 1997年 10～ 11月， 5個(gè)型號(hào)降價(jià)，平均降幅為 ％； 1998年 7月， 17立升機(jī)型降價(jià)，幅度為 ％，等等。當(dāng)時(shí)它只是一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司，沒有誰會(huì)想到，幾年之后，格蘭仕集團(tuán)竟會(huì)一躍而成中國(guó)家電市場(chǎng)上微波爐產(chǎn)品的壟斷性企業(yè)。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營(yíng)銷管理 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的應(yīng)對(duì)方案 下降 2% 推出鼓勵(lì)再次 購(gòu)買的折價(jià)券 下降 2%~4% 降價(jià)幅度為 競(jìng)爭(zhēng)者的一半 下降超過 4% 降低到 競(jìng)爭(zhēng)者的水平 此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害 我們的銷售了嗎？ 是永久減價(jià)嗎？ 減了多少價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎？ 維持目前的價(jià)格水平， 繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 否 是 是 是 否 否 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營(yíng)銷管理 市場(chǎng)主導(dǎo)者的反應(yīng) ? 維持價(jià)格不變。隨著銷售額的下降及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相似的集成電路對(duì)其構(gòu)成威脅時(shí)，英特爾公司就會(huì)降低其 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營(yíng)銷管理 案例研討 Intel ［ 2］ 產(chǎn)品的價(jià)格來吸引下一層次對(duì)價(jià)格敏感的顧客。 ? 3. 競(jìng)爭(zhēng)者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷。 FOB 原產(chǎn)地定價(jià) 統(tǒng)一交貨定價(jià) 分區(qū)定 價(jià) 地區(qū)定價(jià)策略 基點(diǎn)定價(jià) 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營(yíng)銷管理 心理定價(jià)策略 ? 聲望定價(jià) ? 尾數(shù)定價(jià) ? 招徠定價(jià) 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營(yíng)銷管理 ?韋伯 成本函數(shù)可以分為兩種：短期成本函數(shù)和長(zhǎng)期成本函數(shù)。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營(yíng)銷管理 影響定價(jià)的因素 ? 市場(chǎng)需求 1 需求的收入彈性是指因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率 2 需求的價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度 3 需求交叉彈性是 一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)引起其他產(chǎn)品項(xiàng)目銷售量的變動(dòng)率 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營(yíng)銷管理 課堂思考 ? “薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說法。費(fèi)勒定律：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比而非絕對(duì)值；價(jià)格上下各有一個(gè)界限，將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格之外易被注意，在界限之內(nèi)的調(diào)價(jià)往往被忽視；在價(jià)格上限之內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)提價(jià)比一下子提較高價(jià)更易被接受，相反，一次性將價(jià)格下降到下限之下，比多次小幅降價(jià)效果要好。 ? 4. 細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入。最終價(jià)格跌落到最低水平，每個(gè)集成電路僅售 200＄多一點(diǎn)，使該集成電路成為一個(gè)熱線大眾市場(chǎng)的處理器。 ? 降價(jià)。最新數(shù)據(jù)表明，格蘭仕微波爐目前在大部分一類地區(qū)的市場(chǎng)份額均已高達(dá) 70%以上，有些甚至達(dá)到 80%之多，如此高的市場(chǎng)占有率在整個(gè)家電行業(yè)都是極為罕見的。從非燒烤型微波爐的市場(chǎng)平均零售價(jià)格看， 1996年初為 1， 500元 /臺(tái)，到 2023年 5月，已下降到 600元 /臺(tái)以下，降幅達(dá) 60％。同時(shí)再加上其他促銷手段，使降價(jià)效果達(dá)到最佳。由此可見，格蘭仕的降價(jià)彈性系數(shù)不低于 ，標(biāo)志著格蘭仕的降價(jià)
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