【正文】 76 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司模式下銷售收款模式 由于對分公司流動資金貸款的限制，分公司必須對經(jīng)銷商實行交嚴格的銷售回款收款政策，以實現(xiàn)良好的資金周轉： 經(jīng)銷商應盡量現(xiàn)款提貨； 經(jīng)銷商可以使用承兌匯票，但分公司應鼓勵經(jīng)銷商縮短承兌的時間，因為總部對分公司是根據(jù)承兌匯票的時間貼現(xiàn)； 經(jīng)銷商有信用額度的應壓縮信用額度至 2023年月均銷售量的一半，并嚴格執(zhí)行信用額度，超過信用額度的部分必須現(xiàn)款提貨； 駐外庫所在地的經(jīng)銷商原則上應在月底結清庫存。 ? 分公司營銷費用的制定是由綜合因素決定的，基本原則是費用預算要和分公司的戰(zhàn)略一致。 對完成年度目標銷售額負有直接責任，總部負責對其進行考核。 格力的聯(lián)營公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。其決策權在華北區(qū)，不必上報到總部。 26 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 業(yè)務助理職責說明 ?.負責所有整合傳播業(yè)務的商務事宜 ,包括商務談判，合同細節(jié)的審定，等等； ?.記錄和整理各項費用的開支帳目，根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，提供改進建議； ?.負責各項業(yè)務工作所需款項的申請、付款、報銷事宜； ?.負責各項制作品的驗收、進出庫及發(fā)貨跟蹤； ?.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報。主要方面包括：公司形象、品牌形象、產(chǎn)品定位、市場開發(fā)、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品分銷等等； ? 制定品牌宣傳策略，協(xié)調(diào)各相關部門執(zhí)行相應計劃； ? 監(jiān)察品牌知名度，用以評估和改進相應策略和計劃； ? 制定、維護和管理企業(yè)的標識 (Corporate Identity) 系統(tǒng)； ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理組策劃及制定各產(chǎn)品系列的傳播推廣策略和組合活動； ? 協(xié)調(diào)各產(chǎn)品系列的傳播推廣活動以更有效運用資源； ? 監(jiān)控傳播推廣活動的執(zhí)行，如展銷會、博覽會、新聞發(fā)布會、等； ? 監(jiān)控贊助策略和推廣項目的制定和執(zhí)行； ? 審核分項推廣費用的預算和支出； ? 指導整合傳播組設計各類宣傳品及產(chǎn)品介紹說明資料，如直銷手冊、銷售介紹、廣告燈箱等； ? 指導展示設計組制定零售店店面設計裝飾、產(chǎn)品陳列的政策和指南，并不斷改進和更新以維持和提高店面的吸引力； ? 協(xié)同人力資源部開展銷售人員、零售人員的培訓工作； ? 指導市場調(diào)研部門制定調(diào)研規(guī)劃，為產(chǎn)品管理和市場傳播下屬的功能部門提供決策依據(jù)； ? 完成上級指派的其他工作任務。 分公司資金管理，庫存管理 儲運 客戶服務，網(wǎng)點管理 總部 ? 管理職能 ? 宏觀規(guī)劃職能 ? 物流及信息流的統(tǒng)一管理 ? 通過外派人員加強分公司指導 分公司 ? 具備業(yè)務決策權的經(jīng)營單位 ? 在總部各職能部門的指導下開展業(yè)務 ? 考核上加強對其的各項指標考核 5 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 營銷系統(tǒng)組織結構 營銷副總 銷售管理部經(jīng)理 渠道助理 客戶服務部經(jīng)理 內(nèi)勤 培訓助理 行政助理 信息助理 促銷助理 廣告助理 公關助理 市場專員 展示助理 業(yè)務助理 市場部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 銷售計劃主管 渠道主管 直供工程經(jīng)理 分公司 經(jīng)理 行政主管 新品開發(fā) /策劃 整合傳播主管 市場信息主管 費用核算主管 6 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 營銷副總職責說明 ?制定開發(fā)短期、中期及長期品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制定責任目標和實施計劃 ?定期向企業(yè)內(nèi)部和外部的經(jīng)銷人員提供清晰的品牌和產(chǎn)品經(jīng)營方向及戰(zhàn)略，以期得到必要的支持 ?制定和實施企業(yè)公共關系戰(zhàn)略，確保品牌知名度并提高銷售業(yè)績 ?開發(fā)、維護和分析大客戶關系 ?通過市場分析、產(chǎn)品組合計劃、消費群體分析 、公關活動及銷售計劃的全面實施，最大限度地提高銷售業(yè)績 ?定期分析財務報表并從中發(fā)現(xiàn)市場和銷售問題，制定應變和改進對策及行動方案 ?監(jiān)控本部門預算 ?確保所有的市場活動、分銷活動等經(jīng)營活動的一致性 ?從企業(yè)經(jīng)營角度和經(jīng)銷商經(jīng)營角度兩個方面進行分析并制定相關政策，大力提升零售店鋪的整體 經(jīng)營業(yè)績 ?指導相關部門開發(fā)和維護特許經(jīng)營、店鋪經(jīng)營、店面操作等管理標準及程序、客戶服務標準、訂單和庫存管理制度等 ?作為高層管理的成員之一，負責企業(yè)經(jīng)營活動中的風險及危機管理 ?管理下屬部門的績效目標及評估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營目標 ?對下屬進行培訓；對下屬的日常工作行為、心態(tài)及心理進行輔導 ?完成上級指派的其他工作任務 7 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 銷售管理部組織結構 建議的新飛銷售管理部應完全承擔起銷售任務，完成銷售指標，管理各區(qū)域市場及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場秩序，管理銷售隊伍。 23 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 信息助理職責說明 ?.全面負責公司內(nèi)部信息的匯總及更新； ?.了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息； ?.匯總公司各職能部門的信息，包括生產(chǎn)、倉儲、人力資源、財務，銷售等； ?.負責維護和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息。 35 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 空調(diào)新品研發(fā)助理職責說明 ? 結合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務等部門一起，制定并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案 , 并與有關部門共同進行經(jīng)濟技術分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析； ? 研究國內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考； ? 研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設計改進方案； ? 研究主要競爭者空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策； ? 指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉化為產(chǎn)品設計指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 完成上級指派的其他工作任務。 伊萊克斯對分公司有放權，規(guī)定每年完成目標營業(yè)額，并給予一定金額的預算。 48 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 靈活性 可控性 經(jīng)濟性 可持續(xù)性 高 中 低 49 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛分公司管理模式應解決以下主要問題 1，集權和分權的問題 ?“集權”的總部管理職能薄弱 ?分公司決策過程長，反應速度慢 ?總部放權不夠，造成分公司被動應戰(zhàn) 2，打破全國一盤棋的管理模式 3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營者 4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺 5，解決新飛渠道管理的低適應性、低可控性 50 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性 海爾的子公司模式 格力的聯(lián)營公司模式 伊萊克斯的分公司模式 新飛的可行性 原因分析 通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性 可以借鑒的方面 無強大的管理機制和能 力造成管理控制問題且 子公司需較長的產(chǎn)品線 支持 新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線 接近且管理模式值得借鑒 貼近市場 決策迅速 良好管理機制 分權管理文化 格力模式的最大好處是把經(jīng) 銷商甚至零售商的資金和經(jīng) 營精力都套牢了，分散了廠 家的經(jīng)營風險和資金壓力 51 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 ? 新飛總部營銷組織結構建議 ? 新飛分公司管理模式建議 –競爭對手分公司管理模式研究 –新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程建議 ? 新飛營銷流程建議 ? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案 52 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司的組織結構和職能 分公司經(jīng)理 冰箱 業(yè)務員 空調(diào) 業(yè)務員 市場 專員 儲運管理人員 客戶服務人員 駐外 會計 ?負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網(wǎng)絡及零售終端的開發(fā)和維護 ?負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網(wǎng)絡及零售終端的開發(fā)和維護 ?負責分公司的市場信息收集及上報 ?負責規(guī)劃并實施分公司當?shù)氐膹V告促銷活動 副經(jīng)理（客戶服務） 副經(jīng)理（空調(diào)） ?負責分公司當?shù)氐目蛻舴展ぷ骷熬S修網(wǎng)點的管理 ? 負責分公司的費用報銷 ? 監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存 ? 在分公司銷售預測的基礎上根據(jù)庫存按期下要貨計劃 ? 負責管理分公司駐外倉庫保證帳物相符 ? 及時向駐外會計通報庫存情況 53 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 1，完成目標銷售額 2，合理使用預算費用 3，策劃實施促銷方案 4，制訂當?shù)亟?jīng)營政策 分公司職能 5，收集信息并通報總部 6，實施售后服務 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開拓新的銷售渠道 賦予分公司相應的權力加強分公司的經(jīng)營能力提高新飛的市場反應速度 新華信建議對分公司進行如下授權： 自主支配一定金額的促銷預算； 自主策劃并實施適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動； 可在一定范圍內(nèi)，自主決定對商家的供貨價（如：上下浮動 1%） 在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營政策，如：返點，帳期，包銷方案，定制方案，等。 有引起串貨的可能 59 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第一步分公司的責、權、利 1，完成目標銷售額 2，合理使用預算費用 3，策劃實施促銷方案 4，制訂當?shù)亟?jīng)營政策 5，收集信息并通報總部 6，實施售后服務 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開拓新的銷售渠道 1，產(chǎn)品二次定價權 2，滯銷機的削價權 3，銷售政策的制定 4，策劃實施促銷活動 5，自主支配當?shù)貜V告費用 6，自主支配當?shù)氐拇黉N費用 1， 分公司的進銷差價部分可以用于分公司自由支配 2，根據(jù)對分公司的業(yè)績考核對分公司進行獎懲 分公司的職責 分公司的權利 分公司的利益 60 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第一步分公司下的銷售流程 銷售管理部集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨 生產(chǎn)制造部 財務部 銷售管理部 銷售分公司 經(jīng)銷商 /零售商 分公司根據(jù)銷售預測定期提出要貨申請 財務部根據(jù)預算撥付分公司費用 財務部根據(jù)銷售目標，預期周轉等提供分公司流動資金貸款 資金流 信息流 貨物流 財務部將分公司實現(xiàn)的進銷差價發(fā)放給分公司 資金帳戶 儲運部安排向各分公司按計劃發(fā)貨 銷售分公司與 經(jīng)銷商 /零售商 ?開展業(yè)務，實現(xiàn)回款 分公司與財務部結算，支付貨款 儲運部門 銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運部門法貨 儲運部通知庫存 61 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第一階段：對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理”，其具體的銷售流程如下： 第一階段：總部向各銷售分公司提供流動資金貸款及費用撥款 第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標，周轉速度目標等確定分公司流動資金額度 第二步：同時根據(jù)預算向各分公司提供日常經(jīng)營費用（固定費用，廣告促銷費用，人工費用等） 第三步： 各分公司分別設立“流動資金帳戶”，用于銷售購貨 第四步：總部銷售管理部及財務部定期（每季）評估、調(diào)整分公司流動資金貸款額度 62 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 各分公司運營資金額度的確定方法 運營資金預算 =分公司平均日銷售額 X（分公司庫存周轉天數(shù) +在途周轉天數(shù)） ? 分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存 ? 分公司庫存周轉天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標，如 30天； ? 在途周轉天數(shù)為總部根據(jù)運轉距離與運輸條件確定的天數(shù)，如 4天 63 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司運營資金的管理辦法 ? 根據(jù)分公司營運資金計算辦法確定分公司的運營資金，并為分公司預提營運資金貸款 ? 分公司實現(xiàn)銷售回款后補足運營資金 ? 分公司運用補足后的營運資金繼續(xù)從總部進貨，與總部內(nèi)部結算 ,實現(xiàn)周轉 ? 目標周轉天數(shù)后，分公司由于銷售回款無法及時實現(xiàn)而運營資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請再貸款，總部在為其補足所需，分公司實現(xiàn)回