【正文】 項目合作開發(fā) ，就華能擬開發(fā)的技術(shù)項目，由華能與供應(yīng)工廠雙方共同投資，簽訂合作協(xié)議，雙方派員研發(fā)，華能就新產(chǎn)品研發(fā)向工廠提出開發(fā)要求，并承諾銷售數(shù)量或投入模具等開發(fā)費用，雙方簽署合同執(zhí)行，專利權(quán)歸華能所有。生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)一旦投入，其資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性很差 ，受 市場需求的變化的影響，生產(chǎn)企業(yè)面臨的經(jīng)營風(fēng)險也很大?華能采購供應(yīng)方式：采取合作供應(yīng)方式，不自辦廠或收購 /控股其他生產(chǎn)企業(yè)控股自建 /收購561 785 1099 1539 2155 3000市場采購專業(yè)化采購合作2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年工具產(chǎn)品采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式224 347 538 834 1293 2023市場采購專業(yè)化采購合作關(guān)鍵要素 建議市場特征技術(shù)成熟，質(zhì)量相對穩(wěn)定，生產(chǎn)廠家多，采購成本低 采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式產(chǎn)品特征產(chǎn)品采購規(guī)模小、品種多，集中度非常低采購規(guī)模工具采購規(guī)模效應(yīng)為 1000萬元，而華能 2023年最大客戶的采購金額為 500萬元左右，采購規(guī)模非常較小，對供應(yīng)商沒有形成更的吸引力備注 根據(jù)市場需求規(guī)模、盈利性、市場供應(yīng)特點等因素，篩選出做品牌的主要產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品采購規(guī)模，建立與供應(yīng)商緊密的合作關(guān)系2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年對采購供應(yīng)商進行資質(zhì)認定并根據(jù)產(chǎn)品分類標準來篩選采購供應(yīng)商供應(yīng)商選擇原則 /供應(yīng)商資質(zhì)認定條件供應(yīng)商分類 根據(jù)供應(yīng)商 提供產(chǎn)品的數(shù)量和重要程度分為 A類、 B類、和 C類 .供應(yīng)商分類目標 ?A類產(chǎn)品占華能年度采購總量的 70%； B類產(chǎn)品占 20%； C類產(chǎn)品占 10%?A類產(chǎn)品選擇四個供應(yīng)商，到 2023年四個供應(yīng)商分別占 A類產(chǎn)品采購量比例為:Ⅰ 供應(yīng)商占 30%。譬如移動電話和計算機等行業(yè)的產(chǎn)品?品牌資源投入比較集中，品牌成功率高?已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強，一旦其中一個單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風(fēng)險性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價值定位 : Marquis、 Waltools品牌價值定位為高質(zhì)低價品牌價值定位 品牌訴求特點 品牌價值定位目的IBM 四海一家的解決方案 全面解決客戶信息技術(shù)問題集成解決方案 ?讓目標消費者充分識別品牌個性?樹立品牌形象和聲譽?提高企業(yè)核心競爭力海爾 真誠到永遠 體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)Pedroiio Living with water world 以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求Grofos Leaders in pump technology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis 為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Waltools?Marquis、Watools品牌的目標市場為第三世界不發(fā)達國家 /地區(qū)，目標消費群體定位為中下檔消費者，因而品牌價值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費特征，容易讓消費群體所接受?品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價比特征 品牌的價值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定推廣 —— 推廣策略推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標。不合理則在下年的計劃中予以調(diào)整。3. 爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補助、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。 4. 考察其 銷售網(wǎng)絡(luò) ，最好他有自己的零售店、銷售店。3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源4. 建立供應(yīng)商信息溝通機制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措1. 跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于歐美知名品牌產(chǎn)品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力5. 重點培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道舉措1. 利用水泵業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 2. 加大服務(wù)和支持代理商力度3. 提供經(jīng)銷商信用，嚴格應(yīng)收賬管理4. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –服務(wù)：加強產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點做好退換貨服務(wù)戰(zhàn)略舉措1. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計職能戰(zhàn)略設(shè)計? 研發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略2023年水泵營銷目標評估在目標市場具備了比較強的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高歷史資源在重點的目標市場進入知名品牌前五名品牌知名度MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點市場應(yīng)占目標市場民用泵 10%左右的份額，整體達到泵業(yè) 4%份額市場占有率：東南亞和中東市場規(guī)模約為 812億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大重點市場情況：考評戰(zhàn)略因素水泵銷售 99年約為 450萬美元， 2023年為 547萬美元， 2023年為 543萬美元歷年銷售情況考評歷史因素評估內(nèi)容因素綜合以上分析和框算， 2023年水泵目標制定為 4000萬美元其他市場情況： 拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為 130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大水泵營銷目標體系2023年銷售目標 :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業(yè)泵 800萬美元。?針對目標市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品?在當(dāng)?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點……策略一：工具實施的主要風(fēng)險? 風(fēng)險來源主要風(fēng)險以 2023年為例，美歐日三個經(jīng)濟體占電動工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動工具目標市場容量約有 3個億美元左右，手動工具市場容量也較小目標市場小貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽較差， “放帳 ”的風(fēng)險大競爭對手反應(yīng) ?歐美品牌出于保護市場的需要，在中國大量采購質(zhì)優(yōu)價廉泵產(chǎn)品，沖擊 MARQUIS品牌；?中國廠商模仿 MARQUIS建立自已品牌策略二： 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略原因 舉措（如何實現(xiàn)）?意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產(chǎn)品經(jīng)驗?PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場經(jīng)驗與產(chǎn)品經(jīng)驗成熟?華能自身市場經(jīng)驗不足?華能產(chǎn)品覆蓋面不廣?華能產(chǎn)品系列不全?華能產(chǎn)品技術(shù)不成熟?針對 PEDROLLO客戶，定位 MARQUIS產(chǎn)品客戶定位?跟隨 PEDROLLO小型泵產(chǎn)品技術(shù)，組織技術(shù)資源?完善產(chǎn)品線，針對 PEDROLLO主導(dǎo)產(chǎn)品加強開發(fā)?針對 PRDROLLO產(chǎn)品質(zhì)量標準，提高產(chǎn)品質(zhì)量?對 PEDROLLO進入的市場重點分析，相機進入?跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品選擇銷售渠道，進行渠道開發(fā)策略二 ： 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風(fēng)險? 風(fēng)險來源主要風(fēng)險PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導(dǎo)致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價值客戶客戶需求多樣跟隨產(chǎn)品競爭力弱 華能產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)1. 充分掌握了了解國內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作2. 建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。經(jīng)濟增長放緩。? 出口增長率由原來的 30%減低至 10％以下；? 中低檔產(chǎn)品的平均單價繼續(xù)下跌 5%左右的幅度；? 外貿(mào)公司的激增導(dǎo)致出口盈利率下降 / 新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌電動工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少 大型外貿(mào)公司 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦 …… 中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)廠家不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉(zhuǎn)至美國（歐美國家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價格比拼厲害，盈利空間有限自營出口的份額加大，出口價格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢電動工具供應(yīng)狀況 ： 中國已經(jīng)成為世界電動工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國總量的 50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量1200—1500 多家生產(chǎn)規(guī)模（萬臺）2023年9400萬臺2023年產(chǎn)值 主要生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)分布主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。3. 追隨 PEDROLLO產(chǎn)品進行開發(fā)，近期著重于工業(yè)設(shè)計方面取得專利，長期發(fā)展針對不同用戶泵產(chǎn)品功能設(shè)計能力。貿(mào)易商信譽較差， “放帳 ”的風(fēng)險大WAL商標的敏感性 WALTOOLS容易引起世界零售巨頭 Wal mart的關(guān)注，在部分國家進行產(chǎn)品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的 DIY產(chǎn)品原因 舉措（如何實現(xiàn)）?歐美市場容量高達 56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達 40億。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20232023年為快速增長期， 20232023為鞏固期02 03 04 05快速增長期年遞增率 =77%960169730003464064000 市場占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個重點市場應(yīng)占小型民用泵目標市場 10%份額，總體市場份額達到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬美元左右。 5. 業(yè)務(wù)的拓展能力 ，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務(wù)的開展等。 建立長期的伙伴關(guān)系 ，給予其經(jīng)營管理實務(wù)的指導(dǎo)與支援。 3. 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理華能產(chǎn)品的經(jīng)營能力 ，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認識，并能及時調(diào)整。 客戶信用：進行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用客戶類型 分類標準（水泵）分類標準（工具）管理手段核心經(jīng)銷商 年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先、提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商 年平均交易額 10—50 萬美元以下 年平均交易額 50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先客戶資信調(diào)查內(nèi)容?企業(yè)概況：年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員等?付款習(xí)慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等?財務(wù)狀況：客戶的財務(wù)狀況。同時，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報紙、廣播的媒體組合進行消費者的教育。Ⅱ 供應(yīng)商占 30% 。 開發(fā)基地合作 ，企業(yè)與高校院所共同出資，建立專業(yè)開發(fā)機構(gòu)（試驗室、研究室、技術(shù)開發(fā)中心、中試中心等），雙方派員工作，成果所有權(quán)由雙方按出資比例和實際貢獻大小分享。技術(shù)能力發(fā)展外形設(shè)計質(zhì)量控制 /產(chǎn)品測試（ 2023年） 功能設(shè)計 自主創(chuàng)新（ 2023年后）技術(shù)測試中心– 耐久試驗– 機械試驗– 實操試驗?完善的質(zhì)量檢驗程序– 樣機性能測試– 長期供應(yīng)商管理 (質(zhì)量管理系統(tǒng)評估）– 原料檢驗– 線上檢驗– 成品檢驗– 品質(zhì)集合模仿創(chuàng)新 （ 2023年 —05 年）? 外形設(shè)計? ……? 功能設(shè)計 ?高素質(zhì)研發(fā)人員– 有效的激勵機制保