市場營銷的創(chuàng)新與決策-免費閱讀
【正文】 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 價格政策與付款方式的創(chuàng)新 企業(yè)喜歡采用低價、降價和價格優(yōu)惠，使得價格趨于同一化。 爭取被競爭者所忽視或放棄的潛在顧客。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 市場創(chuàng)新：重新選擇銷售區(qū)域 如本地市場轉(zhuǎn)向外地市場，城市市場轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場，國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向國際市場。反應靈敏的企業(yè)，創(chuàng)新空間更為廣闊。企業(yè)可以從功能性用途方面創(chuàng)新，也可以從非功能性用途方面發(fā)揮。 季節(jié)折扣和差別定價是常用的戰(zhàn)術(shù) MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 通過維持性市場營銷鞏固需求 充分需求：市場需求的實際狀況，與企業(yè)預期大體一致 任務：保持與延續(xù) 對策：監(jiān)測消費風氣、競爭對手 ，實施危機管理 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 通過減少性市場營銷削減需求 過度需求：需求長期或暫時地超過企業(yè)所能或所愿供應的水平 任務：暫時或永久地削減部分或全部顧客的需求 對策：提高價格 ， 限量供應 ， 推薦代用品 ， 減少促銷活動 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 通過反擊性市場營銷矯正需求 無益需求：市場對本身具有某種不良屬性的產(chǎn)品產(chǎn)生的需求 例：煙、烈性酒等，屬于會影響消費者健康的產(chǎn)品 對策：強調(diào)需求本身無益，增加購買難度，敦促顧客自動放棄 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 通過發(fā)展性市場營銷開發(fā)需求 潛伏需求：人們對現(xiàn)實中還不存在的某種產(chǎn)品或產(chǎn)品屬性 ，表現(xiàn)出來的強烈欲望 例：煙民們希望有口味甚佳 、 不含有尼古丁和其他有害物質(zhì)的香煙 對策：開發(fā)機會 ， 使?jié)摲枨蟪蔀楝F(xiàn)實需求 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 53 市場營銷創(chuàng)新 為自己的市場營銷系統(tǒng)引入新創(chuàng)意、新思維和新舉措，向目標市場提供與不同的價值或滿足。組成市場營銷組合的手段和因素，受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地作出相應的反應。追求立竿見影的效果，大張旗鼓進行，產(chǎn)生轟動效應。 及時成交 發(fā)展關(guān)系 反饋信息 不足之處：龐大的隊伍會使本上升；推銷人員管理困難；人才難覓。 銷售渠道是分銷過程中幫助企業(yè)把產(chǎn)品及所有權(quán) ， 從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者 、 用戶手中的有關(guān)市場中介單位組成的網(wǎng)絡系統(tǒng) 。 分析顧客感受，即對價格變動意義的理解，敏感性。 如果競爭者先發(fā)起價格變動，企業(yè)便要相應調(diào)整價格政策。也可主產(chǎn)品定價高，任選品定價低，比如吸引喝酒的顧客。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 修訂價格（ 5）： 產(chǎn)品組合定價 產(chǎn)品線定價。 不同顧客不同價格。不改變售價，另給一定的優(yōu)惠。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 修訂價格（ 2）： 價格折扣與折讓 現(xiàn)金折扣。 競爭：決定價格在上限與下限間的落點。產(chǎn)品線是供給顧客的一組產(chǎn)品或服務，由關(guān)系密切的一系列產(chǎn)品構(gòu)成，同一產(chǎn)品線上的產(chǎn)品有某些相似的特征。 而在某一特定時間概念下的需求 —— 技術(shù)生命周期中 ， 隨著領先產(chǎn)品為市場所接受 ， 特別是進入成長階段 ， 都會出現(xiàn)一系列的產(chǎn)品形式來滿足這種特定的需求 。 產(chǎn)品生命周期由需求與技術(shù)的生命周期決定 。 對 “ 計算能力 ” 需求的滿足形式與特定的技術(shù)水平相關(guān) ， 最初是借助計算尺這一特定技術(shù)形式的產(chǎn)品實現(xiàn)的 ， 隨后是計算器和計算機 ， 每一種技術(shù)都曾把人類對計算能力的需求推進了一步 。 成熟階段是指大多數(shù)購買者已經(jīng)接受該項產(chǎn)品 ， 市場銷售額緩慢增長或下降的階段 。較高的價格，會減少一定需求量；較低的價格，會引起需求量增加。 分區(qū)定價。 季節(jié)折扣。從其銷售收入中提取部分返還買主，多用于滯銷產(chǎn)品及新產(chǎn)品。如劇院對不同座位實行不同價格，前座、包箱收費較高。例如飯店，飯菜一般是主產(chǎn)品，酒水是任選品。生產(chǎn)能力過剩，市場供大于求，無法改進產(chǎn)品、增加促銷以擴大銷路，往往削價。提價后銷量下降太多，削價后銷量上升不明顯，便得不償失。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 如何應對競爭者的價格變動 對競爭者的價格變動作出反應，行動之前要比較不同反應的可能結(jié)果 競爭者為什么變動價格； 競爭者變動價格是暫時的，還是長期的； 對競爭者變動價格置之不理，會受到什么影響； 對本企業(yè)每一種可能的反應，競爭者及其他企業(yè)會有什么舉動。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 人員促銷 推銷人員深入中間商或消費者、用戶，直接進行推薦、介紹，促使顧客購買。 公共關(guān)系促銷特點： 真實感 新鮮感 親切感 方式：報導，組織和接待公眾、顧客參觀，訪問客戶，處理投
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