【正文】 :00:3716:00:37February 14, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時 0分 :00February 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 4時 0分 37秒 下午 4時 0分 16:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:00:3716:00:3716:002/14/2023 4:00:37 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/2/14 211 四、物價和商品零售額的影響 對未來收入、支出及物價走勢的預(yù)期致使人們持幣待購的觀望心理增強(qiáng)。 2023/2/14 204 變化趨勢 一、地理區(qū)域 在飲食習(xí)慣方面，南方人偏愛甜味，北方人偏愛咸味。 2023/2/14 185 第九章 營銷信息傳播與消費(fèi)心理（ 6學(xué)時） 主要內(nèi)容： 2023/2/14 186 重點(diǎn)與難點(diǎn) ：廣告的創(chuàng)意、策劃和實施的心理策略；營銷住處溝通的形式及對消費(fèi)者心理與行為的影響。 2023/2/14 178 一、顧客進(jìn)入購物消費(fèi)環(huán)境的三種情況 ，頭腦中沒有任何購買動機(jī) 2023/2/14 179 二、服務(wù)人員與消費(fèi)者有效的心理溝通應(yīng)做好的幾方面工作 2023/2/14 180 一、購買過程的心理溝通 顧客為進(jìn)行的順序 進(jìn)入 營業(yè) 環(huán)境 注意 商品 感知 商品 發(fā)生 興趣 產(chǎn)生 聯(lián)想 明確 動機(jī) 購買 決策 購買 行為 接待 展示 介紹 推薦 促進(jìn) 成交 送客 服務(wù)人員行為進(jìn)行的順序 2023/2/14 181 二、優(yōu)秀服務(wù)人員對顧客心理的影響 優(yōu)秀的服務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)具備如下素質(zhì)： ，給消費(fèi)者留下美好的印象。 2023/2/14 172 5. POP廣告 POP廣告是指在各種營業(yè)現(xiàn)場設(shè)置的廣告形式。 2023/2/14 163 二、門面裝飾 2023/2/14 164 三、周邊環(huán)境 周邊營業(yè)環(huán)境影響消費(fèi)者對營業(yè)環(huán)境的辯論，也可能影響消費(fèi)者購物 的方便程序，包括營業(yè)環(huán)境周圍的商業(yè)氛圍、交通狀況、營業(yè)環(huán)境與消費(fèi)者之間的地理距離等因素。 學(xué)生掌握要點(diǎn) ：掌握消費(fèi)者的價格心理表現(xiàn)，價格變動對消費(fèi)者心理和行為的影響；掌握商品定價的心理策略及商品調(diào)價的心理策略。商品的名稱能夠誘發(fā)消費(fèi)者的情感聯(lián)想。從營銷學(xué)的角度而言，整體產(chǎn)品 5個層次，即 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。 。他們?yōu)閿U(kuò)大商品銷售，努力營造出某種氣氛，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入流行的潮流之中。 （ 1）消費(fèi)習(xí)慣相當(dāng)穩(wěn)定 （ 2）選購商品追求實用 （ 3）消費(fèi)追求便利舒適 （ 4）需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 （ 5）注重健康增加儲蓄 （ 6）部分老年消費(fèi)者抱有補(bǔ)償性消費(fèi)心理 2023/2/14 117 營銷啟示 針對以上老年消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，企業(yè)不但要提供老年消費(fèi)者所希望的，方便、舒適、有益于健康的消費(fèi)品，還要提供良好的服務(wù)。爭取這部分顧客，有利于企業(yè)鞏固市場、擴(kuò)大銷售額。 再次，企業(yè)要不失時機(jī)地樹立品牌形象。 。 2023/2/14 103 第四章 消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理（ 6學(xué)時） 主要內(nèi)容： 、性別的群體的消費(fèi)心理 2023/2/14 104 重點(diǎn)與難點(diǎn) ：決定消費(fèi)者群體影響力的因素；少年兒童群體、青年群體、女性消費(fèi)群體的心理與行為；消費(fèi)者群體規(guī)范的形成；消費(fèi)習(xí)俗和消費(fèi)流行的概念與特征以及對消費(fèi)者心理與行為的影響。 （ 1）需要必須有一定的強(qiáng)度 （ 2）需要轉(zhuǎn)化為動機(jī)還要有適當(dāng)?shù)目陀^條件（誘因的刺激） A激活的功能 B指向的功能 C維持和強(qiáng)化的功能 2023/2/14 95 （二）消費(fèi)者購買動機(jī)的特征 2023/2/14 96 （三）消費(fèi)者購買動機(jī)的類型 2023/2/14 97 五、消費(fèi)者購買行為及模式 （一）消費(fèi)者購買行為的含義 行為是指有機(jī)體在外界環(huán)境的影響和刺激下，所引起的內(nèi)在生理和必理變化的外在反應(yīng)。 2023/2/14 88 營銷啟示 消費(fèi)者自我概念的研究成果，對于企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計和銷售工作具有重要的指導(dǎo)作用，新產(chǎn)品設(shè)計的主要依據(jù)應(yīng)當(dāng)是符合消費(fèi)者某種特定的自我概念。 。 大多不經(jīng)常購買商品，沒有購買經(jīng)驗，缺乏商品知識，對商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛，購買行為也是消極被動的，往往是奉命或代人購買。 此類消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度較為隨意、浪漫，他們的生活方式比較隨便，選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)也是多種多樣，既追求實用，也在意外觀。 B情緒型：這類人通常用情緒來評估一切，言談舉止易受情緒左右，最大的特點(diǎn)是不能三思而后行。 另一方面， 性格對其他個性心理特征具有重要的影響。 2023/2/14 73 一、含義 、穩(wěn)定的個性心理。 2023/2/14 67 三、消費(fèi)者的氣質(zhì) 現(xiàn)代心理學(xué)把氣質(zhì)定義為：氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們心理活動和行為方面的典型的穩(wěn)定的動力特征。 （ 1）接近聯(lián)想 （ 2）類似聯(lián)想 （ 3）對比聯(lián)想 （ 4）因果聯(lián)想 （ 5）特殊聯(lián)想 2023/2/14 62 想像是指用過去感知的已有的材料來進(jìn)行加工改造，在頭腦中形成新的形象的心理過程。 2023/2/14 56 （ 1）根據(jù)情緒的性質(zhì)進(jìn)行分類 A快樂 B悲哀 C憤怒 D恐懼 E挫折 2023/2/14 57 （ 2）根據(jù)情緒的強(qiáng)度、時間和復(fù)雜性程度進(jìn)行分類 A心境 B激情 C熱情 D應(yīng)激 ，是出乎意料的緊張情況所引起的情緒狀態(tài)。班圖納認(rèn)為，人的許多行為都是通過觀察學(xué)習(xí)而獲得的。 為這一學(xué)說提供有力支持證據(jù)的是前攝抑制和倒攝抑制。消費(fèi)對消費(fèi)對象有意注意一段時間后，逐漸對該對象產(chǎn)生了興趣，即使不進(jìn)行意志努力，仍能保持注意，此時便進(jìn)入有意后注意狀態(tài)。 2）知覺與感覺的關(guān)系 3）知覺的特征 A整體性 B理解性 C選擇性 D恒常性 有些傳統(tǒng)商品、名牌商標(biāo)、老字號商店之所以能長期保有市場份額，而不被眾多的新產(chǎn)品、新企業(yè)所排擠，其重要的原因之一就是消費(fèi)者已經(jīng)對它們形成恒常性知覺，在各種場合條件下都能準(zhǔn)確無誤地加以識別，并受慣性驅(qū)使進(jìn)行連續(xù)購買。 一、消費(fèi)者的感覺和知覺 （ 1）定義 感覺 是一種最簡單的心理現(xiàn)象，是人腦對直接作用于感覺器官的客觀外界對象和現(xiàn)象的個別屬性的直覺反映。 ，其中極品出自名曰 ”西園桂綠 ” 的非年古樹，此樹每年僅僅結(jié)果數(shù)十顆，甚為稀罕。 2023/2/14 26 五、消費(fèi)者心理與消費(fèi)行為研究的主要內(nèi)容 在消費(fèi)者心理與行為的內(nèi)部影響因素中，人們通常側(cè)重于對消費(fèi)者的心理因素方面進(jìn)行研究。 二、問題 消費(fèi)心理學(xué)有哪些魅力？ 2023/2/14 23 2023/2/14 24 2023/2/14 25 四、影響消費(fèi)者行為的因素 美國社會心理學(xué)家?guī)鞝柼? 廣義的消費(fèi)包括生產(chǎn)消費(fèi)和個人消費(fèi)兩大類。 ?以 消費(fèi)者為中心 的營銷觀念 2023/2/14 9 消費(fèi)心理學(xué)的魅力 ?企業(yè)經(jīng)營之道的源泉 ?海爾集團(tuán) —— 營銷的本質(zhì)“買進(jìn)來的是消費(fèi)者的意見” ?“大寶天天見” 2023/2/14 10 海爾集團(tuán) 2023/2/14 11 海爾 2023/2/14 12 消費(fèi)心理學(xué)的魅力 2023/2/14 13 2023/2/14 14 2023/2/14 15 消費(fèi)心理學(xué)的魅力 ?打開顧客心扉的鑰匙 ? 洞悉顧客消費(fèi)心理 ? 溝通無極限 2023/2/14 16 八佰伴 —— 和田一夫 2023/2/14 17 農(nóng)夫與售車小姐 2023/2/14 18 消費(fèi)心理學(xué)的魅力 ?打造金牌營銷人員的武器 營銷人員職業(yè)的心理素質(zhì) 統(tǒng)計顯示：零售行業(yè)被解雇的營銷人員中，只有 10%的人是因為業(yè)務(wù)不熟練被解雇的， 90%的人則是因為脾氣、性格等問題砸了自己的飯碗。 （ 1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 2023/2/14 31 （二）觀察法 （ 1）一般行為記錄 （ 2）特殊行為記錄 （三）訪談法 （ 1）直接詢問式 （ 2）自由分組式 （ 3）選擇式 （ 4）漸進(jìn)式 2023/2/14 32 （四）調(diào)查法 （ 1）中心地調(diào)查法及街頭調(diào)查法 （ 2） 入戶調(diào)查法 （ 3）郵寄調(diào)查法 （ 4）電話調(diào)查法 （ 5）互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查法 2023/2/14 33 （ 1）自由回答法 （ 2）選擇回答法 （ 3）評分法 （ 4）排序法 （ 5）模糊數(shù)學(xué)法 2023/2/14 34 （ 1）確定調(diào)查目的與內(nèi)容 （ 2）設(shè)計問卷 （ 3）調(diào)查人員的培訓(xùn) （ 4）調(diào)查實施 （ 5）數(shù)據(jù)處理 （ 6）提交調(diào)查報告 2023/2/14 35 （五）實驗法四大類。 2023/2/14 39 第二章 消費(fèi)者的心理活動過程（ 2學(xué)時） 主要內(nèi)容： 2023/2/14 40 重點(diǎn)與難點(diǎn) ：感覺、知覺、想象、思維、情緒、情感、意志的含義、特征及對購買行為的影響。可見，巧妙運(yùn)用聯(lián)覺原理，可以有效地對消費(fèi)者行為進(jìn)行調(diào)節(jié)和引導(dǎo)。 2023/2/14 45 二、消費(fèi)者的注意 注意 是指把心理活動指向并集中于特定對象的現(xiàn)象，也就是人的心理活動對外界一定事物的指向和集中。 （ 2）根據(jù)記憶保持時間的長短或記憶階段分為：瞬時記憶、短時記憶和長時記憶 2023/2/14 50 （ 1）痕跡衰退說：遺忘是由于記憶痕跡得不到強(qiáng)化而逐漸減弱。如果有別人對消費(fèi)者所買的西服予以贊許，或者在某些場合目睹他人穿同樣西服時的風(fēng)采，均會對消費(fèi)者起到正面的強(qiáng)化作用。 2023/2/14 55 A引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同 情緒一般指與機(jī)體的天然生理需要和較低級的心理過程相聯(lián)系的內(nèi)心體驗。 2 .執(zhí)行決定階段 這是意志行動的完成階段。 2023/2/14 66 一、概念 這里引用施契夫曼和卡努克對個性的定義： 個性是指決定和折射個體如何對環(huán)境做出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。 2023/2/14 72 一、含義 對性格定義的理解應(yīng)注意以下 4點(diǎn)： 與定型化的結(jié)果。 2023/2/14 74 一、含義 。 如個人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應(yīng)的強(qiáng)弱或快慢、情緒起伏波動的程度、主導(dǎo)心境的程度等。 B獨(dú)立型：這類人不易受外來事物的干擾，習(xí)慣于更多地利用內(nèi)在參照即自己的認(rèn)識，他們具有獨(dú)立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，而且應(yīng)激能力強(qiáng)。 他們在選購商品時有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時會提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強(qiáng)而且過于敏感，消費(fèi)情緒不穩(wěn)定。 2023/2/14 82 三、消費(fèi)者能力的構(gòu)成 A感知能力 B分析評價能力 C選擇決策能力 D記憶力、想象力 普通顧客購買電冰箱，僅能根據(jù)一般經(jīng)驗對外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評價；而懂得制冷知識的消費(fèi)者，則可以通過觀察冷凝器、壓縮機(jī)等的性能指標(biāo)和工作狀況來評價冰箱的質(zhì)量和先進(jìn)性，進(jìn)而作出深刻、準(zhǔn)確的評價與判斷。 ，即我希望如何被他人看待。 需