【正文】 1 建設(shè)高效率的業(yè)務(wù)管理體系 任 2 內(nèi)容 頁(yè)碼 A. 業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系概述 3 B. 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定 10 . 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定流程 11 . 具體內(nèi)容與方法 16 C. 業(yè)務(wù)計(jì)劃的細(xì)化與調(diào)整 24 . 月度滾動(dòng)計(jì)劃制定 25 . 季度性計(jì)劃調(diào)整 30 D. 業(yè)務(wù)計(jì)劃控制體系 34 . 控制流程 35 . 控制內(nèi)容 38 . 偏差分析及對(duì)策制定 76 附錄 1： 內(nèi)外部環(huán)境分析內(nèi)容與工具 81 3 A. 業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系概述 4 業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系的建立可以提升企業(yè)運(yùn)作的效果與效率 ... 業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系的缺乏 會(huì)造成 業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系的建立 將做到 效 果 效 率 ? 盲目而被動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng) ? 被動(dòng)地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn) ? 目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的脫離 ? 事后控制 ? 各部門各自為政，形成本位主義 ? 各部門合作過(guò)程頻繁出現(xiàn)摩擦，運(yùn)作不暢 ? 缺乏目標(biāo)導(dǎo)向的運(yùn)作，效率低下 ? 主動(dòng)地引導(dǎo)并控制市場(chǎng) ? 超越競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的有效結(jié)合并持續(xù)成長(zhǎng) ? 過(guò)程監(jiān)控，不時(shí)地調(diào)整計(jì)劃以應(yīng)對(duì)外部變化 ? 各部門目標(biāo)統(tǒng)一，利益一致 ? 各部門合作良好，公司整體運(yùn)作有序 ? 階段性目標(biāo)的持續(xù)引導(dǎo)，效率提升 5 … 同時(shí)還能使企業(yè)管理更加規(guī)范 業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系的缺乏 會(huì)造成 業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系的建立 將做到 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) ? 忙于具體業(yè)務(wù)的決策，無(wú)法進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)思考 ? 從具體事務(wù)中解脫出來(lái)，精力集中于企業(yè)戰(zhàn)略思考 企業(yè)職能部 ? 權(quán)力部門，干預(yù)業(yè)務(wù)單元的具體經(jīng)營(yíng) ? 規(guī)劃、監(jiān)控與服務(wù)部門 ,負(fù)責(zé)企業(yè)整體規(guī)劃，業(yè)務(wù)監(jiān)控并向業(yè)務(wù)單元提供服務(wù) 業(yè)務(wù)單元 ? 缺乏獨(dú)立性，被動(dòng)接受指令 ? 企業(yè)運(yùn)作的主體，并主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 6 業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系將在公司總部和業(yè)務(wù)單元兩個(gè)層面展開，它包含年度計(jì)劃的制定以及計(jì)劃細(xì)化、調(diào)整與實(shí)施控制兩個(gè)部分 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定 業(yè)務(wù)計(jì)劃的細(xì)化、調(diào)整及實(shí)施控制 公司 總部 1) 各業(yè)務(wù)單元 公司戰(zhàn)略框架 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃匯總 審核和調(diào)整 偏差分析以 及調(diào)整措施的擬定并審批 各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù) 范圍，經(jīng)營(yíng)方針以及合理的戰(zhàn)略目標(biāo) 各業(yè)務(wù)單元年度業(yè)務(wù) 計(jì)劃的制定 年度計(jì)劃分解至 月度滾動(dòng)計(jì)劃，并季度性 地進(jìn)行年度計(jì)劃的調(diào)整 2) 月度計(jì)劃實(shí)施并按月編制控制 報(bào)告 1) 含公司高層領(lǐng)導(dǎo)及總部職能部門 2) 需獲得公司總部批準(zhǔn) 7 在整個(gè)體系運(yùn)作過(guò)程中，公司總部主要負(fù)責(zé)戰(zhàn)略框架制定、目標(biāo)下達(dá)、計(jì)劃審批與匯總以及實(shí)施監(jiān)控四大職能 公司總部的主要職能 ? 公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)以及各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略目標(biāo) ? 公司及各業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)范圍 ? 各業(yè)務(wù)單元在公司內(nèi)的定位以及經(jīng)營(yíng)方針 ? 各業(yè)務(wù)單元之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào) ? 各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)范圍及經(jīng)營(yíng)方針 ? 各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略目標(biāo)及年度目標(biāo) ? 各業(yè)務(wù)單元年度計(jì)劃審批 ? 年度計(jì)劃匯總 ? 季度性計(jì)劃調(diào)整審批 ? 月度監(jiān)控報(bào)告搜集并進(jìn)行偏差分析 戰(zhàn)略框架制定 目標(biāo)下達(dá) 計(jì)劃審批與匯總 實(shí)施監(jiān)控 ? 與業(yè)務(wù)單元一起進(jìn)行調(diào)整措施的制定并審批 8 而各業(yè)務(wù)單元主要負(fù)責(zé)計(jì)劃制定、計(jì)劃細(xì)化與調(diào)整、計(jì)劃實(shí)施以及偏差分析四大職能 業(yè)務(wù)單元的主要職能 ? 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定 ? 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃分解至月度滾動(dòng)計(jì)劃 ? 提出季度性計(jì)劃調(diào)整建議 ? 月度滾動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施 ? 月初提交上個(gè)月的監(jiān)控報(bào)告 ? 與總部一起進(jìn)行監(jiān)控報(bào)告的偏差分析并制定調(diào)整措施 計(jì)劃制定 計(jì)劃細(xì)化與調(diào)整 計(jì)劃實(shí)施 偏差分析 9 業(yè)務(wù)計(jì)劃與控制體系的實(shí)施將貫穿全年 工作內(nèi)容 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 年度計(jì)劃的制定 年度計(jì)劃審批 制定月度滾動(dòng)計(jì)劃 年度計(jì)劃調(diào)整 計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控 偏差分析及調(diào)整措施制定 10 B. 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定 11 . 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定流程 12 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定需要總部及業(yè)務(wù)單元的充分合作 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定所涉及的部門 公司高層領(lǐng)導(dǎo) 管理支持部 財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)單元 市場(chǎng)部 銷售部 生產(chǎn)部 采購(gòu)部 RD 其它 13 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定可以分為四個(gè)階段，即戰(zhàn)略框架及內(nèi)外部分析、基本策略、具體業(yè)務(wù)計(jì)劃以及業(yè)務(wù)計(jì)劃審核 業(yè)務(wù)單元 財(cái)務(wù)部 公司高層領(lǐng)導(dǎo) 管理支持部 戰(zhàn)略框架 及內(nèi)外部分析 基本策略 具體業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃審核 審批 公司戰(zhàn)略框架 內(nèi)外部環(huán)境分析 審批 審議 1) 制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預(yù)算及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 基本策略制定 審議 1) 管理支持部主要進(jìn)行業(yè)務(wù)計(jì)劃審議，財(cái)務(wù)部主要進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預(yù)算及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)審議 14 在年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程中，各參與部門有著不同的職責(zé)分工， 但計(jì)劃制定的主體將由各業(yè)務(wù)單元承擔(dān) 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程中 的職責(zé)分工 ? 審批公司戰(zhàn)略框架 ? 審批年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 制定公司戰(zhàn)略框架 ? 審議各業(yè)務(wù)單元基本策略 ? 審議各業(yè)務(wù)單元年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 審議各業(yè)務(wù)單元的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 內(nèi)外部環(huán)境分析 ? 制定基本策略 公司高層領(lǐng)導(dǎo) 管理支持部 財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)單元 ? 制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預(yù)算及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 15 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定與完善一般需要三個(gè)月的時(shí)間 周 月 九月 1 2 3 4 工作內(nèi)容 1. 戰(zhàn)略框架制定 2. 戰(zhàn)略框架審批 3. 內(nèi)外部環(huán)境分析 4. 基本策略制定 5. 基本策略審議 6. 業(yè)務(wù)計(jì)劃 7. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預(yù)算 8. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 9. 業(yè)務(wù)計(jì)劃審議 10. 業(yè)務(wù)計(jì)劃審批 1) 1 2 3 4 1 2 3 4 十月 十一月 戰(zhàn)略框架及內(nèi)外部分析 基本策略 具體業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃審核 1)業(yè)務(wù)計(jì)劃審批一般可以放在月度經(jīng)營(yíng)會(huì)議上進(jìn)行 16 . 具體內(nèi)容與方法 17 公司整體戰(zhàn)略框架的制定應(yīng)該先于各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并且是業(yè)務(wù)計(jì)劃制定的前提和基礎(chǔ) ? 公司目前的業(yè)務(wù)范圍是什么？未來(lái)五年希望的業(yè)務(wù)范圍是什么？五年內(nèi)要培育的新業(yè)務(wù)是什么？ ? 各業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)范圍的發(fā)展空間？ ? 公司重點(diǎn)發(fā)展哪些業(yè)務(wù)單元？維持哪些業(yè)務(wù)單元？剝離哪些業(yè)務(wù)單元？ ? 公司希望未來(lái)五年后其業(yè)務(wù)組合及其結(jié)構(gòu)比例是怎樣的？ ? 公司對(duì)各業(yè)務(wù)單元的期望是什 么？是利潤(rùn)要求還是成長(zhǎng)要求？ ? 各業(yè)務(wù)單元未來(lái)五年合理的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ ? 各業(yè)務(wù)單元之間是否存在業(yè)務(wù)聯(lián)系？如何通過(guò)公司政策來(lái)協(xié) 公司的業(yè)務(wù)范圍以及各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)范圍 各業(yè)務(wù)單元的定位以及資源配置重點(diǎn) 各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營(yíng)方針以及戰(zhàn)略目標(biāo) 各業(yè)務(wù)單元之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào) 明確公司愿景以及整體戰(zhàn)略目標(biāo) 調(diào)業(yè)務(wù)聯(lián)系，同時(shí)又不丟失各業(yè)務(wù)單元的靈活性和競(jìng)爭(zhēng)力？ 哪些輔助職能可以在各業(yè)務(wù)單元之間進(jìn)行共享？ ? 未來(lái)五年公司應(yīng)該是什么樣子？其規(guī)模、形象是怎樣的？ ? 公司未來(lái)五年的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ 公司整體戰(zhàn)略框架的基本內(nèi)容 18 公司整體戰(zhàn)略框架的明確可以為各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)計(jì)劃制定提供目標(biāo)和方向 明確業(yè)務(wù)發(fā)展范圍 明確公司對(duì)業(yè)務(wù)單元的發(fā)展期望和基本的經(jīng)營(yíng)方針 確立業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略目標(biāo)和年度發(fā)展目標(biāo) 1 2 3 公司整體戰(zhàn)略框架對(duì)各業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃制定的作用 19 內(nèi)外部分析需要各業(yè)務(wù)單元對(duì)其經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及自身實(shí)力作一系統(tǒng)分析 ? 宏觀環(huán)境分析 ? 行業(yè)分析 ? 市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 渠道分析 ? 原材料采購(gòu)分析 ? 技術(shù)分析 外部分析 ? 內(nèi)部銷售分析 ? 財(cái)務(wù)分析 ? 企業(yè)資源與能力分析 內(nèi)部分析 內(nèi)外部環(huán)境分析！ ) 機(jī)會(huì)、威脅、行業(yè)關(guān)鍵成功因素 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 1) 具體分析方法和工具請(qǐng)參見(jiàn)附錄 20 內(nèi)外部環(huán)境分析的各模塊將在職能部門之間進(jìn)行有效分工 市場(chǎng)部 銷售部 生產(chǎn)部 采購(gòu)部 部 財(cái)務(wù)部 宏觀環(huán)境分析 市場(chǎng)分析 行業(yè)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 技術(shù)分析 渠道分析 采購(gòu)分析 內(nèi)部銷售分析 財(cái)務(wù)分析 企業(yè)資源與能力分析 Backup 21 基本策略的制定是建立在內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的，同時(shí)又必須滿足公司整體戰(zhàn)略框架的基本要求 各部門職能策略 ? 銷售策略 ? 生產(chǎn)策略 ? 策略 ? 市場(chǎng)推廣策略 ? 采購(gòu)策略 ? 人力資源策略 ? …... 公司戰(zhàn)略框架要求 ? 業(yè)務(wù)范圍 ? 發(fā)展期望與經(jīng)營(yíng)方針 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)及年度目標(biāo) 內(nèi)外部分析基本結(jié)論 ? 機(jī)會(huì)、威脅 ? 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) ? 行業(yè)關(guān)鍵成功因素 ? 主要經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 基本策略 產(chǎn)品策略 22 業(yè)務(wù)計(jì)劃需要完善三個(gè)方面的內(nèi)容 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定框架 銷售目標(biāo) 新品計(jì)劃 產(chǎn)品計(jì)劃 銷售計(jì)劃 市場(chǎng)推 廣計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 研究開 發(fā)計(jì)劃 IT 計(jì)劃 人力資 源計(jì)劃 質(zhì)量 計(jì)劃 物流 計(jì)劃 采購(gòu) 計(jì)劃 售后服 務(wù)計(jì)劃 投資 計(jì)劃 銷售預(yù)算 生產(chǎn)預(yù)算 期末存 貨預(yù)算 直接材 料預(yù)算 直接人 工預(yù)算 制造費(fèi) 用預(yù)算 產(chǎn)品成 本預(yù)算 銷售費(fèi) 用預(yù)算 財(cái)務(wù)費(fèi) 用預(yù)算 管理費(fèi) 用預(yù)算 現(xiàn)金預(yù)算 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預(yù)算 ? 預(yù)期損益表 ? 預(yù)期資產(chǎn)負(fù)債表 ? 預(yù)期現(xiàn)金流量表 ? 風(fēng)險(xiǎn)分析以及敏感度分析 ? 所需的公司支持 23 對(duì)于業(yè)務(wù)計(jì)劃的評(píng)審應(yīng)從計(jì)劃本身是否客觀合理以及與公司期望的符合程度兩個(gè)方面進(jìn)行 計(jì)劃本身是否客觀合理 計(jì)劃與公司期望的符合程度 ? 分析是否客觀全面？ ? 基本戰(zhàn)略是否符合戰(zhàn)略框架和內(nèi)外部分析結(jié)果？ ? 總體銷售目標(biāo)是否合理？ ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃是否全面，各部門的計(jì)劃彼此之間是否銜接緊密？ ? 計(jì)劃是否遵循了基本戰(zhàn)略思路？ ? 銷售目標(biāo)是否符合公司要求？ ? 利潤(rùn)目標(biāo)是否符合公司要求？ ? 計(jì)劃需要的資源是否超越了公司承受范圍？ ? 計(jì)劃對(duì)于外部環(huán)境的依賴性度如何？ ? 計(jì)劃中所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)是否能為公司所接受？ ? 公司能否給予計(jì)劃實(shí)施所需要的支持？ 24 C. 業(yè)務(wù)計(jì)劃的細(xì)化與調(diào)整 25 . 月度滾動(dòng)計(jì)劃制定 26 月度滾動(dòng)計(jì)劃是年度計(jì)劃的細(xì)化，同時(shí)根據(jù)外部環(huán)境及經(jīng)營(yíng)狀況的變動(dòng)作及時(shí)調(diào)整 月度滾動(dòng)計(jì)劃制定流程 計(jì)劃調(diào)整建議 1) 部 采購(gòu)部 生產(chǎn)部 銷售部 管理支持部 市場(chǎng)部 銷售預(yù)測(cè) 產(chǎn)品計(jì)劃 銷售計(jì)劃 市場(chǎng)推廣計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 新品計(jì)劃 1) 根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控報(bào)告分析結(jié)果作出調(diào)整建議 總部部門 業(yè)務(wù)單元部門 每月 20~25 日 27 由各管理處上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部門的有效調(diào)整才能形成合理的產(chǎn)品計(jì)劃 銷售預(yù)測(cè)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)許多問(wèn)題 故而需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部門的有效調(diào)整 ? 對(duì)好銷產(chǎn)品夸大銷量預(yù)測(cè)以期獲得足夠的貨源保證， 但會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)部門過(guò)多生產(chǎn)而造成庫(kù)存積壓 ? 多報(bào)低價(jià)好銷產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏離發(fā)展目標(biāo) 市場(chǎng)部門的有效調(diào)整 ? 過(guò)濾并修正銷售預(yù)測(cè)中的夸大扭曲因素 ? 維持既定的產(chǎn)品策略 ? 參考管理支持部門下達(dá)的計(jì)劃調(diào)整建議 合理的產(chǎn)品計(jì)劃 銷售預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè) 28 主要計(jì)劃內(nèi)容 ? 明確下月及后續(xù)月份各產(chǎn)品的銷量 ? 明確下月及后續(xù)月份各產(chǎn)品的售價(jià) ? 下月及后續(xù)月份銷售收入、毛利和毛利率預(yù)估 ? 下月上市的新品數(shù)量與銷售預(yù)測(cè) 月度滾動(dòng)計(jì)劃的制訂主要集中在產(chǎn)品、生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)、采購(gòu) 5個(gè)方面，其中產(chǎn)品計(jì)劃依舊是其它計(jì)劃制定的核心依據(jù) 采購(gòu)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 市場(chǎng)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 產(chǎn)品計(jì)劃 1) 制定依據(jù) ? 下月及后續(xù)月份生產(chǎn)量 ? 下月生產(chǎn)線能力安排 ? 下月及后續(xù)月份廣告，促銷投放安排 ? 具體推廣方案細(xì)化成行動(dòng)計(jì)劃 ? 各地區(qū)的下月銷售指標(biāo)及費(fèi)用安排 ? 下月渠道促銷安排及銷售政策