【正文】 :55:0300:55:03February 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 12時 55分 :55February 12, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 12日星期日 12時 55分 3秒 00:55:0312 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 3/27/2023 58 Aggressive Pricing 進攻性訂價 ? Enjoy a substantial cost advantage (WalMart, Standard Oil ) 享有巨大的成本優(yōu)勢 ? Attack panies with large market shares (Sprint v. ATT； Big v. Gillette) 攻擊擁有較大市場份額的公司 3/27/2023 59 Generic Pricing Strategies 普遍適用的定價策略 ? Skimming: setting price high relative to the economic value of most potential customers 撇脂策略 : 設(shè)定高價格，為少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) ? Peration: setting price low relative to the economic value in order to gain from high market share or volume 簿利多銷策略 : 以低廉的價格來獲取龐大的市場份額或銷量 ? Neutral 中性 3/27/2023 60 Wine War Production 葡萄酒之戰(zhàn) 生產(chǎn) ? Australian, American, and Chilean winemakers work in steady, hot weathers that produce regular harvests and consistent wines / free to plant / adding oak chips to wine that is fermenting in steel barrels 持續(xù)炎熱的氣候調(diào)節(jié)使得澳大利亞 ,美國及智利的葡萄酒生產(chǎn)商可以有穩(wěn)定的葡萄收成 ,制造出的葡萄酒質(zhì)量也有保障 /可以自由種植 /用鐵桶 發(fā)酵葡萄酒 ,但在里面加入橡木片 . ? Bordeaux and Burgundy producers must deal with unpredictable weather / strict limits on what types of grapes can be grown in a particular region and how they are planted and picked / ageing the wine in oak barrels (法國 )波爾多和勃艮第的生產(chǎn)商所面對的是多變的氣候 /對于哪些地區(qū)可以種植哪類葡萄 ,以及如何種植 ,如何挑選都有嚴格的限制/用橡木桶發(fā)酵 葡萄酒 3/27/2023 61 Wine War Marketing 葡萄酒之戰(zhàn) 營銷 ? French system of labeling by geographic origin / mystifying labels / Bordeaux alone boasts 20,000 different producers / cannot afford to have the global marketing / emphasize on upperclasses customers who shop in specialized wine shop 法國以產(chǎn)地作為葡萄酒的標(biāo)識 /這種標(biāo)識不易辨認 /僅波爾多地區(qū)就有 2萬多家不同的生產(chǎn)商 /規(guī)模不足 ,無法打入全球市場 /重點針對那些在專門的葡萄酒商店購買葡萄酒的高端客戶 ? Source: BusinessWeek, September 2023 資料來源 : 商業(yè)周刊 , 2023年 9月 ? Label by type of grape / clearcut labels (eight groupings in New York City) / Three Australian panies dominate 80% of home market / can afford to have global marketing / focus on new drinkers who shop wines in supermarkets 新世界葡萄酒商 以葡萄類別作為葡萄酒的標(biāo)識 /這種標(biāo)識容易區(qū)分 (紐約 市將 葡萄 酒 劃分為 8大類)/三家澳大利亞的公司占領(lǐng)其國內(nèi)市場 80%的份額 /規(guī)模足以進軍全球市場 /針對那些對葡萄酒并不熟悉 ,在超市購買葡萄酒的客戶 3/27/2023 62 BeautyProducts Business 美容產(chǎn)品 ? L’Oreal has dominated the $90 billion beautyproducts industry by wooing women with Parisian chic 歐萊雅依仗其“巴黎 魅力 ”獲得眾多女性的青睞 , 在 總產(chǎn)值九百億美元的美容產(chǎn)品行業(yè)中占領(lǐng)主導(dǎo)地位 ? PG, a leader in soap and diaper business, leapfrogged L’Oreal leading position in massmarket beauty products through the $50 billion takeover of Clairol in 2023 寶潔原來只是肥皂及尿布市場中的佼佼者 ,但是當(dāng)它于 2023年以 500億美元收購依卡露公司之后 , 就超越了歐萊雅在美容產(chǎn)品市場上的地位 3/27/2023 63 L’Oreal v. PG 歐萊雅與寶潔的較量 ? PG: the women who speak for its beauty products are unknowns/use nononsense parative advertising in cosmetics 寶潔 : 選用的廣告模特都是些不知名的人 /認為化妝品廣告 應(yīng)實實在在 ,只需要讓顧客了解 該公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品不同之處即可 ? L’Oreal: employ dozens of models and actresses / In cosmetics, ―you have to inform, convince but also seduce consumers … and not just ram facts down their throats.‖ 歐萊雅 : 花錢請來好多有名的模特和演員 /認為在化妝品廣告中 , “你不僅要讓顧客了解產(chǎn)品 ,你還要誘使她們購買產(chǎn)品 …單純的講述事實是不行的.” ? Just as PG tried to perate the highend beautyproduct market dominated by L’Oreal, L’Oreal began to sell more shampoos 寶潔正試圖進入由歐萊雅所控制的高端美容產(chǎn)品市場 ,而同時歐萊雅也正嘗試銷售更多的洗發(fā)水 ? Source: AWSJ, January 1012, 2023, A1 資料來源 : AWSJ, 2023年 1月 10日 12日 3/27/2023 64 DKNY Deal May Not Fit LVMH 收購 DKNY對于 LVMH來講可能并非正確決策 ? LVMH, a collection of brand name products such as LV and Christian Dior, failed to acquire Giio Armani, and bought DKNY ($643 million in 2023) instead. LVMH旗下原來都是那些非常著名的世界級品牌 , 比如 LV和Christian Dior, 它也曾經(jīng)想要收購 Giio Armani,但是未能成功 , 于是它轉(zhuǎn)而收購了 DKNY ( 2023年 , 以 6億 4千 3百萬美元成交 ) ? DKNY sold clothes in discounters (TJ Maxx, Marshalls, Men’s Wearhouse) and some 200 department stores such as Dillard’s and Macy’s / focused on sales through low prices and high volumes DKNY的服飾在折扣店 (如 TJ Maxx, Marshalls, Men’s wearhouse等 )以及 200多家百貨公司 (如 Dillard’s及 Macy’s)銷售 /采用的是低價 ,高銷量的策略 3/27/2023 65 New Strategies 新的策略 ? Control of retail channels / Curb specialorder sales to discounters / sale through upscale chains such as Neiman Marcus and Saks Fifth Avenue 控制銷售渠道 /減少提供給折扣店的特別定單 /通過 Neiman Marcus和 Saks Fifth Avenue這種高檔次的渠道銷售 ? cut down production / discourage pr