【正文】 功能化 差異化 共鳴 附加值 4V理論定位原則 前期策劃思考方案的理論四 組團級小區(qū)配套商業(yè)指標（一般要求） 規(guī) 模 居 住 小 區(qū) 人均商業(yè)服務建筑面積 合理服務半徑 150300M 社區(qū)配套性商業(yè) 可測算指標 商業(yè)定位原則 前期策劃思考方案的理論五 項目均價 價格確定的過程包括兩部份：首先通過市場比較法初步確定各產(chǎn)品類型的單價和總價，同時通過目標需求定價法對初步推論的價格進行驗證。 前期策劃思考方案的理論九 （營銷推廣手段） 領導者 — 壟斷價格 — 產(chǎn)品有不可重復性 — 過河拆橋 追隨者 — 搭便車，借勢 — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術 — 價格戰(zhàn)的制造者 補缺者 — 目標明確，挖掘客戶 — 瞄準市場縫隙和市場需求 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強調(diào)新的評估標準 — 強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場 次 / 非主流市場 敏銳的機會主義者 前期策劃思考方案的理論十 （項目形象定位） ? 品牌營銷 —— 宏觀上樹立項目市場形象 ? 主題營銷 —— 城區(qū)做盤的法寶，鎮(zhèn)區(qū)做盤的新招 ? 體驗營銷 —— 理性前提下的感受營銷方式 ? 實效營銷 —— 最有效的營銷 ? 小眾營銷 —— 最大化挖掘老客戶資源 前期策劃思考方案的理論十一 （項目營銷策略） 謝謝！ 前期策劃思考方案培訓教程 2023510 前期策劃思考方案的定義 關鍵詞 前期： 一是寫在代理合同簽定之前； 二是一般在地塊規(guī)劃之前； 三是首次和開發(fā)商溝通本項目。 ? 與開發(fā)商建立初步溝通關系； ? 與開發(fā)商探討項目開發(fā)方向，達成初步一致性； ? 給開發(fā)商專業(yè)的開發(fā)建議； ? 讓開發(fā)商認可公司的實力和競爭優(yōu)勢； ? 爭取本項目進一步的深化工作機會； ? 爭取參與其他項目的合作機會； ? 爭取本項目合作合同的簽定； ? 爭取與開發(fā)商建立長期合作伙伴關系。 。 OYEA品牌整合草案 目錄 一、目標概述 二、背景分析 三、消費者分析 四、競品分析 五、企業(yè)現(xiàn)狀分析 六、品牌策略建議 品牌 形象、及消費者對品牌的認知度、美譽度 銷售 ，提升業(yè)績，擴大市場占有率覆蓋率 目標所在 一、目標概述 宏觀環(huán)境 ? 國內(nèi)政治環(huán)境穩(wěn)定，消費市場空間仍在擴大； ? 物價指數(shù)上漲對市場購買力及消費構成產(chǎn)生一定影響，但尚不影響整體市場的上升； ? 原油價格上漲影響行業(yè)價格波動，眼鏡行業(yè)原料成本加大。 ，而且總是充滿斗志于活力 . 。 策劃： 一是探討市場情況和政策觀點； 二是探討項目的初步開發(fā)方向定位； 三是探討項目的目標客戶群定位； 四是探討項目的產(chǎn)品規(guī)劃定位； 五是探討項目的物業(yè)發(fā)展建議； 六是探討項目的價格定位； 七是探討項目的主題定位； 八是探討項目的營銷策略； 九是探討項目的投資成本分析； 十是匯報本公司的基本情況和競爭優(yōu)勢； 思考： 是對項目開發(fā)方向的探討，點到即止，力求在觀點和方向上能和開發(fā)商達成一致意見，為進一步合作奠定基礎。 ＊市場比較法價格推論 ＊ 目標需求法價格驗證 價格定位原則 前期策劃思考方案的理論六 生存需求 安全需求 歸屬需求 自尊需求 自我實現(xiàn) 二次置業(yè)人群 一次置業(yè)人群 多次置業(yè)人群 自住目標人群 馬斯洛需求層次與房地產(chǎn)置業(yè)次數(shù)的關系 前期策劃思考方案的理論七 二次置業(yè)人群 一次置業(yè)人群 多次置業(yè)人群 自住目標人群 從房地產(chǎn)置業(yè)次數(shù)與房地產(chǎn)置業(yè)要求的關系 房地產(chǎn)六維圖 建筑 產(chǎn)品 配套 社區(qū)文化 物管 園林 自住型客戶 前期策劃思考方案的理論七 （靜態(tài)價格定位） 項目 因素 權重 尚書苑 綜藝曼哈頓時代廣場 香繽 時代 博客公寓 花樣年華 本項目 地段 20% 9 8 8 9 規(guī)模 12% 7 7 7 8 8 景觀 15% 8 8 8 8 周邊配套 10% 8 9 9 小區(qū)配套 9% 8 9 9 戶型結構 12% 9 物業(yè)管理 7% 9 9 8 發(fā)展商 5% 8 8 9 升值潛力 5% 8 8 7 8 7 9 營銷推廣 5% 8 8 9 系數(shù) 100% 實效營銷 體驗營銷 立體營銷 前期策劃思考方案的理論八 （媒體組合策略） 推廣手段： 主線 + 節(jié)點 推廣目的： 實現(xiàn)項目營銷的“三性” 展示性 ： 銷售現(xiàn)場及實體景觀等對產(chǎn)品、品牌的展示； 昭示性 ： 以外觀、廣告等手法使客戶感受到項目對其的召喚，增強項目的可識別性、認可度； 進入性 ： 實現(xiàn)高客戶上門量。 ? 功能化（ Versatility）：要形成產(chǎn)品核心功能的超強生產(chǎn)能力，同時兼顧延伸功能與附加功能的發(fā)展需要，以功能組合的獨特性來博取細分客戶群的青睞； ? 附加價值（ Value）：除去產(chǎn)品本身，包括品牌、文化、技術、營銷和服務等因素所形成的價值； ? 共鳴（ Vibration）：企業(yè)的創(chuàng)新能力與客戶所重視的價值聯(lián)系起來，將營銷理念直接定位于包括使用價值、服務價值、人文價值和形象價值等在內(nèi)的客戶整體價值最大化。 前期策劃思考方案的邏輯 ? 產(chǎn)業(yè)結構決定經(jīng)濟結構； ? 經(jīng)濟結構決定人口結構； ? 人口結構決定消費結構； ? 消費