【正文】 :48:0022:48:00February 9, 2023 ? 1 意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 下午 10時 48分 :48February 9, 2023 ? 1 少年十五二十時 ， 步行奪得胡馬騎 。 下午 10時 48分 0秒 下午 10時 48分 22:48: ? 沒有失敗 ， 只有暫時停止成功 ！ 。 22:48:0022:48:0022:482/9/2023 10:48:00 PM ? 1 以我獨沈久 ， 愧君相見頻 。請你分析一下，該案例成功的因素有哪些？ 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 30 三 . 轉(zhuǎn)化需求為商機 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 31 1. 潛在需求成為商機條件 2. 發(fā)掘了解客戶的潛在需求 ① 解決問題的價值 ① 尋找客戶面臨的問題 ② 解決問題的成本 ② 發(fā)掘客戶的重視程度 ③ 降低客戶的決策成本 3. 引導潛在需求成為商機 ① 激發(fā)客戶形成改變的愿望 ② 引發(fā)客戶了解方案的興趣 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 32 1. 針對商機提供方案 ① 方案確實解決客戶問題 ② 方案能夠帶給客戶價值 2. 促使方案變成訂單 ① 商務報價 ② 商務洽談 ③ 項目實施 ④ 售后服務 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 33 1. 出售商機的時機 ① 自身無法滿足需求時 ② 合作的價值最大化時 ③ 換取的價值最大化時 2. 出售商機的技巧 ① 雙贏合作 ② 資源共享 ③ 商機置換 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 34 情景描述： 某礦山管理局是一家擁有八個礦點的大型國有企業(yè)，機關使用兩千部模擬交換機和中繼線二十條，二級單位和各礦點均使用交換機進行通信聯(lián)系，線路、交換機等傳輸設備均已老化，通信質(zhì)量很不理想，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了這一潛在的需求，在走訪中向頻頻宣傳光纜的優(yōu)點，努力說服其改善落后的通信現(xiàn)狀，創(chuàng)造商機，礦山局通信科的領導對于目前的通信質(zhì)量的現(xiàn)狀很不滿意，也曾經(jīng)向領導提出過改用光纜的建議，無奈礦山局的高層領導因為經(jīng)費緊張、投資較大，就一直沒有同意，營銷一度陷入僵局。 小姜馬上想起了自己的悅鈴業(yè)務 ， 于是提出了給保險公司所有固話 、 小靈通開通企業(yè)悅鈴 ， 并定期制作新的保險產(chǎn)品的宣傳鈴聲 ， 會不會對于銷售有所幫助 ？ 壽險主管表示這當然是好事情 ， 于是小姜立即行動找到相關部門領導 ， 從可以宣傳企業(yè)形象 、 可以及時宣傳壽險產(chǎn)品 、 宣傳費用比廣告低很多入手 ， 詳細闡述了悅鈴業(yè)務的優(yōu)勢 ， 最終實現(xiàn)了該保險公司的悅鈴全部開通 ， 客戶反響良好 ！ 為客戶和企業(yè)同時創(chuàng)造了價值 。川分集團客戶部 魏晨 2023年 7月 顧問式營銷篇 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 2 ? 單元一 什么是顧問式營銷 ? 單元二 管理我的客戶商機 ? 單元三 需求如何變成訂單 ? 單元四 獲得最佳的談判結(jié)果 ? 單元五 如何管理好我的銷售 課程內(nèi)容 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 3 單元一 什么是顧問式營銷 一 . 顧問式營銷的理念 二 . 顧問式營銷的策略 三 . 銷售顧問成長之路 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 4 一 . 顧問式營銷的理念 智慧鑰匙： 黨政軍單位通常表面上看一團和氣 ，實際上等級森嚴 ， 人際關系復雜 ， 客戶個個都是官場交際的高手 ， 辦事情 ， 看交情 ， 講面子 ， 與黨政軍單位的客戶進行交往的過程中 ， 應該把如何與客戶建立深厚友誼 ， 作為工作的重中之重 。 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 14 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 15 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 16 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 17 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 18 情景描述： 某人壽保險公司是大客戶經(jīng)理小陳負責的大客戶，小陳和該保險公司保持著非常良好的客戶關系，在長期合作的過程當中，小陳深深地感受到人壽保險公司在壽險業(yè)務拓展、客戶資源方面的工作壓力和困難，主動提出了能否改變以往我們單方面向大客戶提供通信服務的方式，而通過利用自身現(xiàn)有資源與人壽保險公司進行項目上的合作，利用我們呼叫中心平臺優(yōu)勢和龐大的客戶資源數(shù)據(jù)庫和人壽保險公司共同合作，采用電話營銷的方式進行保險業(yè)務營銷，作為回報，人壽保險公司把合作項目中涉及人工咨詢和回訪的客戶服務工作外包給我們進行營運?？蛻艚?jīng)理明明看到了客戶的潛在需求，但是卻無法將這一需求轉(zhuǎn)變成為商機，也是一籌莫展。 :48:0022:48Feb239Feb23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒有 。 2023年 2月 9日星期四 10時 48分 0秒 22:48:009 February 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來秋 。 2023年 2月 9日星期四 下午 10時 48分 0秒 22:48: ? 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我 。 勝人者有力 ， 自勝者強 。 。 2023年 2月 9日星期四 10時 48分 0秒 22:48:009 February 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時 ， 你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前 。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。果然，新局長對這一方案非常感興趣，邀請省局信息中心對此方案進行可行性研究，得到了省局的充分肯定，堅定了新局長采用網(wǎng)通方案的決心，升級改造完成之后，該項目得到省局的高度評價，各兄弟單位也紛紛前來學習考察，新局長對于該項目也非常滿意。 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 9 (一 ) 正確理解產(chǎn)品價值 (二 ) 有效發(fā)掘客戶需求 (三 ) 幫助客戶創(chuàng)造價值 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 10 1. 產(chǎn)品本身具有的價值 ① 產(chǎn)品的質(zhì)量 ② 產(chǎn)品的價格 2. 產(chǎn)品對于客戶的價值 ① 能夠滿足客戶需求 ② 能夠解決客戶問題 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 11 1. 了解客戶的明確需求 ① 了解客戶的需求 ② 了解客戶的期望 2. 發(fā)掘客戶的潛在需求 ① 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 ② 改變客戶的觀念 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 12 1. 解決客戶的問題 ① 產(chǎn)品結(jié)合需求 ② 提供解決方案 2. 為客戶創(chuàng)造價值 ① 發(fā)掘客戶前端需求 ② 幫助客戶創(chuàng)造價值 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 13 情景描述： 某保險公司是大客戶經(jīng)理小姜負責的大客戶 ， 小姜在最初向客戶推薦悅鈴業(yè)務時 ，客戶并不感興趣 ， 因為保險公司對于經(jīng)營管理的成本控制得非常嚴格 ， 小姜并沒有因此放棄努力 ， 而是不斷的深入客戶內(nèi)部 ， 了解各個層級的需求 ， 有一次日常走訪 ，在和一名壽險營銷主管聊天的過程中 ， 該主管表示現(xiàn)在的陌生拜訪實在是太難了 ，拒絕率非常高 ， 而公司對于保險的宣傳力度又很小 ，