215215科技集團股份有限公司信用管理-免費閱讀
【正文】 信用管理委員會由總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同組成。委員會負責(zé)制定信用管理框架和流程。由于銷售財務(wù)屬于財務(wù)部，但又同營銷部共同工作，可以更好的協(xié)調(diào)銷售和財務(wù)的關(guān)系。 A2 建立信用組織：機構(gòu)位置 (續(xù) ) 信用管理委員會 16 因為有沖突和協(xié)調(diào)，更需要信用管理手冊去規(guī)范 ? 信用管理的任務(wù)和目標(biāo) ? 信用管理的組織結(jié)構(gòu)和編制 ? 信用管理的崗位職責(zé)描述 ? 信用管理的工作流程 ? 客戶信用政策 ? 收款政策 ? 擔(dān)保和抵押的操作和要求 ? 對信用管理的考核和監(jiān)督 ? 賒銷合同的條款定義 ? 標(biāo)準(zhǔn)表格匯編 B 制定信用規(guī)范 17 B 制定信用規(guī)范：流程 突出信用委員會的權(quán)威性、銷售和財務(wù)部門的參與性、信用管理人員的專業(yè)性 信用管理委員會 財務(wù)部 營銷部 規(guī)定 任務(wù) /目標(biāo) 規(guī)定 考核監(jiān)督 規(guī)定 組織編制 意見反饋 建議 工作流程 討論核準(zhǔn) 意見反饋 建議 信用政策 建議 收款政策 建議 擔(dān)保抵押 討論核準(zhǔn) 建議 標(biāo)準(zhǔn)表格 討論核準(zhǔn) 意見反饋 接受培訓(xùn) 接受培訓(xùn) 信用管理人員 意見反饋 18 信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策 信用期限的變化意味著 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷方案計算得到 計算方法：邊際收益凈值 平均銷售毛利 延長信用期限的增量銷售收入 邊際收益 延長信用期限的增量銷售收入 邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本 (預(yù)計 ) 延長后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機會成本 相乘除 365 邊際壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額 (預(yù)計 ) 邊際收益減各項邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個概念，它的根本原理和計算方法 與上述信用期限并無二致 ，交易雙方同時預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時點的財務(wù)狀況 )而不同，是對信用期限 更靈活的調(diào)劑 B 制定信用規(guī)范：信用政策 19 信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對客戶信用情況的最低要求，以 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率 為依據(jù) 對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的 資金實力和銷售政策 為出發(fā)點，后者主要根據(jù)客戶的 交易額和風(fēng)險系數(shù) 制定 單一客戶授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率 根據(jù)信用風(fēng)險模型，確定各客戶的風(fēng)險系數(shù) 各客戶的年度銷售額，或者營運資產(chǎn) (流動資產(chǎn)減流動負債 )，或者凈資產(chǎn)清算價值 總授信額系數(shù) 一定百分比 乘 以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以凈資產(chǎn)清算價值為基數(shù)多用于風(fēng)險度較高的客戶 授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平 B 制定信用規(guī)范：信用政策 (續(xù) ) 20 以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時必須關(guān)注的信號 需要放松的信號 ?存貨積壓超出正常 ?有大量冗余資金，但銷售成長性不強 ?產(chǎn)品需求 /市場份額下滑 ?爭取新的產(chǎn)品市場 /客戶渠道 ?利潤率高于行業(yè)正常水平 ?已經(jīng)投入了大量前期費用和市場費用 ?為補償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持 ?替代產(chǎn)品出現(xiàn) 需要收緊的信號 ?凈利潤水平不足以補償 /承受額外的利息和壞賬損失 ?庫存低而需求大 ?產(chǎn)品針對客戶設(shè)計，沒有普遍性 ?生產(chǎn)周期長 ?經(jīng)營對個體客戶的依存性過大 ?客戶資金實力強，行業(yè)風(fēng)險低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾 ?信用制度的制定和實施不健全 協(xié)調(diào) 給予信用負責(zé)人員一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財務(wù)對信用管理的爭議 穩(wěn)定 政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定 /固定的 B 制定信用規(guī)范：信用政策 (續(xù) ) 21 C 新客戶授信：總述 新客戶授信是信用風(fēng)險管理的根源 重點說明 /分解流程 C1 接受初始交易 流程 C2 全面調(diào)查跟蹤 流程 C3 信用分析評定和授信傳達 流程 C4 信用調(diào)查的內(nèi)容 接受初始交易 全面調(diào)查跟蹤 信用分析評定 授信傳達 22 3 C1 新客戶授信：接受初始交易 初始交易前，至少對客戶的誠信和基本實力有六、七成的了解 /把握 營銷部 (銷售經(jīng)理 ) 營銷部 (市場銷售代表 ) 尋找目標(biāo)客戶 獲得客戶基本資料和填寫客戶印象報告 2 符合一般銷售標(biāo)準(zhǔn) 是 符合一般信用標(biāo)準(zhǔn) 否 是 客戶推薦 有無特殊理由接受 結(jié)束 是 1 1. 客戶實地走訪報告 2. 客戶基本資料 (初審資料 ) 3. 客戶印象報告 4. 推薦表和附件 (申請表和基本資料 )；對低于銷售 /信用標(biāo)準(zhǔn)的申請客戶，推薦表要有大區(qū)代表關(guān)于推薦理由的詳細說明
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