【正文】 :24:0806:24:08February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時(shí) 24分 :24February 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 6時(shí) 24分 8秒 上午 6時(shí) 24分 06:24: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:24:0806:24:0806:242/8/2023 6:24:08 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。不管是哪種需要，不管是大人小孩，整個(gè)程序都要走一遍，沖水、熱氣、洗手等等。 萬金貴：（驕傲地）過獎(jiǎng)，過獎(jiǎng)。 何不干：哦？ 李小米：既不影響工作，又能讓員工通過培訓(xùn)，使工作能力獲得提高，成本非常低。我們布萊特公司是專業(yè)提供管理培訓(xùn)資源的教育企業(yè)。 辦公室里兔子銷售員正和烏龜客戶通電話。 （ 1）電話銷售后的跟進(jìn)中，你認(rèn)為建立客戶檔案 心里有數(shù)已足夠□ 浪費(fèi)時(shí)間的行為□ 記性好可以替代檔案□ （請(qǐng)你根據(jù)你所在的企業(yè)的實(shí)際情況，建立客戶檔案表。（ ） （ 4）我準(zhǔn)備好了如何跟進(jìn)這些客戶。那么電話營(yíng)銷人員在準(zhǔn)備要說的內(nèi)容時(shí)還需要注意哪些問題呢？ 專業(yè)術(shù)語一般為本行業(yè)內(nèi)人士所用，客戶往往并不一定明白其內(nèi)涵，如果常用專業(yè)術(shù)語，不僅嚴(yán)重地阻礙與客戶的溝通，還會(huì)極大地影響客戶的興趣。因?yàn)樵陔娫掍N售中彼此看不到對(duì)方，不利于雙方感情的拉近。 ◆內(nèi)部協(xié)調(diào) ◆與客戶的協(xié)調(diào) 電話銷售人員的六個(gè)重要助手 ◆錄音機(jī) 用錄音機(jī)把你跟客戶溝通交流時(shí)你講的話及時(shí)地記錄下來，可以跟同事共同分析，你在哪些方面是不足的，比如說你的聲音的感染力、銷售能力、促成能力和提問技巧等方面，哪些是需要改進(jìn)的，這對(duì)你自身的提高是很有幫助的。 在進(jìn)行電話交流時(shí)一定要做好記錄。 用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對(duì)你日后的銷售工作也可能會(huì)有很大的幫助。 提問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。 問題的類型 在你跟客戶交流時(shí)，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類： 根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問題，通過對(duì)方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。 提問的技巧（二） 前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。 開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。銷售員只有學(xué)會(huì)接受拒絕，才能最終與客戶達(dá)成交易，取得推銷的成功。 如何成交 把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī) ，失不再來 電話營(yíng)銷的原理與釣魚相同，只有把握好時(shí)機(jī)，才能成功地獲得訂單。如果客戶不想購買，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)的。 電話中的促成 ◆表達(dá)同理心 ◆詢問顧慮產(chǎn)生的原因 ◆提出妥善的解決方法 ◆確認(rèn)客戶是否接受 ◆得到客戶的認(rèn)同以后 ◆解決客戶的疑問以后 電話后的跟進(jìn) 跟進(jìn)的兩個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)：①根據(jù)客戶的結(jié)果采用不同的跟進(jìn)的措施；②要求客戶下訂單或就某個(gè)方面達(dá)成一致的意見，也就是要求客戶做一個(gè)承諾。當(dāng)你對(duì)客戶的需求有一個(gè)清楚、完整和明確的認(rèn)識(shí)以后才可以介紹產(chǎn)品。因此，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，最好不要開門見山地對(duì)其直接否定，而且在表達(dá)不同意見時(shí)，也最好用“是的 ......如果 ......”之類的句子。希望提高銷售業(yè)績(jī)，這才是他們希望跟培訓(xùn)公司合作的根本原因，培訓(xùn)課程只是一種表面的需求，根本的原因在于希望提高他們的銷售業(yè)績(jī)，這才是一個(gè)根本需求。開場(chǎng)白結(jié)束后，要提出高質(zhì)量的問題來引導(dǎo)客戶談他自己的想法。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不必對(duì)每個(gè)人都講。 開場(chǎng)白（一） 自我介紹非常重要。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。 很多電話銷售代表的電話量不夠，為什么他的電話量不夠？這有很多的因素所決定，很多銷售代表每天的時(shí)間大都花在哪里了呢？他們每天進(jìn)辦公室找資料，查找今天要打電話給誰，卻從來沒做過計(jì)劃，沒有明確自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)。 ◆銷售人員逐步去引導(dǎo)客戶，讓客戶意識(shí)到他的需求的存在。 如果你有一個(gè)漏斗管理系統(tǒng)，每周、每個(gè)月，你都對(duì)這個(gè)漏斗進(jìn)行管理，要做計(jì)劃。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。 介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處。 拿起電話就開始推銷產(chǎn)品或服務(wù)很容易造成客戶的反感，這就是為什么很多人討厭推銷人員的原因，此外，張口就談價(jià)格，也會(huì)給客戶留下不良的印象，客戶沒有享受到服務(wù)，而更像是在菜市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)一樣，這勢(shì)必會(huì)引起客戶的不愉快。 ，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)用到，Ｆ（Ｆｅａｔｕｒｅ）是指這個(gè)產(chǎn)品有什么特征；Ａ（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）是指可以做什么，更多的是理解成一種功能；Ｂ（Ｂｅｎｅｆｉｔ）就是它的好處究竟在哪里。 ：平衡法 所謂平衡法，是指當(dāng)顧客提出異議時(shí)，電話營(yíng)銷人員可以在其它地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。 ：聽而不聞 “聽而不聞”并不意味著當(dāng)客戶在高談闊論時(shí)，銷售員則閉目養(yǎng)神地沒有任何表示。 你一定要清楚你是否可以幫助客戶解決問題。 對(duì)于近期內(nèi)有希望合作的客戶，這時(shí)候跟進(jìn)就非常重要了。 ：詢問付款的細(xì)節(jié) 當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)方面的一些問題并積極地討論時(shí)，說明他很可能有購買意向，這時(shí)電話營(yíng)銷代表一定要特別加以注意。 客戶產(chǎn)生購買意圖時(shí)就是適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，銷售代表一旦發(fā)現(xiàn)戶客有購買意圖，就要立即嘗試著進(jìn)行成交，迅速地誘導(dǎo)顧客做出購買決定，隨時(shí)成交。 講話時(shí)一定要用積極的措辭。 如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾摹? 為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定?？蛻粽f的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產(chǎn)生誤解。 電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素 對(duì)于自己的客戶一定要有一個(gè)明確的分類，每天所要聯(lián)系的客戶的數(shù)量、資料和電話等幾個(gè)方面，自己要有一個(gè)明確的計(jì)劃，將能做好客戶的管理和計(jì)劃，將能有助于成功的銷售產(chǎn)品。 ◆同事和朋友 前面提到了鏡子的作用，同事和朋友的提醒要比鏡子的作用還要明顯。運(yùn)用 5W1H技巧，充分準(zhǔn)備在電話中要說的內(nèi)容，不僅會(huì)增強(qiáng)自信心，還會(huì)給客戶留下條理清晰的良好印象，容易獲得客戶的信任。 （ 1）我用不同的方法聯(lián)系不同的客戶。（ ） （ 9）我試著去了解對(duì)方的感受。 3. 產(chǎn)品有什么特征，可以做什么（功能） ,它的好處究竟在哪里，能給客戶帶來什么。