【正文】 :23:3602:23:36February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時 23分 :23February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 23分 36秒 上午 2時 23分 02:23: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:23:3602:23:3602:232/7/2023 2:23:36 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 你知道“體力健”的特殊積極意義嗎？ 保護苦于應(yīng)酬、長期熬夜、酒、肉、辛辣食物攝入偏多者的身體健康；迅速恢復(fù)病人、放化療患者等特殊人群體內(nèi)的雙歧菌數(shù)量； 減少肝、腎、心等臟器受損害的可能性； 有力阻止吸煙人群肺癌發(fā)病率及惡化； 調(diào)整出差、旅游人士的種種不適 125 產(chǎn)品小手冊文案 P4 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 雙歧菌逸事漫談 1890年，在一間叫巴斯德的實驗室里，一位叫梯塞爾的法國醫(yī)學(xué) 家發(fā)現(xiàn)了雙歧菌，從此揭開了人類對雙歧菌的研究，一百多年來，科學(xué)家們都在對雙歧菌進(jìn)行開發(fā)利用。 增殖雙歧菌就是保護我們自己的健康。 109 第九部 促銷策劃篇 交易促 進(jìn) 基于產(chǎn)品： 免費樣品、免費提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價格： 價格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點： 終端特色陳列品提供、進(jìn)場津貼等 基于廣告和促銷： 聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售： 銷售獎勵、市場協(xié)助拓展 110 第十部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 111 導(dǎo)讀目錄 一、廣告策劃的目標(biāo) 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 112 一、廣告策劃的目標(biāo)： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論， 以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時尚人群口味，觸發(fā)嘗試購買； 以警示內(nèi)容喚醒實用人群保健消費愿望； 以簡明功能描述，對中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 最大化發(fā)揮“體力健”命名的爆破力。 ? 培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購員 /促銷人員必須以書面形式填報銷售報表，作出小結(jié)，提交營銷代表審核交市場經(jīng)理，并依此定下月營銷計劃。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗、語言表達(dá)能力。生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提高消費者忠誠度、引發(fā)購買欲、增銷量。 2. 短時間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立“匯源”公司以及“體力健”的市場知名度，并給消費者良好的品牌形象； 3. 市場推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實現(xiàn)“貼近市場、快速反應(yīng)、促進(jìn)銷售”的目標(biāo)。 76 ? 目標(biāo)：讓整個通路中每個環(huán)節(jié)都賺錢 市場現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個體經(jīng)營發(fā)展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。 A. 對經(jīng)銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價格。 51 3. 行使職權(quán) ? 行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動、任免權(quán)； ? 行使公司各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； ? 行使廣告、促銷方案的計劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； ? 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財產(chǎn)管理、控制保護權(quán)； ? 行使公司所有資源的管理、計劃調(diào)度權(quán) 52 三 .營銷崗位職責(zé) —— 市 場 經(jīng)理 1. 協(xié)助總經(jīng)理開展市場營銷及公司的各項管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表及導(dǎo)購人員開拓市場、服務(wù)市場、培育市場； 2. 根據(jù)市場特點，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動，并負(fù)責(zé)對公司提供的廣告、促銷方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進(jìn)行媒介監(jiān)測； 4. 負(fù)責(zé)促銷終端的現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果； 53 5. 控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領(lǐng)用情況，保護公司資源的流失； 6. 每月及時收集產(chǎn)品市場信息和服務(wù)信息，并以書面形式向總經(jīng)理反饋； 7. 了解市場上的競爭品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時反饋公司、總經(jīng)理； 8. 及時向營銷代表及導(dǎo)購代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對其進(jìn)行指導(dǎo)； 54 9. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作； 10. 加強與消費者協(xié)會、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 11. 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場銷售、成本費用等報表的填報及總結(jié)工作。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時完成回款，返利按規(guī)定的 5%計算，超過任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。 31 四、渠道控制原理： 合同控制 在書面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對渠 道單位的經(jīng)營行為進(jìn)行約束； 利益鼓勵 不僅提供或保障渠道單位（個人）合理的收益或獲利機會，更應(yīng)幫助渠道推動銷售，令其更容易獲得獎勵。 11 第二部 包裝與價格組合篇 二、產(chǎn)品的基本銷售形態(tài) 180ml普通玻瓶單支裝 消費人群： 初次（嘗試）購買者、偶發(fā)性（輕度）購買者、消費能力不穩(wěn)定的年輕消費者等 吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端 POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 體力健 (180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市 ,首先必須面對費用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。 四大理由 5 第一部 推廣命名篇 體力健 系統(tǒng)風(fēng)險： 來自政策面（強勢個體）干涉的風(fēng)險； 規(guī)避策略： 此“體力健”非彼“體力健” +適度公益行為或政府公關(guān)。 第三部 營銷渠道篇 19 營銷渠道與五大“營銷流” 第三部 營銷渠道篇 商品流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 所有權(quán)流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 20 第三部 營銷渠道篇 資金流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 直營終端 信息流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 21 第三部 營銷渠道篇 促銷流 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營終端 22 一、渠道模式的突出特點 第三部 營銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點： 便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時； 缺點： 運營成本高（人員、物流系統(tǒng)費用等） 生產(chǎn)商 （匯源） 顧客 直營終端 客戶團體 23 第三部 營銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點： 運營成本、鋪市費用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場進(jìn)入快、信息來源廣 缺點： 競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強 生產(chǎn)商 （匯源） 顧客 零售商 一級經(jīng)銷商 零售商 24 第三部 營銷渠道篇 “體力健”混合渠道模式 匯源 經(jīng)銷商 零售商 消費者 匯源 消費者 零售商 直營終端 團購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù) 25 第三部 營銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： ? 消費者導(dǎo)向：購買便利、消費滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達(dá)管道 26 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： ? 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 ? 建立渠道控制團隊、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 ? 渠道開通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 27 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 匯源 普通中型商業(yè)網(wǎng)點 大型商業(yè)網(wǎng)點 自有終端 周邊小型網(wǎng)點 （含小型酒樓等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點 周邊零售網(wǎng)點 大型消費終端（主要酒樓等） 特定醫(yī)院 匯源產(chǎn)品自營店 團購客戶 28 第三部 營銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點影響區(qū)域劃分 ? 大型消費終端確定 ? 可開發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 匯源產(chǎn)品自營店選址 ? 團購客戶鱗選 ? 區(qū)域營銷體系規(guī)劃 29 第三部 營銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 匯源公司 ? 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費著面對面的接觸。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 42 銷售管理分冊 銷售管理制度篇 第五部 43 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 44 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷售管理制度篇 45 一 . 營銷組織架構(gòu) 匯源生物工程公司 營銷公司 市場推廣部經(jīng)理 1人 營銷代表若干 導(dǎo)購代表若干 財會專員 1人 灌裝廠 財務(wù)部 總經(jīng)理 市場經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 46 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報招聘計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表； 3. 負(fù)責(zé)市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費者的信息反饋和投訴； 47 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行；