市場分割與產(chǎn)品提供ppt56頁-免費(fèi)閱讀
【正文】 :49:0004:49:00February 4, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 4時 49分 :49February 4, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 4時 49分 0秒 04:49:004 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 制定 /實施行動計劃 步驟 1 步驟 2 步驟 3 步驟 4 步驟 5 步驟 6 六步法市場分割 結(jié)論 … 55 附加意見 /問題 ? 市場分割與產(chǎn)品提供 金融機(jī)構(gòu)咨詢 57 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 需求層次高 ?聯(lián)合體融資 。 II. 市場分割的定義 b c a aaa bbb ccc 17 市場分割的定義 市場分割是 ? 將特征相同的個體組合成群體的過程 ? 一種以客戶為基礎(chǔ)指導(dǎo)管理行為的描述方法 ? 一種了解客戶基礎(chǔ)的長期發(fā)展方式 市場分割不是 ? 一種獨(dú)立的營銷戰(zhàn)略 ? 一種預(yù)測客戶收益率的戰(zhàn)略 ? 一種產(chǎn)生額外收益的短期或一次性行為 18 b c a aaa bbb ccc x y z 客戶 渠道 產(chǎn)品 通過市場分割，銀行可以向客戶提供適當(dāng)?shù)淖罴旬a(chǎn)品和交付渠道 y x 19 市場分割的目標(biāo) ? 測定市場需求與市場潛力 ? 在同一市場內(nèi)，客戶行為相同，而在不同市場之間，其行為則不同 ? 可以與市場成員進(jìn)行聯(lián)系 ? 在 地方 層面上實施起來輕而易舉 以適當(dāng)?shù)某杀就ㄟ^適當(dāng)?shù)那老蜻m當(dāng)?shù)目蛻籼峁┻m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù) 20 市場分割的指導(dǎo)原則 ? 設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的需求 ? 重新調(diào)整銀行的工作方向，向可以獲利的、具有吸引力的客戶提供更好的服務(wù) ? 制定最適合于新瞄準(zhǔn)的市場部分的聯(lián)系方式 ? 選擇有效的渠道戰(zhàn)略 ? 運(yùn)用相關(guān)的廣告和促銷工具，盡可能地影響更多的客戶 21 購買本質(zhì) 地理 公司規(guī)模 帳戶規(guī)模 行業(yè)類型 價格敏感性 公司成立的年限 組織結(jié)構(gòu) 決策者經(jīng)驗 雇員數(shù)量 行業(yè)發(fā)展 產(chǎn)品組合 市場分割計劃中的使用程度 銀行工作人員所認(rèn)識到的有效性 50 75 100 25 0 25 50 75 中小企業(yè)市場分割參數(shù)的使用與有效性 資料來源 : . Kearny有限公司 . III. 市場分割方式 基于不同的客戶參數(shù)，銀行實施市場分割計劃 22 最普遍的市場分割計劃 基礎(chǔ) : 人口分割 增加的市場分割選項 ? 行為 ? 貢獻(xiàn)層次劃分 ? 生命周期 ? 以需求為基礎(chǔ) 年齡 規(guī)模 行業(yè) 中小企業(yè)客戶 23 收入部門對中小企業(yè)渠道的運(yùn)用 71% 71%63%75%70%69%75%82%36%53%64%37%平均 低于 $1 百萬 $ 百萬 $5 百萬 1 千萬分支機(jī)構(gòu) 電話 關(guān)系經(jīng)理 互聯(lián)網(wǎng)行為分割 : 確定客戶在接近銀行的方式方面有何不同 24 通過客戶的行為可以發(fā)現(xiàn)各個市場部分的成本 主要的小額融資業(yè)務(wù) 核心的小型企業(yè) 小額業(yè)務(wù) /個 人業(yè)務(wù) 在非信貸方面居 領(lǐng)先地位的企業(yè) 專業(yè)小額業(yè)務(wù) 高速增長的小 額業(yè)務(wù) 新創(chuàng)辦企業(yè) 專業(yè)人員 理想方案 : 影響目標(biāo)客戶的行為，使其運(yùn)用低成本渠道 ! 利用程度較小的機(jī)構(gòu) 對各部分利用程度較多的機(jī)構(gòu) 貸款集中程度高 貸款集中程度低 市場對中小企業(yè)各部分的利用 變相的客戶范例 25 貢獻(xiàn)率層次劃分 : 不到 20% 中小企業(yè)客戶其收益率占到全部收益的 8090% 9 % 4 %1%3% 2 %5%7%14%31%54% 2 0 % 1 0 %0%10%20%30%40%50%60%1 2 3 4 5 6 7 8 9 10按十分位計算的中小企業(yè)收益貢獻(xiàn)率 (%) 占總數(shù) 20%的最強(qiáng)企業(yè)的收益占到總收益的 85% 占總數(shù) 30%的最差企業(yè)抵減了總收益的 15% 26 市場部門 定義 平均信貸額度余額 ($000) 未來 12個月預(yù)計平均借款 ($000) 最佳借款需求 匆匆逃離的新辦企業(yè) 成立不滿 3 年 。 中小企業(yè)的客戶有著特殊的需求、態(tài)度和行為 ? 根據(jù)產(chǎn)品特征、服務(wù)、價格和渠道，中小企業(yè)客戶對價值有不同的理解 ? 中小企業(yè)具有不同的生產(chǎn)成本和潛在利潤 I. 為什么要進(jìn)行市場分割 ? ? 對于所有的中小企業(yè)市場而言，銀行不可能面面俱到。 中小企業(yè)客戶一般都被納入到小額業(yè)務(wù)銀行和商業(yè)銀行領(lǐng)域內(nèi) 小額業(yè) 務(wù)銀行 商業(yè)銀行 中小企 業(yè)市場 最近的關(guān)注點(diǎn) 6 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)就表現(xiàn)出能夠創(chuàng)造較大收益的潛力 小額業(yè) 務(wù)銀行 商業(yè)銀行 中小企業(yè)市場 大約占銀行總收益率的 30% 7 與其它產(chǎn)品領(lǐng)域相比，中小企業(yè)市場產(chǎn)生的收益高于市場收益 5 10 15 20 25 30 35 40 收益率 (%) 收益 ($BN) 50 100 200 小型企業(yè) 保
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1