第十四章分銷策略-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 6日星期一 上午 9時 8分 22秒 09:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 9時 8分 22秒 09:08:226 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :08:2209:08Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。企業(yè)通過改進(jìn)物流系統(tǒng)，提供更好的服務(wù)或降低成本，可以吸引更多的顧客，獲取競爭優(yōu)勢，甚至形成公司的核心競爭力。 三、物流系統(tǒng) 指專門從事商品儲運及其管理的部門。物流管理必須支持分銷渠道的運作。 CASE 戴爾計算機公司的“黃金三原則” 1. 堅持直銷 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。 ⑥經(jīng)濟性，建立低成本上的分銷策略使企業(yè)能贏得需求彈性大的市場部分，將費用節(jié)約的好處讓給消費者，并通過挑戰(zhàn)競爭對手的價格而獲得滿意的利潤?？铺乩眨疇I銷管理． 第 599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社， 。 （ 2）代理渠道是指由代理商協(xié)助企業(yè)銷售產(chǎn)品 的渠道，代理商不擁有產(chǎn)品的所有權(quán) 根據(jù)分銷渠道上的層次 （ 1）一般把零層與一層分銷渠道稱為短渠道 （ 2）二層或二層以上層次的渠道稱為長渠道 根據(jù)分銷渠道中各個層次上相同類型中間商多少 渠道的寬度表明經(jīng)由該渠道可能達(dá)到的 最 大商品流量，如果一個層次上利用的中間商很多，一般稱之為寬渠道，反之稱為窄渠道。 獨家分銷 指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品 （ 1）優(yōu)點：中間商能獲得企業(yè)給定的產(chǎn)品的優(yōu)惠價格，不能再代銷其他競爭性的相關(guān)產(chǎn)品。 （ 1）優(yōu)點：市場覆蓋率高、便利顧客。 承擔(dān)風(fēng)險 （ 1）在分銷過程中，往往會發(fā)生周轉(zhuǎn)資金不足、商品的毀損、運輸工具的損壞、甚至是商品供求的變化、自然災(zāi)害、社會突發(fā)事件等。 渠道成員可以從多種途徑收集和傳遞有價值的信息，包括現(xiàn)實與潛在消費者、競爭者及營銷環(huán)境的有關(guān)信息，并及時對各自的營銷策略進(jìn)行調(diào)整。由于零售業(yè)市場格局的變化，格力意識到原來單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展，因此從 2023年才開始進(jìn)入大賣場，但格力以自有營銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒有改變。第十四章 分銷策略 張德鵬 廣東工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 CASE 格力電器的渠道策略 多年來，格力空調(diào)一直采取的是廠家 —— 經(jīng)銷商 /代理商 —— 零售商的渠道策略，并在這種渠道模式下取得了較高的市場占有率。 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 一、分銷渠道的含義 分銷策略是營銷組合中不可缺少的部分。 溝通與促銷 渠道成員，無論是買賣中間商，還是服務(wù)性企業(yè)，都會從自身利益考慮，主動地為分銷的商品采取各種促銷手段向下一級的渠道成員或者直接向消費者進(jìn)行宣傳，把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播給消費者，與顧客充分溝通并吸引顧客。 （ 2）一旦這些情況發(fā)生，分銷渠道成員的預(yù)期利益就會受到損失，因此，分銷渠道的成員都要承擔(dān)一定的風(fēng)險。 （ 2）缺點：市場競爭激烈，價格競爭激烈，導(dǎo)致市場混亂，有時會破壞廠家的營銷意圖；渠道的管理成本（包括經(jīng)銷商的培訓(xùn)、營銷系統(tǒng)支持、交易溝通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等費用）很高。 對于獨家經(jīng)銷商而言，經(jīng)營有名氣的企業(yè)產(chǎn)品，可憑名牌產(chǎn)品樹立自己在市場上的聲望和地位，同時可獲得制造商廣泛的支持，所以能提高中間商的積極性。 （四） 消費品的分銷渠道與工業(yè)品的分 銷渠道的比較 消費品的分銷渠道 環(huán)節(jié)數(shù) 0 3 1 2 2 最 終 消 費 者 零 售 商 批發(fā)商 代理商 批發(fā)商 代理商 消 費 品 生 產(chǎn) 者 工業(yè)品分銷渠道長度模式 工 業(yè) 消 費 品 生 產(chǎn) 者
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