美容業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售情況-免費(fèi)閱讀
【正文】 :49:0313:49:03February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 1時(shí) 49分 :49February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 1時(shí) 49分 3秒 下午 1時(shí) 49分 13:49: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:49:0313:49:0313:492/4/2023 1:49:03 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 13:4913:49: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。在客戶管理實(shí)務(wù)中，如果廠商雙方因期望偏差，目標(biāo)錯(cuò)位，而在資金價(jià)格網(wǎng)點(diǎn)促銷等方面達(dá)不成一致意見(jiàn)時(shí)，廠方代表常以“增設(shè)分銷商，斷絕客戶關(guān)系，不給供貨‘來(lái)威脅客戶，關(guān)鍵時(shí)刻威懾力常會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。 84 李寶順 管什么？ ?（ 三 ） 風(fēng)險(xiǎn)控制：經(jīng)銷商與廠家有自己不同的經(jīng)濟(jì)利益 ， 因此 ， 經(jīng)銷商有可能會(huì)為追求一己私利而置廠家利益于不顧 ， 從而給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn) 。 如提供同業(yè)動(dòng)向 、 廠商動(dòng)態(tài)等信息 ， 對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助 ， 幫助培訓(xùn)銷售人員 ， 協(xié)助開發(fā)新客戶 ， 指導(dǎo)改善顧客管理等 ?？蛻舻姆€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)，客戶群體的穩(wěn)定對(duì)于銷售政策的連貫性和市場(chǎng)維護(hù)必不可少的。 ?及時(shí)總結(jié)和評(píng)估。 52 李寶順 客戶異議種類 ? 對(duì)價(jià)錢有異議 . ? 對(duì)產(chǎn)品有異議 :銷售人員一定要對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí) ,適當(dāng)消除異議 . ? 對(duì)服務(wù)有異議 :很多客戶對(duì)美容品公司的承諾抱有好多的希望 ,一旦達(dá)不到而產(chǎn)生逆反抗拒心理 . ? 對(duì)銷售人員有異議 :專業(yè)知識(shí)、形象 . ? 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生異議 . ? 因?yàn)椴恍枰a(chǎn)生異議 :改變客戶主觀意識(shí) ,引導(dǎo)他放開市場(chǎng) ,賺多的錢 . 53 李寶順 客戶產(chǎn)生異議的時(shí)間 ? 還沒(méi)開始談 (試圖打消你的來(lái)意 ). ? 在談到正題時(shí) (不阻止你的構(gòu)思建議 ,卻有異議 ). ? 在結(jié)束訪問(wèn)時(shí) . 54 李寶順 產(chǎn)生異議的原因 ? 習(xí)慣 :抗拒心理 ,形成習(xí)慣 (只要應(yīng)付得當(dāng) ,不構(gòu)成威脅 ). ? 排斥推銷員 :沒(méi)時(shí)間、興趣、情緒或單純討厭 . ? 沒(méi)有覺(jué)察有需要 :推銷員應(yīng)讓客戶知道有需要 . ? 需要更多資料 :為了得到更多保證、證明 .(適當(dāng)舉例 ). ? 抗拒改變 :滿足于現(xiàn)狀 ,不想改變 (一定要耐心 ,化更多時(shí)間 ). ? 沒(méi)有充分了解產(chǎn)品利益 :一定要讓客戶確認(rèn)你的產(chǎn)品能補(bǔ)償他的犧牲 . ? 沒(méi)有購(gòu)買群體 . ? 客戶根本不需要產(chǎn)品和服務(wù) . 55 李寶順 回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作 : ? 不需要為每個(gè)異議找出答案 (認(rèn)同、聽(tīng)、找出問(wèn)題 ). ? 只需要提供客戶“利益”的方法 . ? 要有勇氣面對(duì) ,沉著應(yīng)付 . ? 了解市場(chǎng) 知己知彼 ,百站百勝 . ? 對(duì)每一個(gè)異議做到心中有底 . ? 找出最好的答案對(duì)付客戶 . ? 多多思考 ,靈活解答 . 56 李寶順 處理異議的原則 : ? 注意與關(guān)懷 :認(rèn)同客戶異議 ,再解答 . ? 評(píng)估異議 :注意傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話而做到心中有數(shù) ,發(fā)現(xiàn)只是拖時(shí)間、找借口或是習(xí)慣性抱怨 ,只需點(diǎn)頭認(rèn)同 ,然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可能帶來(lái)的好處 . ? 點(diǎn)頭推銷效益 :千萬(wàn)不要跟客戶爭(zhēng)執(zhí) ,認(rèn)同即可 . ? 將異議轉(zhuǎn)化為問(wèn)話 :如價(jià)錢太貴 ,不是直接說(shuō)“不貴”而是“我明白 ,你是否擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)不夠高檔 .售后服務(wù)做不足或是對(duì)公司不夠信心呢 ?(扭轉(zhuǎn)形勢(shì) ). ? 答案清晰有力 ,且具說(shuō)服力 ,簡(jiǎn)單舉例 . 57 李寶順 分析市場(chǎng) : 間賺雙倍的利潤(rùn) 市場(chǎng)支持 : 價(jià)格的保密性 選擇性網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 形象支持 : ,宣傳品質(zhì)素 . 成本價(jià)、建議價(jià) . — 折頭、贈(zèng)送、演示會(huì) . 別人賺錢的方式、客情、公關(guān) 58 李寶順 練習(xí)：列舉十種你將在洽談中遇到的異議 ?從多種角度列舉異議并想出如何應(yīng)答。 ?要求在 10分鐘內(nèi)能夠清晰地表達(dá)出：自我介紹，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，銷售政策，促銷支持及簡(jiǎn)單列舉客戶的利益點(diǎn)。 11 李寶順 未來(lái)美容業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ? 無(wú)菌護(hù)膚是潮流 ? 美容項(xiàng)目分工專業(yè)細(xì)致化 ? 醫(yī)療美容異軍突起 ? 美容業(yè)經(jīng)營(yíng)多元化 ? 美甲 /彩裝業(yè)日益盛行 ? 更加重視體內(nèi)美容 ? 告別有損傷的美容方式 ? 中醫(yī)美容漸漸受到歡迎 12 李寶順 美容品銷售工作的特點(diǎn) ?注重個(gè)人銷售技巧。 ?美容行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏底。 4 李寶順 快速的發(fā)展 — 中國(guó)化妝品銷售趨勢(shì) 1982 1990 1998 2023 2023 2億 40億 280億 300億 預(yù)計(jì) 800億 5 李寶順 快速的發(fā)展 化妝品消費(fèi)結(jié)構(gòu) ?護(hù)膚類 35% ?護(hù)發(fā)類 28% ?美容類 24% ?香水類 8% 6 李寶順 競(jìng)爭(zhēng)日益加劇 : ?椐統(tǒng)計(jì) :中國(guó)現(xiàn)有美容企業(yè) 1萬(wàn)多家 ,品牌 3萬(wàn)多個(gè) ,而且巨大的市場(chǎng)潛力正在吸引著更多企業(yè)進(jìn)軍美容行業(yè) . ?隨著中國(guó)加入 WTO,大量外資美容企業(yè)不斷的涌入中國(guó)市場(chǎng) ,雄厚的資金和先進(jìn)完善的企業(yè)管理也會(huì)給中國(guó)美容業(yè)帶來(lái)更大的挑戰(zhàn) . 7 李寶順 競(jìng)爭(zhēng)日益加劇 : ?隨著消費(fèi)者美容意識(shí)的發(fā)展，對(duì)美容消費(fèi)的潛力越來(lái)越大，但消費(fèi)的理智也逐漸加強(qiáng)，選擇美容品時(shí)的要求越來(lái)越嚴(yán)。 ?客戶的維護(hù)和服務(wù)占主要地位。 33 李寶順 （二）、運(yùn)籌帷幄 — 目標(biāo)客戶的選擇評(píng)估 和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 34 李寶順 客戶資料的收集與整理 ?收集客戶資料的方式：掃街，現(xiàn)有客戶資料，同事同行的信息。 ?角色演練：兩個(gè)人一組，互相提出問(wèn)題，并相互解答。 66 李寶順 如何得到一個(gè)完美的定單？ ?站在客戶的立場(chǎng)上，選擇客戶需要的產(chǎn)品系列和合理的數(shù)量。穩(wěn)定的客戶給公司帶來(lái)的利益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的客戶。 廣告 、 公關(guān)方面的支持指導(dǎo)：如支持宣傳單及 DM，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動(dòng) ， 在電視 、 廣告上提及經(jīng)銷商 ， 允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告 ， 支援 、 協(xié)助經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 、 演示會(huì)等 。 如竄貨引起的價(jià)格混亂 、 低價(jià)熱銷沖擊市場(chǎng) 、 拖欠貨款造成資金風(fēng)險(xiǎn)等 。當(dāng)然威懾力不能濫用，否則必然導(dǎo)致客戶關(guān)系的
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