深度分銷模式一概念原理篇-免費(fèi)閱讀
【正文】 :56:5607:56:56February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時(shí) 56分 :56February 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 7時(shí) 56分 56秒 上午 7時(shí) 56分 07:56: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:56:5607:56:5607:562/5/2023 7:56:56 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 49 ? 深度分銷企業(yè)投入太大，得不償失： 深度分銷是通路精耕，它迫使企業(yè)和分銷商將經(jīng)營(yíng)重心、通路管理中心下移。 34 ? ? 定組織結(jié)構(gòu)： 深度分銷的組織結(jié)構(gòu)一般采用“ 1＋ n”的框架下的組織結(jié)構(gòu)。 28 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 良好的客情關(guān)系 鋪 貨 、陳列 銷 量 29 ? 深度分銷的六定法則： ? 定 市 場(chǎng) 區(qū) 域 ? 定 核 心 客 戶 ? 定 主 導(dǎo) 產(chǎn) 品 ? 定 通 路 差 價(jià) ? 定 組 織 結(jié) 構(gòu) ? 定 通 路 實(shí) 施 30 ? ? 定市場(chǎng)區(qū)域： 市場(chǎng)選擇原則上要求是重點(diǎn)城市，然后根據(jù)城市大小及終端數(shù)量劃定若干銷售區(qū)域，劃定市場(chǎng)區(qū)域的原則是必須兼顧分銷商的配送服務(wù)半徑和基本利潤(rùn)。 16 ? 深度分銷是一種銷售模式 （續(xù)） ： 通過對(duì)人員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促使?fàn)I銷隊(duì)伍從“機(jī)會(huì)型”的獵手向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)化，成為能夠給客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問，能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營(yíng)起到指導(dǎo)作用，從而與客戶建立深入、持久的合作關(guān)系。 什么是深度分銷 （續(xù)） ？ 7 ? 什么是深度分銷 （續(xù)） ？ 從運(yùn)作模式的角度，就是在指定的區(qū)域內(nèi)由企業(yè) /分銷商或者分銷商聘用專門的銷售人員，幫助分銷商 開拓 、 管理 指定區(qū)域內(nèi)的各 類終端客戶，以達(dá)到 增加 網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)覆蓋率， 提高 陳列質(zhì)量， 增加 在終端市場(chǎng) SKU， 改進(jìn) 對(duì)終端客戶的服務(wù)， 提高 分銷商的銷量為目的的銷售運(yùn)作模式 。 8 ? 深度分銷的作用？ 企業(yè)通過深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，快速獲取市場(chǎng)信息，可以對(duì)分銷商和終端進(jìn)行有效的管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動(dòng)狀態(tài)，使企業(yè)能夠更有效地配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售量，使產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)的最佳途徑。 17 ? 深度分銷是營(yíng)銷管理的平臺(tái) 深度分銷還是一個(gè)營(yíng)銷管理的平臺(tái)，通過路線拜訪、檢查督導(dǎo)、培訓(xùn)機(jī)制、考核激勵(lì)這四大環(huán)節(jié)構(gòu)建了企業(yè)營(yíng)銷管理的平臺(tái)，這四大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣、相輔相成，缺一不可，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失，都會(huì)導(dǎo)致深度分銷模式運(yùn)作的效果大打折扣。區(qū)域劃分過大，會(huì)造成分銷商服務(wù)質(zhì)量的下降，反之分銷商會(huì)由于缺乏利潤(rùn)空間造成銷售積極性受挫。 ? “ 1”是指辦事處，是深度分銷的地區(qū)總指揮部 ? “ n”是指分銷商，是深度分銷的前沿指揮所 ? 根據(jù)市場(chǎng)容量、終端數(shù)量建立一定數(shù)量的營(yíng)銷隊(duì)伍， 可以是企業(yè)獨(dú)立聘用 /管理，也可以是分銷商獨(dú)立聘 用 /管理，也可以是企業(yè)與分銷商共同聘用 /管理， 具體根據(jù)市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)策略來(lái)定。這種前所未有的靠前經(jīng)營(yíng)、靠前管理的通路運(yùn)作方式，帶來(lái)了企業(yè)投入的增加。 :56:5607:56Feb235Feb23
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