【正文】 一月 21一月 2111:16:2111:16:21January 28, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。3）以市場優(yōu)先為原則，加大優(yōu)惠和體驗力度，重點結(jié)合定制終端銷售和客戶品牌建設(shè)開展促銷活動，提高使用率，提升客戶粘性：? 建議第一年以免費或優(yōu)惠的策略快速切入市場，加強產(chǎn)品體驗，提高客戶開通率? 重點結(jié)合定制終端的銷售，常態(tài)化開展 “ 購移動心機，贈號簿管家 ” 活動? 重點結(jié)合全球通客戶開展貼心服務(wù)免費體驗活動? 開展同步有獎活動，鼓勵客戶每月進行號簿的同步，上傳聯(lián)系人號碼，提高使用率。圍繞 “ 電信級新型媒體 ” 策略，開展 12580以前向重點業(yè)務(wù)為重點的三大主題營銷活動09年在穩(wěn)定提升基礎(chǔ)信息查詢工作的基礎(chǔ)上，緊密圍繞 “ 電信級新型媒體 ” 策略，緊密圍繞一條主線： “ 12580，幫您生活更精彩 ” ，開展以 “ 生活播報 ” 等前向重點業(yè)務(wù)為重點的三大主題營銷活動，切實有效的提高 12580業(yè)務(wù)總體收入。熱情。渠道客戶首次使用電腦 /上網(wǎng)本可根據(jù)提示開通p上網(wǎng)本 /PC機 出廠 隨機內(nèi)置 (U)SIM卡和中國移動 “移動寬帶 ”客戶端：一方面，方便客戶開機后可自助開通，自主選擇菜單；另一方面，方便傳統(tǒng)的 IT渠道進行銷售工作。? 中國移動將根據(jù)手機廠商各種市場資源配置規(guī)模大小，進行各項政策的匹配銷售。? 運用 “ 三碼合一 ” 技術(shù)，實現(xiàn)自有渠道和社會渠道統(tǒng)一營銷政策銷售。1繼續(xù)推進手機證券業(yè)務(wù)常態(tài)銷售，打造“ 手機上的炒股老師 ”? 通過兩網(wǎng)融合，將 2G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢延伸到 3G，利用雙模手機自動切換推動更多客戶使用 TD業(yè)務(wù)；? 借 TD的帶寬優(yōu)勢，發(fā)展無線寬帶手機，滿足客戶移動上網(wǎng)的需求；? 同時充分發(fā)揮 TD具有中國自主知識產(chǎn)權(quán)以及保密性等特點，推動在特殊領(lǐng)域的應(yīng)用。 ? 結(jié)合品牌，針對不同的目標客戶，設(shè)計產(chǎn)品包，開展產(chǎn)品組合銷售，即深挖客戶的潛力，又滿足客戶多方需求，即提高營銷效率節(jié)省營銷資源，又獲取更多的收益統(tǒng)一業(yè)務(wù)入口，推進無線游戲業(yè)務(wù)體驗式常態(tài)營銷通過 體驗產(chǎn)品的開發(fā)及體驗店的設(shè)立 ，實現(xiàn)客戶體驗后消費，降低消費門檻，引導(dǎo)客戶下載體驗游戲，加強業(yè)務(wù)體驗；形成客戶對中國移動手機游戲品牌的廣泛認可和傳播。功能特權(quán)由集團公司統(tǒng)一部署。l 1月－ 6月：廣東、江蘇、河南開展重點試點，積累經(jīng)驗， 其他條件成熟省公司可視情況同步開展推廣工作；l 7月－ 9月： 10省市擴大推廣；l 10月開始：全網(wǎng)推廣。外部數(shù)據(jù)60個地市多渠道采集客戶需求公司決策層客戶需求數(shù)據(jù)庫客戶需求收集模塊 客戶需求處理模塊省 1 省 2省 N省、地市各級部門和管理人員營業(yè)廳 網(wǎng)站 /各平臺 門戶客戶經(jīng)理10086總部相關(guān)部門和管理人員總部客戶需求管理平臺客戶需求數(shù)據(jù)庫客戶需求管理模塊。? 充分發(fā)揮手機天然具備的業(yè)務(wù)銷售通路的作用，開發(fā)帶有 3G功能的互聯(lián)網(wǎng)手機，增強產(chǎn)品賣點和產(chǎn)品競爭力，吸引渠道競相銷售。12580與客戶品牌進行深度合作，向品牌客戶提供指向性、個性化的活動：經(jīng)典歌曲鈴音包、音樂會：音樂套餐、音樂課堂進校園：流行歌曲鈴音包細分重點業(yè)務(wù)目標客戶群，做好與客戶品牌的聯(lián)合營銷工作其它其它：結(jié)合全球通和動感地帶客戶電子賬單寄送進行業(yè)務(wù)推廣；：針對全球通客戶提供國際版地圖服務(wù)，提升品牌價值；： 將手機游戲下載服務(wù)直接加載到動感地帶手機卡中，用戶可直接點擊下載。l 發(fā)揮系統(tǒng)支撐優(yōu)勢，嘗試開展區(qū)域性營銷方案的支撐工作，為省公司提供服務(wù)。終端：繼續(xù)強化體驗營銷平臺推廣應(yīng)用 ,促進終端與增值業(yè)務(wù)的捆綁銷售? 總部將在體驗營銷平臺上增加機型種類，與總部機型庫實現(xiàn)當月同步，并逐步增加手機電視、精品手機游戲、號簿管家等體驗業(yè)務(wù)上線；? 加快體驗平臺本地促銷投放，建立標準模板，實現(xiàn)按周發(fā)布，增加平臺用戶數(shù)據(jù)分析維度，建立完整的用戶與業(yè)務(wù)、心機、促銷間營銷關(guān)系數(shù)據(jù)分析；? 結(jié)合全網(wǎng)體驗平臺，試點開展網(wǎng)上商城心機體驗區(qū)建設(shè)，多渠道傳播心機品類概念，提升用戶體驗感知，促進心機直接銷售。渠道梳理渠道拓展營銷資源投入及產(chǎn)出目標 總部職責 省公司職責252。? 營銷手段單一 ，業(yè)務(wù) 渠道 營銷手段 用戶之間缺乏有效匹配與細分，造成營銷精確性差，轉(zhuǎn)化率偏低，投入產(chǎn)出比有待提高，渠道及營銷一線所獲得的營銷支持、營銷指導(dǎo)較少，欠缺對業(yè)務(wù)深度了解，營銷乏術(shù)，用戶把握能力差。 客戶需求的挖掘和管理能力有待進一步提高，針對細分人群的營銷和傳播推廣活動的組織有待進一步開展；目前的營銷活動主要以省為單位運作，營銷資源分散，全網(wǎng)組織的營銷活動常常被淹沒在本省的營銷活動中，集團整合的營銷資源難以發(fā)揮最大的效益， …… 增值業(yè)務(wù)營銷方面 心機產(chǎn)品銷售不均衡，雖形成了一定的總體銷售規(guī)模，但因低端機銷售占比較多，對有價值客戶的市場整體影響力不明顯，對增值業(yè)務(wù)的推廣帶動不足。加強廠商合作加強廠商合作? 與終端廠商建立定期交流制度，就產(chǎn)品、資源、營銷、活動落地等方面定期交流，建立與廠商合作的基礎(chǔ)。不斷豐富定制終端銷售管理系統(tǒng)的功能，為全網(wǎng)終端營銷管理工作提供有力的支撐廣泛應(yīng)用兩級 “ 定制終端營銷管理系統(tǒng) ” ，支撐全網(wǎng)定制終端進 /銷 /存的基礎(chǔ)管理12豐富系統(tǒng)功能，新增 “ 全網(wǎng)操盤 ” 模塊，為支撐全網(wǎng)操盤的管理奠定基礎(chǔ)3? 截止 2023年 12月底，全年累計通過兩級系統(tǒng)進行進 /銷 /存管理的終端近 3000萬臺，有效支撐了各省公司終端營銷的日常管理工作?？傮w思路具體策略? 區(qū)分三類人群區(qū)分三類人群 ：溝通人群：以資費優(yōu)惠為主，結(jié)合 TD雙模無線固話推廣家庭資費套餐 上網(wǎng)人群：重點推廣家庭網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品 綜合人群：以家庭信息機為載體，提供娛樂、教育、家庭監(jiān)控等綜合應(yīng)用? 重點推廣兩類產(chǎn)品重點推廣兩類產(chǎn)品 ：家庭終端產(chǎn)品： TD雙模無線固話、家庭網(wǎng)關(guān)、家庭信息機 終端上承載的業(yè)務(wù)：家庭手機報、天氣預(yù)報、小區(qū)信息、民生賬單等? 分階段開展工作分階段開展工作 ：初期：以親情號碼、家庭子網(wǎng)等方式為載體推廣家庭資費優(yōu)惠 中期：重點推廣 TD雙模無線固話和家庭網(wǎng)關(guān) 遠期：推廣以家庭信息機為承載的綜合家庭應(yīng)用? 家庭市場統(tǒng)一命名為家庭市場統(tǒng)一命名為 ““ i我家我家 ””開展家庭市場拓展策略研究，明確分人群分階段開展家庭市場拓展工作? 一等獎： 福建公司 “‘ 草根時代的 N次方 ’ 增值業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)互動營銷模式的實踐案例 ” ； 上海公司 “ 后定義充值卡業(yè)務(wù)應(yīng)用案例 ” ；? 二等獎： 廣東公司 “‘ 星火聯(lián)盟、合作共贏 ’ 營銷案例 ” ； 江蘇公司 “ 拓展新型社會渠道、解放人的生產(chǎn)力 實踐 ‘ 體驗 100聯(lián)盟 ’ 模式 ” ； 廣東公司 “ 打造游戲營銷新模式，創(chuàng)建客戶體驗新價值 ” ； 08年優(yōu)秀案例獲獎公司：建立商用增值業(yè)務(wù)營銷優(yōu)秀案例評比機制? 從 2023年 9月開始，共舉辦六屆商用增值業(yè)務(wù)優(yōu)秀營銷案例評比工作。 i908E全網(wǎng)操盤組織心機大禮傳心愿? 采取 “ 手機＋數(shù)據(jù)實體業(yè)務(wù)卡＋業(yè)務(wù)包 ” 的組合營銷方式，將手機作為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷推廣渠道的銷售方式，嘗試業(yè)務(wù)與終端的深度聯(lián)合營銷；? 活動累計銷量達 478萬 臺，其中自有渠道銷售 292萬臺，社會渠道銷售 186萬臺； 改善 了以往節(jié)日營銷超低端機型占比過大的局面，支持 GPRS和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心機成為移動捆綁市場的主力；促進了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展：銷售手機報和彩鈴卡 508萬 張。2023年終端市場總體銷售規(guī)模達到 2023年度銷量走勢年度銷量走勢 (GSM+CDMA)單位單位 :百萬部百萬部 ? 2023年總共銷售終端 ，比 07年增長 5％，增幅顯著放緩；? GSM終端全年銷量為 14722萬臺， CDMA終端銷量為 509萬臺，小靈通銷量為 784萬臺， 2023年底，由于中國電信 189新號段開始放號， CDMA銷量有所提升。第一組 第五組第二組 第四組第三組? 截至 11月份，無線音樂俱樂部會員達到8424萬 人，其中高級會員 5204萬 人（占俱樂部會員總數(shù)的 %） , 高級會員占比總體呈上升趨勢；? 無線音樂俱樂部會員發(fā)展量最多的 3個省份是廣東、江蘇、廣西；高級會員發(fā)展量最多的 3個省份是廣東、河北、四川。12580業(yè)務(wù)全國累計查詢次數(shù)超過 ，超額完成全年指標，查詢客戶總數(shù)突破 5500萬? 12580綜合信息服務(wù)業(yè)務(wù)在08年發(fā)展迅猛，超額完成全年指標，截至 11月份，累計查詢次數(shù)突破 次， KPI累計完成 %；? 總客戶數(shù)達 5531萬 ； 11月客戶數(shù)為 731萬，其中信息查詢客戶近 689萬，商旅客戶數(shù) 65萬。? 在活動的第一階段， i908E在國內(nèi)同期高端上市機型中銷售量居第一位。? 139郵箱： 自 2023年 9月 8日上線分銷，在僅開通廣東節(jié)點 8省的情況下，發(fā)展 139郵箱客戶 3000人 /天 ；推廣 PE客戶 1000人 /天互聯(lián)網(wǎng)渠道分銷取得初步成效建立起 “五縱 ”+“二橫 ”的互聯(lián)網(wǎng)渠道分銷體系? 通過互聯(lián)網(wǎng)渠道分銷管理平臺，吸納各類社會渠道合作，建立了不同規(guī)模梯度，不同合作類型，不同行業(yè)特色的分銷渠道矩陣。音樂 12580 體驗營銷總部與支撐團隊? 組織 省公司召開片區(qū)研 討 會， 開展12580業(yè)務(wù) 區(qū)域 營銷工作 ， 建立省 間 、區(qū)域 間業(yè)務(wù)營銷 交流機制，及 時 推廣 優(yōu) 秀 營銷經(jīng)驗 ，有效提高全網(wǎng) 業(yè)務(wù)營銷 效率；? 建立全國 優(yōu) 秀12580營銷 案例交流、分享機制，定期對 于開展 業(yè)務(wù)營銷 工作突出的省份全國表揚 。? 將 “ 三碼合一 ” 技術(shù)運用于全網(wǎng)操盤機型 i908E的 “ 杰仕 ” 話費包，截止 2023年 12月底，在不到 1個月的銷售周期內(nèi)通過此種方式實現(xiàn) “ 杰仕 ” 話費包激活的客戶就已超過 。? 通過巡檢，加強了交流、開拓了視野、啟發(fā)了思路，對各省公司終端營銷工作的開展提供了動力與支持。 09年終端營銷工作總體思路定制終端： 圍繞公司兩網(wǎng)融合的戰(zhàn)略要求，充分利用 G網(wǎng)客戶規(guī)模優(yōu)勢、資金優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，以 TD終端營銷為工作重心，通過分級管理，合理配置資源，與開放渠道一起，開展全渠道的 TD銷售工作，快速提升 TD終端的銷量；持續(xù)提升常 態(tài)化銷售 與 深度運營管理能力，進一步夯實終端銷售管理基礎(chǔ)，優(yōu)化終端銷售結(jié)構(gòu)，拓展終端銷售的各類渠道，提升定制終端的整體影響力！09年工作思路及安排目錄2? 整體工作思路? 基 礎(chǔ) 管理工作? 創(chuàng) 新 營銷 工作? 營銷 活 動 部署收入規(guī)模用戶規(guī)模音樂下載成熟業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長彩信彩鈴GPRS短信來顯無線音樂俱樂部手機報飛信成長業(yè)務(wù)營銷重點突破儲備業(yè)務(wù)培育客戶使用習(xí)慣手機游戲手機郵箱快訊12580手機證券號簿管家手機地圖手機廣告 移動搜索手機支付手機電視重點業(yè)務(wù)客戶規(guī)模發(fā)展持續(xù)做好短 /彩信、無線數(shù)據(jù)流量等成熟收入型業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)營銷工作，拉動增值業(yè)務(wù)收入保持良性增長u 2023年短 /彩信收入占到了增值業(yè)務(wù)收入的 49％，無線數(shù)據(jù)流量 (GPRS)業(yè)務(wù)收入占到了 %，三項總計占比超過了 60％，做好這類成熟收入型業(yè)務(wù)的營銷工作，對于拉動增值業(yè)務(wù)收入增長具有重要作用；u 要求各省公司 (1)結(jié)合節(jié)日以及重大事件主題重點開展短彩信業(yè)務(wù)營銷工作，持續(xù)擴大業(yè)務(wù)收入規(guī)模 。電話營銷渠道 10086外呼、 12580、各類 IVR 各類專業(yè)的 CallCenter渠道手機內(nèi)置及專業(yè)分銷渠道包括國際國內(nèi)主要手機廠商： NOKIA、 MOTO、三星、索愛、海爾、聯(lián)想、天宇等廠商；專業(yè)分銷渠道包括中郵普泰、迪信通、中域等專業(yè)分銷商。 營銷規(guī)模 ： 合作渠道總數(shù)不低于 1000家 ， 月業(yè)務(wù)銷量穩(wěn)步提升至 5000萬次以上 統(tǒng)一規(guī)劃梳理現(xiàn)有渠道資源統(tǒng)一渠道分層分級建設(shè)及管理標準組織渠道營銷調(diào)研共享省內(nèi)已合作渠道資源信息配合總部統(tǒng)一安排，開展本地渠道調(diào)研拓展全網(wǎng)性渠道及跨省區(qū)域性渠道，確定渠道合作內(nèi)容、商務(wù)模式、激勵標準、促銷計劃總部統(tǒng)談渠道合作內(nèi)容本地落地與維護拓展本省特色渠道業(yè)務(wù)資源及營銷工具引入激勵及酬金組織兌付全網(wǎng)渠道營銷支撐系統(tǒng)建設(shè)共享全網(wǎng)渠道營銷資源（商務(wù)模式及營銷支撐開展本地營銷合作設(shè)計建立增值業(yè)務(wù)營銷渠道體系與架構(gòu)，確保業(yè)務(wù)與終端、渠道、客戶間環(huán)環(huán)適配（ 3）? 關(guān)注客戶體驗質(zhì)量，提高體驗轉(zhuǎn)訂購率，篩選并培養(yǎng) 5000家廳開展標準化體驗營銷，全網(wǎng)實現(xiàn)營業(yè)廳訂購活躍率 90％，全國體驗營銷 09年實現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售 5000萬筆；