【正文】 店長應(yīng)確定哪些任務(wù)需要授權(quán)、哪些需要保留，制定相應(yīng)的總體計(jì)劃。 七、忌固執(zhí)己見，一意孤行 協(xié)調(diào)工作是協(xié)調(diào)雙方的共同行為，在眾多的矛盾中，只有協(xié)調(diào)雙方求大同存小異，自覺站在全局的位置上看問題，多作些換位思考，才有利于各種矛盾的順利解決。 四、忌低三下四，唯唯諾諾 協(xié)調(diào)是以理順工作關(guān)系，溝通工作思路為目的的工作方式和工作手段，無論是部門之間的橫向聯(lián)系，還是上下之間的縱向關(guān)系，協(xié)調(diào)工作的雙方都是平等的，無需表現(xiàn)出低三下四的情緒，即便是同上級部門的協(xié)調(diào)工作，也要堂堂正正。 第七章 提高溝通效率 一、忌裝腔作勢，官腔官調(diào) 門店工作都是圍繞公司整體工作而開展的，各自門店的任務(wù)和目標(biāo)又區(qū)分為各自具體的工作職能，搞好部門之間的 綜合協(xié)調(diào)工作中，樹立正確的協(xié)調(diào)觀念顯得至關(guān)重要。 4) 不需先征詢領(lǐng)導(dǎo)者即采取行動(dòng) 5) 領(lǐng)導(dǎo)者只需很少的追蹤檢查 6) 鼓勵(lì)與正面回饋對這個(gè)層次的成員并不那麼重要。 3) 工作完成時(shí)，匯報(bào)并詢問下一個(gè)工作 4) 店長需要立刻追蹤，并立即給予鼓勵(lì)與正面的回饋； 建議采取行動(dòng) 1) 建議采取行動(dòng)發(fā)生在團(tuán)隊(duì)有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，采用教練式的領(lǐng)導(dǎo)方式； 2) 處在第三層次 的團(tuán)隊(duì)完全聽從領(lǐng)導(dǎo)者的指示，但會(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)來評估，并向領(lǐng)導(dǎo)者建議行動(dòng)的方案。 4) 組員已建立彼此的信任 5) 組員已彼此了解，并能很清楚每個(gè)人的長處與弱點(diǎn) 6) 特征是士氣高，生產(chǎn)力高 二、領(lǐng)導(dǎo)方式 命令式 1) 命令式在團(tuán) 隊(duì)發(fā)展的第一階段最常被用到 2) 當(dāng)成員不清楚他們的角色與目標(biāo)時(shí)，給予他們指示與方向。 6) 小集團(tuán)的成員會(huì)試探領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)力與組織結(jié)構(gòu)。把類似的理念貫徹到員工中去，形成員工的共享價(jià)值觀，就會(huì)有更多降低成本的途徑。 做好門店各設(shè)備的定期維保，以降低設(shè)備損耗和能耗，達(dá)到節(jié)約的目的。崗位淘汰制的建立，將有利于促進(jìn)員工自我加壓、自我提高、不斷進(jìn)步。因此，對內(nèi)部的管理，員工銷售水平的提高 與發(fā)揮等標(biāo)準(zhǔn)更高，要求更高，績效分配的難度也會(huì)加大，建立能力水平績效考核工資制將有利于促進(jìn)員工提高技能，提高績效，有利于促進(jìn)班組管理工作的全面開展。 3) 員工的發(fā)展?jié)摿Α? 7) 加 強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通強(qiáng)化 售后服務(wù) ：加強(qiáng)廠商間的業(yè)務(wù)溝通，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對市場的服務(wù)是實(shí)現(xiàn) 低成本營銷 的最佳手段。有時(shí)市場競爭中犧牲了某個(gè)產(chǎn)品，但擴(kuò)大了主打產(chǎn)品的市場份額，主推產(chǎn)品的上量必將為企業(yè)贏得可觀的利潤。 三、價(jià)格差異化 詳見《店助操作手冊》 第五章 資源優(yōu)化組合 一、低成本 利用低價(jià)格的吸引力從競爭對手那里挖掘銷售額和市場份額，在價(jià)格戰(zhàn)中存活下來并獲得高于行業(yè)平均水平的利潤 (其基礎(chǔ)是利潤率較高或者是總的銷 售量較大 )。 差別利益差異化包括 :產(chǎn)品、服務(wù)、品牌個(gè)性差異化 (需求導(dǎo)向 )以及品牌名稱、角色 、賣點(diǎn)等差異化 (競爭導(dǎo)向 )。用差異化來使我們變得不同。面對剛性的市場新規(guī)則，在競爭中尋求合作，在合作中體現(xiàn)競爭，似乎漸成大勢和諧，我不想說的太多。很多的人，企業(yè)在我看來，安于現(xiàn)狀，缺乏拼搏的精神，缺乏敵視的意識(shí)，在他們的頭腦中根本沒有敵人這個(gè)概念， 所以表現(xiàn)出來的是“羊”性，沒有狼性。 5) 價(jià)值觀：判斷是非的標(biāo) 準(zhǔn)，判斷孰輕孰重的準(zhǔn)繩，進(jìn)行抉擇的依據(jù)。所以創(chuàng)造狼性團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該選拔和創(chuàng)造具有強(qiáng)烈責(zé)任感與不屈不撓精神的狼性主管。 7) 因此，打造狼性團(tuán)隊(duì)的第一條就是目標(biāo)與意志力的培養(yǎng) 8) 狼性目標(biāo)：不甘平庸，追求卓越，為了成功，百折不撓。 打造狼的本性：目標(biāo)與意志力的培養(yǎng) 1) 狼 的不能改變的本性：必須吃肉，決不吃草，不吃肉就要死亡，肉總比草少，吃肉的前提是能捉到羊與其它動(dòng)物。 內(nèi)部溝通，充分徹底 1) 狼是最善交際的食肉動(dòng)物之一。狼群謀求的不是眼前小利，而是長遠(yuǎn)的勝利。 狼性分析 1) 狼的個(gè)體特征：吃肉的目標(biāo)絕不動(dòng)搖：狼一生 80%的時(shí)間都在解決饑餓 問題，目標(biāo)絕不動(dòng)搖。 3) 敬業(yè)，克服浮躁，專心致志與本職工作能力的提高和對企業(yè)服務(wù)能力的提高。企業(yè)盈利并不證明企業(yè)在茁壯成長。擠占 對手份額是一種積極的主動(dòng)攻擊的作戰(zhàn)策略，企業(yè)通過攻擊其他競爭者以掠奪更大的市場占有率，從而從現(xiàn)有市場的蛋糕上切下更大的一塊。 提高市場占有率的意義 1) 市場占有率是衡量企業(yè)經(jīng)營態(tài)勢和競爭能力的重要指標(biāo)。使用這一指標(biāo)要確定行業(yè)的統(tǒng)計(jì)口徑和銷售計(jì)量單位。 市場調(diào)研的反饋 XX子公司 XX 市場調(diào)研報(bào)告 調(diào)研時(shí)間：年月日 調(diào)研具體地點(diǎn)： 價(jià)格情況 分析調(diào)整 品牌 型號 競爭對手 XXXX 門店 調(diào)整意見 市場部 解決方法 我公司 無優(yōu)勢原因 商家 名稱 成交 價(jià)格 零售 價(jià)格 供貨 價(jià)格 市調(diào)人員： 店長： 市場經(jīng)理： 商務(wù)經(jīng)理： 業(yè)務(wù)總助： 1）對供貨價(jià)格的反饋 ? 子公司市場部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競爭對手成交價(jià)格低于公司供貨價(jià)格的情況，及時(shí)向商務(wù)部門反饋，分析原因，立即調(diào)整零售價(jià)格，修改價(jià)格文件，確保公司的價(jià)格優(yōu)勢?？偛繝I銷中心市場部經(jīng)理為總部的市場調(diào)研報(bào)告責(zé)任人。 3) 第三步是對商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。 RF商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。 2) 看競爭分析。 6) 競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象，所有競爭者的優(yōu)勢與弱點(diǎn)分析，競爭的短期與長期變動(dòng)，飽和程度。住商混合、住教混合。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有 1000 戶以上。 商圈分析是門店選址的一個(gè)重要過程，它是商鋪經(jīng)營、策劃者為門店選址時(shí)，應(yīng)掌握的基本功。 2）促銷簡介 促銷是指企業(yè)通過直接或間接的方式向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)的信息和產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，以 促使其接受和認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購買決策的活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)是一種傳播與說服的過程。如：日用品（被子，毛巾，飯 盒，食用油，洗發(fā)水等）；娛樂用品（趣味短信服務(wù)等） 隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，中國農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)水平有了很大提高，人們的購買能力也迅速增加。車站等）進(jìn)行定點(diǎn)投放。 而以贊助活動(dòng)的形式進(jìn)入社區(qū)，則需等待機(jī)會(huì)，“搭車”進(jìn)入社區(qū)，通過了解社區(qū)的活動(dòng)開展計(jì)劃，我們可通過支援的方式，順勢而為，巧妙宣傳產(chǎn)品。 3）校園活動(dòng)的機(jī)型選擇 不同年級的學(xué)生存在著消費(fèi)觀的差異，我們應(yīng)作出針對性的細(xì)分。在賽事開幕式的時(shí)候要求舉辦校園產(chǎn)品巡展，可考慮開展現(xiàn)場推銷活動(dòng)，如：回答問題免費(fèi)獲贈(zèng)獎(jiǎng)品等活動(dòng)。因?yàn)槲覀兌枷Ｍ胁粩嘀貜?fù)的銷售，希望顧客再次登門購買。為了 做到這一點(diǎn)，你必須先做好探查、分割、優(yōu)先和定位，最后，還有權(quán)力和公共關(guān)系。 訂價(jià)（體現(xiàn)價(jià)值）一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該定什么樣的價(jià)格， 不是根據(jù)你的產(chǎn)品成本而決定。 1 負(fù)責(zé)對門店客訴、售后處理的規(guī)范性進(jìn)行跟蹤、檢查、考核和指導(dǎo)，以確保符合客戶服務(wù)要求，并協(xié)助售后做好疑難客訴與售后處理工作。 善于學(xué)習(xí)，不斷提高自身的職業(yè)素養(yǎng)。 要有良好的溝通技巧，善于建立良好的人際關(guān)系。 價(jià)格管理 商品庫存管理 目標(biāo)管理 報(bào)廣促銷活動(dòng) 環(huán)境布置 與固定資產(chǎn)管理 人員管理與培訓(xùn) 用品申購與領(lǐng)用（包括禮品的領(lǐng)用） 門店質(zhì)檢工作 人員進(jìn)退場管理 1 負(fù)責(zé)對門店卡臺(tái)、現(xiàn)金收銀的規(guī)范性進(jìn)行跟蹤、檢查、考核和指導(dǎo)，并 對異常情況進(jìn)行原因分析，以確保符合財(cái)務(wù)要求（日清、帳實(shí)相符等）。 1 其它相關(guān)事宜 第二章 市場營銷基礎(chǔ)知識(shí) 一、 3C的含義 C1 消費(fèi)者 :consumer 是 “為滿足個(gè)人或家庭的生活需要而購買、使用商品或服務(wù)的個(gè)體社會(huì)成員。這已經(jīng)成為一個(gè)有用的公式。幫助員工做好工作，這就是內(nèi)部營銷，滿足顧客需要的問題，叫做“外部營銷”。與此同時(shí)再不定期的輔以傳統(tǒng)的宣傳方式（如 DM 派發(fā)、海報(bào)張貼、校園設(shè)攤、贊助學(xué) 校活動(dòng)等），打入校園內(nèi)部，直至學(xué)生宿舍。印制可張貼的公益宣傳品張貼在各個(gè)公共場所和學(xué)生寢室。 對于年長的消費(fèi)群體，以實(shí)用、實(shí)惠、實(shí)在的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣，讓社區(qū)居民親身體驗(yàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)，加強(qiáng)對產(chǎn)品 和眾泰品牌的認(rèn)知。所以我們可以主要以兩種方式在民工群體中建立良性傳播：一是培養(yǎng)民工或下崗工人做我司的兼職營銷員；二 是進(jìn)入目標(biāo)群體聚集區(qū)域發(fā)布信息。 建立工廠銷售網(wǎng)絡(luò) 在各大工廠設(shè)立兼職促銷員。 消費(fèi)者分散，農(nóng)村的手機(jī)零售店主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，多以個(gè)體經(jīng)營店形式存在；鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般 3－ 5 天逢一次集，每月一次大集 ，也有些地方每天早上有晨集（也叫露水集）。 增加零售店庫存量并提高其周轉(zhuǎn)率。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。該區(qū)為辦公大樓林立。 2) 勞動(dòng)力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平，管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平 ，普通員工的學(xué)歷與工資水平。 1) 看人口特征分析。 IRS=CxRE/RF 公式中 IRS商業(yè)圈的零售飽和指數(shù) 。如果商圈內(nèi)經(jīng)濟(jì)很好，居民收入穩(wěn)定增長，則零 售市場也會(huì)增長，如果商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多角化，則零售市場一般不會(huì)因?qū)δ钞a(chǎn)品市場需求的波動(dòng)而發(fā)生相應(yīng)波動(dòng)，如果商圈內(nèi)居民多從事同→行業(yè)，則該行業(yè)波動(dòng)會(huì)對居民購買力產(chǎn)生相應(yīng)影響，商店?duì)I業(yè)額也會(huì)相應(yīng)受影響，因此要選擇行業(yè)多樣化的商圈開業(yè)。 2) 市場調(diào)研的基本流程：了解需求；問卷設(shè)計(jì)；人員培訓(xùn)；實(shí)地調(diào)查；統(tǒng)計(jì)分析；文字結(jié)論；存檔共享。 5) 子公司市調(diào)報(bào)告于次日中午 12： 00 前上報(bào)總部營銷中心，總部營銷中心會(huì)同商務(wù)中心對子公司市調(diào)報(bào)告進(jìn)行研究，簽署意見后，于當(dāng)日 18： 00前回傳子公司。 五、市場占有率與地位及利潤 總體市場占有率 1) 市場占有率指在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在其市場的銷售量或銷售額占同類產(chǎn)品銷售量或銷售額的比重。如顧客滲透率波動(dòng)頻繁，起伏較大。 提高產(chǎn)品市場占有率的策略 1) 市場占有率的提升策略包含三大因素，即目標(biāo)市場，定位以及營銷組 合。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。不斷的激發(fā)員工 的內(nèi)驅(qū)力，有效地加強(qiáng)外驅(qū)力，促進(jìn)員工的自我成長與工作業(yè)績的自我提高，實(shí)現(xiàn)管理的高效率、經(jīng)營的高效益、員工的高士氣。 3) 戰(zhàn)斗力：團(tuán)隊(duì)在對企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與任務(wù)上具有很強(qiáng)的執(zhí)行力，企業(yè)在外圍的市場競爭中具有一流的戰(zhàn)斗力。 3) 面對任務(wù)，執(zhí)著而富有耐心：狼絲毫不對自己的任務(wù)感到厭倦心煩，對自己的任務(wù)認(rèn)真研究。 3) 面對失敗與挫折，百折不撓，狼群也許算得上自然界中效率最高的狩獵機(jī)器，然而它們卻有約 90％的失敗率。嚴(yán)格淘汰技能落后的狼，以保護(hù)種群的進(jìn)化。 5) 因此，造狼首先要造狼的目標(biāo)，那就是必須 卓越，對平庸（吃草或者是吃不上肉）心懷恐懼。機(jī)制不是制度，制度是用來確定行為規(guī)范，來約束人走上標(biāo)準(zhǔn)的軌道；機(jī)制是用來調(diào)動(dòng)人的積極性，引導(dǎo)人按照組織的要求進(jìn)行努力和自我改變。狼孩的實(shí)例說明，文化熏陶能夠?qū)⑵胀ǖ娜诉M(jìn)行脫胎換骨的改變。通過培訓(xùn)從敬業(yè)、忠誠、執(zhí)行、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)五個(gè)方面對員工進(jìn)行激發(fā)，分別解決不同的思想問題，主題新穎，觀點(diǎn)鮮明，對于打造優(yōu)秀的員工隊(duì)伍和管理干部團(tuán)隊(duì)，具有相當(dāng)積極的作用?！巴惺窃┘摇钡莫M隘市場觀念根深蒂固，并使一些企業(yè)卷入各種“廝殺”和“戰(zhàn)役”中。 社會(huì)發(fā)展到今天，市場的成熟與規(guī)范正催生著一個(gè)“競合”時(shí)代的到來，競爭中有和諧的合作，和諧中不乏極具挑戰(zhàn)力的競爭，這應(yīng)當(dāng)是市場走向成熟表現(xiàn)出來的魅力。 二、門店產(chǎn)品差異化 需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。執(zhí)行層面差異化是不折不扣的執(zhí)行，這種差異化根據(jù)企業(yè)資源可以隨時(shí)更新，根據(jù)時(shí)機(jī)不斷掌握產(chǎn)品知識(shí)，但不能與戰(zhàn)略層面差異化策略有沖突。具體內(nèi)容可分為以下幾點(diǎn)： 1) 處理好投入與效益的關(guān)系：資金重組，好鋼用在刀刃上。企業(yè)制造某個(gè)“事件”（當(dāng)然是好事件，對企業(yè)有益的事件）或借助某 個(gè)有關(guān)“事件”制造新聞，以求得在當(dāng)?shù)孛襟w打免費(fèi)新聞廣告，如周年大慶、新產(chǎn)品上市、參與政府舉辦的公益活動(dòng)等。 整合整治工作是結(jié)合崗位設(shè)定、人力配置、生產(chǎn)組織管理模式全面變革的一次管理革命和全面實(shí)現(xiàn)公司管理優(yōu)化、技術(shù)進(jìn)步、人員提升的系統(tǒng)工程。只有通過崗位競爭，才能促使其不斷學(xué)習(xí)、不斷提高標(biāo)準(zhǔn)、不斷取得進(jìn)步。 職工獎(jiǎng)懲和淘汰機(jī)制 1) 要進(jìn)一步增強(qiáng)員工的主體感、責(zé)任感、危機(jī)感、歸宿感和成就感，通過建立相應(yīng)的員工獎(jiǎng)懲和淘汰機(jī)制，進(jìn)一步優(yōu)化和造動(dòng)員工，構(gòu)建良好的管理氛圍和秩序，切實(shí)維護(hù)公司的管理原則。 高度差異化與個(gè)性化的信息天然具有吸引公眾的眼球、獲得萬眾矚目的能力，以很低的成本提升銷量和品牌資產(chǎn)。每個(gè)空調(diào)能節(jié)省 57%。 第六章 建設(shè)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì) 一、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的三個(gè)階段 尋求 1) 尋求