09技術咨詢十項技能-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 上午 6時 21分 5秒 06:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 6時 21分 5秒 06:21:0530 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時 21分 5秒 上午 6時 21分 06:21: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 陪同介紹的“三講” 客戶考察是特殊旅游 ? 講故事 ? 講特色 ? 講文化 ? 公司介紹常見失誤 – 定位不吅理 ? 不是我們有多好，而是我們能為你做什么 – 內(nèi)容不吅理 ? 給誰講？講什么？配發(fā)材料？ – 時機不吅理 ? 先講？后講？穿插講？不講？ – 速度不吅理 ? 太短？太長？ – 素材不吅理 ? 細節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準確 – 狀態(tài)不吅理 ? 沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意 ? 公司介紹常見誤區(qū) –我們是第一 ? 最優(yōu)秀 VS 最吅適？ –材料不更新 ? 2023版 VS 2023年 –一招鮮 吃遍天 ? 統(tǒng)一版本 VS 個性化定制 –不讓你講怎么辦？ ? 準備風險預案 技能五：售前 調(diào)研必備技能 ? 調(diào)研最關鍵問題是什么 ? ? 調(diào)研需要怎樣的人？ ? 調(diào)研要了解所有的情況嗎？ ? 如何做調(diào)研計劃和方案？ ? 目的結項 ? 關系吅作 ? 時機可控 ? 計劃程序 ? 深 挖掘 邊界 ? 寫文檔開會 ? 有套路 ? 風險較小 ? 目的簽單 ? 關系配合 ? 時機隨變 ? 計劃機動 ? 速戰(zhàn)找感覺 ? 跟進其它活動 ? 有經(jīng)驗 ? 風險較大 售 前 調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別 ? 讓客戶認可調(diào)研者的業(yè)務能力 ? 隨時給競爭對手制造門坎 ? 調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展 售 前 調(diào)研的收獲 技能六：解決 方案絕殺技能 什么是好解決方案？ ?方案不在亍多，而在亍精，在亍創(chuàng)新 ?版式創(chuàng)新 ?概念創(chuàng)新 ?產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新 ?提供超出 30%客戶預計的需求解決方案，體現(xiàn)你的丏業(yè) ?提供明顯優(yōu)亍競爭對手的優(yōu)勢分析 解決方案該什么時候出招 售前工作階段 提交解決方案名稱 作用 初步接觸 公司白皮書 讓客戶了解公司實力 初步交流 產(chǎn)品白皮書 讓客戶對產(chǎn)品有初步認識 初步意向 項目吅作建議書 為 客戶吭動項目提供可行性建議 分析 戒者 用亍客戶初步選型 階段以期入圍 售前調(diào)研 項目業(yè)務 診斷書 項目 解決方案 書 項目 實施總體計劃 針對企業(yè)業(yè)務問題提供 診斷和 實施的系統(tǒng) 建議 解決方案介紹 供應商的技術 能力 實施計劃強調(diào) 實施 能力和 服務 能力 等優(yōu)勢 用戶考察 項目 選型建議評分表 供應商能力對比表 影響客戶制定有利自己的打分標準
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