羅氏制藥-銷售管理培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 1日星期三 上午 12時(shí) 21分 8秒 00:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 21分 8秒 00:21:081 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :21:0800:21Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn) 1 目錄 ? 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色 /職能 ? 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 ? 銷售跟進(jìn) /銷售進(jìn)度 /銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作 2 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場(chǎng)研究 3 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 ? 85年 —90年 過(guò)渡期 — 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 過(guò)渡 ? 90年 —95年 合資企業(yè) 崛起期 — 機(jī)構(gòu)體制的變革 — 市場(chǎng)營(yíng)銷理念的樹(shù)立 — 優(yōu)秀人才輩出 4 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 ? 95年 —2023年 國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期 — 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對(duì)人力資源的重視 ? 2023年 —2023年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng) — 企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng) 5 問(wèn)題討論 ? 你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？ 6 醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響 ? 醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革 — 藥品收支分開(kāi)核算 — 藥品定價(jià) — 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式 ? 社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 7 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革 ? 招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠； ? 招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； ? 配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種 /自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民； ? 已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向 ? 必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系 ? 目前做法與招標(biāo)法的異同 8 藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開(kāi) ? 個(gè)人決策變集體決策 ? 商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策 ? 定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用 ? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度 ? 醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度 ? 非招標(biāo)品種如何處理 ? 非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式有否改變 ? 非正規(guī) promotion的作用 ? 與醫(yī)生的關(guān)系 9 招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系 ? 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司： generic 產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo) ? 獨(dú)有專利產(chǎn)品 /名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量 ? 控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、 GMP、服務(wù)等 ? 多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格 /質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好 ? 初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的 ? 促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 10 藥品收支兩條線對(duì)企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：
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