商業(yè)銀行市場細(xì)分與差異化營銷-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 下午 2時 20分 19秒 14:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 2時 20分 19秒 14:20:1931 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :20:1914:20Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2）營造良好的營銷文化和服務(wù)文化。 銀行對公客戶市場細(xì)分 15 產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)策略組合 16 塔基產(chǎn)品 利潤產(chǎn)品 份額產(chǎn)品 塔尖產(chǎn)品 產(chǎn)品與定價差異化的營銷策略 17 應(yīng)用及服務(wù)的需求 技術(shù)及系統(tǒng)的需求 關(guān)系及合作的需求 客戶的三維需求 18 客戶需求分析 基本 期望 渴望 意料之外 顧客的需求 19 掌握客戶需求 馬斯洛需求層次理論 (Maslow) 自我 實(shí)現(xiàn) 尊重 愛與 歸屬 安全 生理 20 中小企業(yè)客戶合作的六大步驟 ? 對合作銀行初步調(diào)查、篩選 ?制定合 ?作指標(biāo) ?招標(biāo)、評標(biāo) ?簽定 合同 ?實(shí)施 ? 內(nèi)部需求與立項(xiàng) 21 客戶定位 選擇渠道 接觸客戶 挖掘需求 提供方案 內(nèi)部業(yè)務(wù)辦理 后續(xù)服務(wù)與再營銷 公司業(yè)務(wù)營銷流程 22 信息搜集 環(huán)境、需求、 問題、經(jīng)營狀 況、背景情況 預(yù)算和資金來源 參與購買者 和決策人員 決策過程 和時間框架 競爭對手（態(tài)勢） 23 項(xiàng)目分析 我行所處的地位（成功的機(jī)會有多大，決定著投資的力度） 對人進(jìn)行分析 對競爭態(tài)勢進(jìn)行分析（發(fā)揮優(yōu)勢、回避劣勢；攻對方劣勢，掩蓋其優(yōu)勢） 1 2 3 24 客戶的主要角色分析 重要客戶周邊的五類人 政府主管部門 客戶與顧客 伙伴、家人 或朋友 顧問 合作者 25 案例分享：浙商銀行某行長信貸營銷案例 26 案例分享：廈門銀行重慶分行瞄準(zhǔn)三農(nóng)業(yè)務(wù) 27 案例分享 :徽商銀行遠(yuǎn)東電纜的金融產(chǎn)品定制營銷 28 案例分享：平潭商行經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)業(yè)務(wù)大開發(fā) 29 實(shí)踐中，商業(yè)銀行產(chǎn)品策略集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的流動性和利率之間的權(quán)衡關(guān)系上。 綜合性產(chǎn)品。 3）多種渠道交叉服務(wù)。 14:20:1914:20:1914:20Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:20:1914:20:1914:201/31/2023 2:20:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時 20分 19秒 下午 2時 20分 14:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 2時 20分 :20January 31,
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