新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)00-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 34分 22秒 12:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 12時 34分 22秒 12:34:2231 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :34:2212:34Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)是組織創(chuàng)造價值的動力源泉。 另有一個與之想似的寓言是 《 火中的蠟燭 》 ：一支用軟弱而易曲的蠟做成的燭，因為一碰便要損壞，所以非常悲哀。 松鼠爬樹最拿手，可是飛行課的老師一定要它自地面起飛，不準(zhǔn)從樹頂下降。 啟示： 1）一個團(tuán)隊僅有良好的愿望和熱情是不夠的，要積極引導(dǎo)依靠明確的規(guī)則來分工合作，這樣才能把大家的力量形成合力，管理一個項目如此，管理一個部門也是如此。 啟示：成功不能只靠自己的強(qiáng)大，成功需依靠別人，只有能幫助更多人成功，你自己才能成功。 ?團(tuán)隊精神的重要性 加州的紅杉 世上的植物中 ， 最雄偉的當(dāng)屬美國加州的紅杉 ?？茖W(xué)家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁匆匀绱说年犘物w行。 ” ?“ 結(jié)束銷售 ” 法：當(dāng)客戶說 ” 我們這里還有一些其它品牌的存貨，等用完再說 ” 時，說明他可能已有意進(jìn)貨，此時千萬不能真的等他，可說 ” 沒關(guān)系，第一次拿貨我可以先不收你的錢，我先送過來幾箱，剛好可以比較一下食客的反應(yīng)，也減少您的風(fēng)險和擔(dān)心 ” ；當(dāng)客戶將話題從質(zhì)量和價格轉(zhuǎn)到服務(wù)上時，也表明已有了購貨打算。 ” 可立即反問： ” 高嗎？ ” ，談價時不宜用 ” 您說什么價格可以接受，或您給與個價吧。 ” 等等，萬不得才說： ” 可以通告工廠加辣 ” ，總之，當(dāng)對方提出問題時，如果不是太熟，盡可能不要反駁性解釋。研究表明：接觸對方前 30秒的時間是最吸引客戶注意力的時間，因此，如何在剛見面的前 30秒內(nèi)組織一個好的開場白對接下來的過程則是十分重要的，尤其當(dāng)客戶正在忙于工作的時候，如何讓對方能停下手中的工作而將注意力轉(zhuǎn)移到你身上，這 30秒尤為重要，例如：在送樣品時，對喜歡創(chuàng)新的大廚是否可這樣講：我給你帶來了一個新產(chǎn)品，你試一下，可不可創(chuàng)幾個新菜式。 ?探詢和激發(fā)客戶的采購欲望 ?要讓客戶感到，一旦接受了我們的產(chǎn)品，可以滿足自己對服務(wù)、友情、時尚、利益等方面的種種需求欲望。 ?推銷什么與向誰推銷 ?如果你是第一次推銷，是否應(yīng)該先向小客戶推銷最可能被接受的產(chǎn)品呢？你應(yīng)該對產(chǎn)品進(jìn)行分類和定位，對客戶進(jìn)行調(diào)查和分級，不急于成交，不急于開發(fā)大客戶，從易做起，積累經(jīng)驗。 ?傾聽的原則：①用心地聽并分析其要表達(dá)的愿望；②適時發(fā)問，不怕對方認(rèn)為自己無知，同時幫助或引導(dǎo)對方向自己希望的話題轉(zhuǎn)移； ?不要無目地的打斷對方的談話。 ?顧客知識 ?不同的顧客，突破點也不同，尤其對大客戶，只 有找到他最脆弱的地方，才能牢牢地控制他，但 這種控制體現(xiàn)在服務(wù)和雙贏上，而不是勒索。 ?語言表達(dá)能力 ?核心：要圍繞客戶的利益展開說服工作，不可單純夸耀自己的產(chǎn)品，更不可直截了當(dāng)?shù)刭H低對方正在使用的產(chǎn)品。 ? 同甘共苦：一個好漢三個幫。 ?坐姿：上身坐直，不宜靠椅背，兩膝微分，雙手自然放在雙膝上，不可大開雙膝，不可翹二郎腿。 ?吸煙的禮節(jié) ?給客戶敬煙時，如果對方說：”我不會。 ? 握手的禮節(jié) ?握手的主動和被動：一般情況下，主動和對方握手表示友好、感激和尊重； ?握手時間的長短：除非關(guān)系相當(dāng)密切，時間一般不宜過長以免造成尷尬。 ?親合力 ? 熱誠，關(guān)心別人，樂于助人，適時而有節(jié)制的恭維別人，有時甚至可以讓你的對手成為你的朋友。 主講：徐勤國 培訓(xùn)的指導(dǎo)思想 ?理論是死的，市場是活的，而人的潛能、特質(zhì)更是具大和千差萬別的，營銷技巧沒有定規(guī)，因此營銷工作應(yīng)是：學(xué)習(xí) —實踐 —總結(jié) —再學(xué)習(xí) —再實踐 再總結(jié) …… ，因此： ?這不是講解，而是討論 ?這不是培訓(xùn)，而是體會 ?結(jié)果和實踐永遠(yuǎn)比理論更重要、更有價值。 第二章 推銷員的必備素質(zhì) 心理素質(zhì) 禮節(jié)要求 業(yè)務(wù)能力 業(yè)務(wù)素質(zhì) 業(yè)務(wù)培訓(xùn) ?心理素質(zhì) ?自信 ? 自信源于你心靈的深處，是一種心態(tài)，也是一種選擇，只有充滿自信，才 能堅定信念，有了自信，便會生出勇氣、熱情和毅力，才能面對無數(shù)次的 挫折、失敗和打擊，才能在錯覺的迷霧和暫時的黑暗中走向光明。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。 ?如果忘記了曾打過交道的客戶的名字，切不可低頭默然走過，而應(yīng)面帶微笑地點頭打招呼，然后再想辦法得知他的名字，否則對方會覺得你做了什么虧心事所以裝作不認(rèn)識，如：對方可能會認(rèn)為是不是你的產(chǎn)品 /企業(yè) /價格等有什么問題。 ?喝飲料的禮節(jié) ?客戶給你遞飲料時要”謝謝”，無論是否口渴都要喝一點以示禮貌，不可評論飲料的好壞，不可說自己最喜歡什么飲料，不可狂飲，不可發(fā)出聲音，喝完后不可咂吧嘴。 ?與上司相處的禮儀 ? 理解：人人都有難念的經(jīng)。 ?注意點：待人要熱情誠懇，舉止自然大方；站在客戶角度換位思考；沉著冷靜，能控制自己的感情；要有主見但又不剛愎自用。行政總廚公司是一家專業(yè)從事中高檔調(diào)味品研發(fā)和生產(chǎn)的技術(shù)型企業(yè)，產(chǎn)品齊全并不斷開發(fā)，經(jīng)銷商可操作的利潤空間有保障，信譽好，服務(wù)直接，能保證與經(jīng)銷商一起發(fā)展。 ?儀容：天天洗澡；去除體臭；保護(hù)牙齒；整理頭發(fā)；整修臉部；修剪指甲；保持身材；留意走姿、站姿和坐姿。 ?關(guān)心 ?時時刻刻真誠地關(guān)心別人，會使你在兩個月內(nèi)交的朋友，比那些只想別人來關(guān)心自己的人，在兩年內(nèi)所交的朋友還多。 ?第一次出擊 ?逐家推銷 ?推銷的成績是與推銷的次數(shù)成正比的，為了在無 數(shù)次拒絕中積累經(jīng)驗并找到那僅有的一次機(jī)會，你應(yīng)該不漏一家地逐家推銷。 ? 不要急于求成 ?慌慌張張、急于求成，欲速不達(dá)。 ?方法二（巧妙地應(yīng)變問題）：對客戶提出的一些意外的問題，不要顯得緊張，盡可能輕描淡寫地化解，如有人反映青芥辣不夠辣，是否可這樣回答： ” 這個啊，好辦。 ?試探性成交法 ?方法一：提供多種選擇方案試探，讓客戶選擇； ?方法二：故意說錯話試探，讓對方糾正； ?面談中的技巧 ?建立融洽的面談氣氛 ?注意傾聽 ?要有熱情、有興
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