【正文】 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 54分 47秒 18:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 54分 47秒 18:54:4729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :54:4718:54Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 思想是火焰，思想是玫瑰 實(shí)現(xiàn)了： ______________________________________ 沒有實(shí)現(xiàn)： ______________________________________ 原因分析： _______________________________________ 課程小結(jié) 1：你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎 思想是火焰，思想是玫瑰 成功者經(jīng)常改變方法而不是目標(biāo)； 腦袋決定口袋： 做好是應(yīng)該的， 腦袋空空，口袋松松； 工作不精，前途不通。 忠誠度營銷的核心是精心設(shè)計(jì)的客戶體驗(yàn)，并且通過營銷執(zhí)行來達(dá)到所期望的結(jié)果。 思想是火焰，思想是玫瑰 卷煙品牌投放的兩種策略 窄渠道 （ 點(diǎn)投放 ） ： 對零售客戶有選擇投放 寬渠道 （ 面投放 ） ： 對零售客戶無選擇投放 完全點(diǎn)投放 以點(diǎn)帶面投放 點(diǎn)交叉投放 思想是火焰，思想是玫瑰 全面投放階段 定點(diǎn)定量階段 定量擴(kuò)點(diǎn)階段 擴(kuò)量定點(diǎn)階段 新品渠道策略的四個(gè)階段 思想是火焰，思想是玫瑰 2共有 12個(gè)客戶在商圈內(nèi)，共有 180平方米營業(yè)面積。 思想是火焰，思想是玫瑰 第二部分小結(jié)：什么叫煙草行業(yè)的精準(zhǔn)？ —— 知道賣給誰就叫精準(zhǔn) —— 知道何時(shí)賣就叫精準(zhǔn) —— 知道賣多少就叫精準(zhǔn) —— 知道客戶以什么價(jià)格賣給了哪些消費(fèi)者就叫精準(zhǔn) —— 知道消費(fèi)者消費(fèi)后的評價(jià)就叫精準(zhǔn) 思想是火焰，思想是玫瑰 三、如何協(xié)同構(gòu)建知名品牌的精準(zhǔn)營銷體系 從工業(yè)角度思考 從商業(yè)角度出發(fā) 從領(lǐng)導(dǎo)角度思考 從實(shí)際角度出發(fā) 思想是火焰，思想是玫瑰 精準(zhǔn)重點(diǎn)骨干品牌市場定位體系 與消費(fèi)者建立個(gè)性傳播溝通體系 提供個(gè)性化的骨干品牌卷煙產(chǎn)品 構(gòu)建骨干品牌消費(fèi)者增值服務(wù)體系 精準(zhǔn)的市場投放與終端掌控體系 從工業(yè)角度思考：擴(kuò)大品牌規(guī)模，提升品牌價(jià)值 以品牌為中心的精準(zhǔn)營銷操作體系 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫 消費(fèi)者心理地圖 思想是火焰，思想是玫瑰 黃鶴樓 1916的精準(zhǔn)營銷 思想是火焰，思想是玫瑰 黃鶴樓的精確傳播策略 會議傳播 文化傳播 媒介傳播 促銷傳播 終端 傳播 消費(fèi)傳播 黃鶴樓品牌 思想是火焰，思想是玫瑰 目前所使用的傳播平臺功能如下表所示： 類型 項(xiàng) 目 對象 傳播 資源 文庫 不斷豐富的軟文庫 社會公眾 宣講片 多媒體推介片 目標(biāo)群體 歌曲 黃鶴樓 MV 社會公眾 系列電視 黃鶴樓公益廣告片、黃鶴樓電視廣告片 社會公眾 廣告片 黃鶴樓 1916宣傳片、企業(yè)宣傳片 目標(biāo)群體 傳播 載體 報(bào)刊 《黃鶴樓周刊》《特別關(guān)注》 目標(biāo)群體 書籍 《 黃鶴樓 品讀武漢》 目標(biāo)群體 網(wǎng)絡(luò)平臺 多媒體形式展現(xiàn)企業(yè)文化和黃鶴樓品牌 社會公眾 各類社會媒體 社會公眾 思想是火焰，思想是玫瑰 對產(chǎn)品消費(fèi)群體的細(xì)分，有針對性地組合出較為精確的傳播方式。 通過時(shí)間、區(qū)域、分類三個(gè)維度，對覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、成長率、滿足率、存銷比、價(jià)格指數(shù)等八項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合評價(jià)，加以市場信息的分析判斷，確定調(diào)整貨源投放策略的節(jié)點(diǎn)和關(guān)口。 協(xié)同確定品牌面向零售客戶的貨源供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。 明確了精準(zhǔn)營銷的戰(zhàn)略定位 思想是火焰，思想是玫瑰 今后的卷煙營銷要講求“精確信息、精準(zhǔn)投放與精細(xì)管理”，實(shí)現(xiàn)從總量控制向精確性調(diào)控轉(zhuǎn)變，從多層節(jié)的向通道式的信息渠道轉(zhuǎn)變，從多環(huán)節(jié)的向扁平化的投放方式轉(zhuǎn)變。 思想是火焰，思想是玫瑰 加強(qiáng)市場分析研究，全面了解重點(diǎn)骨干品牌市場表現(xiàn)和發(fā)展趨勢，提出品牌改進(jìn)提高的建議意見， 實(shí)施重點(diǎn)骨干品牌精準(zhǔn)營銷，努力促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌良好成長。我想，能不能以一個(gè)品牌為載體，通過建立品牌模式，來把協(xié)同營銷工作組織起來。 思想是火焰，思想是玫瑰 第一部分小結(jié)：什么叫精準(zhǔn)？ —— 更加細(xì)分就叫精準(zhǔn) —— 細(xì)分后的滿足就叫精準(zhǔn) —— 滿足后的滿意就叫精準(zhǔn) —— 持續(xù)的滿意就叫精準(zhǔn) —— 滿意后產(chǎn)生忠誠就叫精準(zhǔn) 思想是火焰，思想是玫瑰 二、精準(zhǔn)營銷的行業(yè)背景與個(gè)性內(nèi)涵 技術(shù)上的支撐實(shí)現(xiàn) 在 “卷煙生產(chǎn)經(jīng)營決策系統(tǒng)”中，通過“兩打三掃”，實(shí)現(xiàn)每件煙從哪里來到哪里去都清清楚楚。 案例 2：史玉柱的 “ 721原則” 花 70%的精力服務(wù)于消費(fèi)者 花 20%的精力做好終端建設(shè)與管理 花 10%的精力來處理經(jīng)銷商關(guān)系 思想是火焰，思想是玫瑰 案例 3： 寶潔創(chuàng)立 150多年來，一貫堅(jiān)持 “競爭對手在關(guān)注我們，我們則更關(guān)注消費(fèi)者” 的原則，成為日化行業(yè)無可撼動的“巨無霸。 思想是火焰，思想是玫瑰 精準(zhǔn)營銷的真諦是 對市場規(guī)律的把握 ， 與傳統(tǒng)營銷的根本區(qū)別在于和市場客觀事實(shí)的接近更精準(zhǔn)。 動銷： 拉動經(jīng)銷商強(qiáng)迫銷售，促使消費(fèi)者指定消費(fèi)。 毛澤東論學(xué)習(xí) 從工業(yè)角度思考 三 如何協(xié)同構(gòu)建知名品牌的精準(zhǔn)營銷體系 二 精準(zhǔn)營銷的行業(yè)背景與個(gè)性內(nèi)涵 一 精準(zhǔn)營銷的一般背景與普遍內(nèi)涵 內(nèi) 容 從商業(yè)角度出發(fā) 思想是火焰，思想是玫瑰 2023年，菲利普 教育可以改變?nèi)说乃伎寄Ｊ剑? 訓(xùn)練才能改變?nèi)说男袨槟Ｊ健? 菲利普 思想是火焰，思想是玫瑰 （二）精準(zhǔn)營銷的普遍內(nèi)涵 按照《現(xiàn)代漢語詞典》，“精準(zhǔn)”即： “非常準(zhǔn)確；精確”， 并可衡量。在大難以后，史玉柱準(zhǔn)備從江陰啟動“腦白金”市場，之前史玉柱親自做“江陰調(diào)查”。今天，其臺塑集團(tuán)已經(jīng)是臺灣最大的民營企業(yè)集團(tuán)，資產(chǎn)總額 。 客戶和消費(fèi)者的需求常得不到有效滿足 工商協(xié)同營銷依然是 “ 看起來很美 ” 思想是火焰，思想是玫瑰 頻繁促銷 經(jīng)常限銷 動則綁銷 “三銷” 思想是火焰，思想是玫瑰 工商協(xié)同營銷，前兩年是以組織結(jié)構(gòu)角度為主，探討的是工業(yè)做什么，商業(yè)做什么。 客戶層面：計(jì)劃體制下的“被訂單” □ 八成以上的卷煙零售戶存在貨源短缺問題； □ 近三成零售戶存在產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象； □ 近兩成零售戶缺