otc業(yè)務(wù)員基本知識(shí)ppt74頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 29日星期日 上午 2時(shí) 31分 44秒 02:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 31分 44秒 02:31:4429 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:4402:31Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 二、終端分級(jí) 各類終端藥店的工作重點(diǎn) ?（ 1） A類藥店 ?A、金牌店專職促銷工作 ?“專職促銷是終端競(jìng)爭(zhēng)的極限形式”，專職促銷要盡可能多上、早上，同時(shí)要做好專職促銷的系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、勞動(dòng)競(jìng)賽等管理工作。 ? 硬終端與軟終端的區(qū)別在于：硬終端是有形的，看的見、摸得著，可以用量化指標(biāo)進(jìn)行考核管理的內(nèi)容；而軟終端是無(wú)形的、看不見、摸不著，卻具有豐富的內(nèi)涵和極為重要的內(nèi)容。因?yàn)樗幍昱R街而設(shè)，所以這些促銷活動(dòng)及 POP的張貼等需要經(jīng)過(guò)工商局批準(zhǔn)。一般分為西藥組、中成藥組、保健品組。 ? 知難而進(jìn)，層層突圍； 挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，不能對(duì)關(guān)系不好的終端避而遠(yuǎn)之。終端可以是零售場(chǎng)所，也可以是人員直銷，廠家直銷、郵購(gòu)、展覽會(huì)等。 ? 分析當(dāng)天的拜訪成效： OTC代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來(lái)分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們 OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去。 包括門臉及櫥窗。 ?（ 5）庫(kù)房常常就在藥店里面，或樓上或地下室，對(duì)于柜臺(tái)的提貨較為方便。 一般職能 使店員自覺維護(hù)終端包裝展示，降低破壞率，提高宣傳效果； 擁有宣傳、包裝的有利空間，占領(lǐng)宣傳陣地； 為產(chǎn)品爭(zhēng)取優(yōu)位陳列，并讓店員自覺維護(hù)； 及時(shí)補(bǔ)貨，合理庫(kù)存，保障銷售； 支持配合活動(dòng)等工作的推廣； 店員教育 ? 教育內(nèi)容 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 基本功能、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí) 推銷技巧 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（絕對(duì)、相對(duì)）、功能優(yōu)勢(shì)、操作優(yōu)勢(shì)、營(yíng)造暢銷氣氛、安全性、服務(wù)等。 終端分級(jí) 終端藥店分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn) ?（ 1）藥店?duì)I業(yè)額（月營(yíng)業(yè)額、同類產(chǎn)品的月營(yíng)業(yè)額）； ?（ 2）藥店所處位置； ?（ 3）藥店知名度、商譽(yù)； ?（ 4）藥店?duì)I業(yè)面積； ?（ 5）藥店周圍社區(qū)居民經(jīng)濟(jì)條件； ?（ 6）柜臺(tái)數(shù)量和營(yíng)業(yè)員人數(shù)； ?（ 7）目前，其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售的總體狀況。 一、終端調(diào)研 本 產(chǎn) 品 銷 量 低 競(jìng)產(chǎn)總銷量低 高潛力 中潛力 低潛力 低潛力 二、終端分級(jí) 終端藥店拜訪頻率的設(shè)定 終端類別 OTC代表 客戶部長(zhǎng) 金牌店 專職促銷 每周 1次 A類藥店 每周 3次 每周 1次 B類藥店 每周 2次 C類藥店 每周 1次 back 絕對(duì)自信才能取勝終端 有些事情不是因?yàn)殡y以辦到，所以我們才沒有辦到，而是因?yàn)槲覀冇X得難以辦到，所以才沒有辦到！ 想做，踏實(shí)的去做，肯定就可以做好！ 堅(jiān)信 剩者為王 活動(dòng)的目的 ? 直接產(chǎn)生銷量 ? 以點(diǎn)帶面的有效宣傳 ? 了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為、習(xí)慣 ? 加強(qiáng)客情的有效途徑 ? 活動(dòng)選點(diǎn)： ? 人流量大， A類門店 社區(qū)店 店方大型活動(dòng)日 活動(dòng)前期準(zhǔn)備 ? 預(yù)熱 ? 前期工作：清查庫(kù)存，了解活動(dòng)詳情，價(jià)格，競(jìng)品 ? 廣宣物品：太陽(yáng)傘、展桌、宣傳單、大中空、小樣盒、 試用裝、檢測(cè)儀、透明膠、相關(guān)贈(zèng)品、板凳、工作服、海報(bào)和易拉寶等等 ? 開始工作 — 尋找顧客 — 制造活動(dòng)氛圍 — 里應(yīng)外合 — 適時(shí)逼定 廠 家 一級(jí)客戶 二級(jí)客戶 終 端 商務(wù)代表 商務(wù)代表 客戶代表 商業(yè)客戶 莎普愛思 渠道與終端的關(guān)系
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