【正文】 :25:1314:25:13January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 2時(shí) 25分 :25January 30, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 25分 13秒 下午 2時(shí) 25分 14:25: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:25:1314:25:1314:251/30/2023 2:25:13 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 定位戰(zhàn)略就是把定位 （ 區(qū)隔 ） 概念轉(zhuǎn)化為全面 ___ ___ ， 配置 ___ ___ 。二大課題 （再說(shuō)“非?？蓸?lè)”） 常識(shí) {續(xù) } 方法談五 179 ▲ 定位（區(qū)隔）并不難 ▲ 用常識(shí)來(lái)進(jìn)行思考吧！ ▲ 常識(shí)：不要感情支配或精明的想法所左右而進(jìn)行的簡(jiǎn)單判斷。二大課題 二大課題 舍棄一： 業(yè)務(wù)范圍 {續(xù) } 舍得 （ 2）舍才能得 方法談五 ? 舍棄的力量 聯(lián)邦快遞： 70磅以下小包裹，絕對(duì)， 肯定，隔夜送達(dá) 舍棄一： 業(yè)務(wù)范圍 {續(xù) } 舍得 （ 2）舍才能得 方法談五 舍棄一： 業(yè)務(wù)范圍（顧客利益點(diǎn)） ? 不要和對(duì)手爭(zhēng)“什么”。 ▲ 教訓(xùn) ? 有時(shí)你必須發(fā)展你的定位。二大課題 157 （ 1）不舍為得 {續(xù) } 定位 —— 升位 方法談五 舍得 {續(xù) } ▲ 不要預(yù)測(cè)未來(lái)，但必須發(fā)展你的區(qū)隔 定位 —— 升位 （ 1）不舍為得 ▲ 不要緊跟潮流，要堅(jiān)持你的獨(dú)特方向 定位 —— 回歸 可口可樂(lè) 新可樂(lè)（大失?。? 聚集正宗可樂(lè) 方法談五 二大課題 舍得 常識(shí) 四種策略 四種策略 144 ——毛澤東 方法談四 139 四種策略 四種策略 搶先定位 （占位） 關(guān)聯(lián)定位 逆向定位 為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位 方法談四 定位方向 10： 銷售情況 {續(xù) } ▲ “銷售情況”心理學(xué) ● ● ● 方法談三 定位十方向 定位十方向 124 定位十方向 定位十方向 ? 結(jié) 1. 銷量快速增加（ 10倍）。 3. 存在產(chǎn)品類別問(wèn)題，既是“高速” 條形碼讀取，又是“激光”條形碼讀取。 ?區(qū) ? 可 “家族”傳統(tǒng)戰(zhàn)略 定位方向 6： 市場(chǎng)傳統(tǒng) {續(xù) } ▲ 定位概念：正統(tǒng) ?可可口可樂(lè) “正宗貨” 方法談三 定位方向 6：市場(chǎng)傳統(tǒng) 方法談三 定位方向 5： 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 {續(xù) } ▲ 一個(gè)整合方向 ● ● 方法談三 定位十方向 ?“領(lǐng)導(dǎo)者”是建立品牌信任的最直接方法。 人世間們?cè)谫?gòu)買被認(rèn)為過(guò)時(shí)的產(chǎn)品時(shí)，感覺(jué)會(huì)不舒服。 ▲ 第一個(gè)漂流者 ▲ 第一個(gè)漂流的女人 ▲ 第一個(gè)漂流的小孩 ▲ 第一個(gè)漂流的殘疾人 ▲ …… ▲ 狗冰淇淋、狗電視臺(tái)、狗廁。定位十方向 ? Pampero可以利用“去皮”的質(zhì)量和口味理念。 96 94 ▲ 使用或失去它 ? 一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險(xiǎn)。 定位方向 產(chǎn)品特性 {續(xù) } ▲ 光環(huán)效應(yīng) ? 如果你能在消費(fèi)者心智中形成自己的特性，人們會(huì)給您附加上很多其它好處。夢(mèng)露：性感 趙本山：？ 方法談三 87 定位十方向 一個(gè)簡(jiǎn)單的成功故事 {續(xù) } —— 美國(guó)西南航空公司 不提供食物令事情簡(jiǎn)單。定位四步驟 注意區(qū)分口號(hào)還是定位？ 耐克 諾基亞 Just do it 科技以人為本 78 （競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向） ▲ 關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起對(duì)客戶而言的價(jià)值。定位四步驟 1. 分析行業(yè)環(huán)境 2. 尋找定位概念 3. 找到支持點(diǎn) 4. 定位的傳播、執(zhí)行 二元導(dǎo)向 要點(diǎn) 3： 競(jìng)爭(zhēng)異向 需求異向 ▲ 定位不是傳統(tǒng)營(yíng)銷的“需求導(dǎo)向” —— 人人都在尋問(wèn)顧客需求，都能滿足顧客的需求，因此再糾纏“需求”就無(wú)意義了。 方法談一 乾坤大定位 64 千秋功罪，誰(shuí)人曾與評(píng)說(shuō)？ 而今我謂昆侖：不要這高，不要這多雪。 61 例： 宗教上唯我獨(dú)尊的定位智慧 —— 釋永信定位少林寺 {續(xù)上 } 一種溝通藝術(shù) 定乾坤三 從哲學(xué)的意義說(shuō) “定位”早在人心中，只不過(guò)需要有人來(lái)喚醒 {續(xù)上 } 固此，“定位”歷來(lái)就有，日用不知 —— 人 人性害怕孤獨(dú)、入世情結(jié) 喜歡對(duì)號(hào)入座 是尋找意義的動(dòng)物 定乾坤二 {續(xù)上 } 定位的擴(kuò)展定義 50 ——《孫子 定位之定義 43 41 時(shí)代利器 我愛(ài)我?guī)?，但我更?ài)真理。 ▲ 品牌戰(zhàn)略就是品牌定位的確認(rèn)，也就是一致性的品牌建立方向 ▲ 企業(yè)家就是“地產(chǎn)商”，劃地皮，占地位。時(shí)代利器 33 時(shí)代利器 29 時(shí)代利器 定位時(shí)代 {續(xù) } 時(shí)代利器 形象時(shí)代 {續(xù) } 時(shí)代利器 時(shí)代利器 創(chuàng)世紀(jì)三 營(yíng)銷大師 小結(jié)： ▲ 以上三經(jīng)典戰(zhàn)例，是任何一個(gè)有份量的營(yíng)銷教科書(shū)里永遠(yuǎn)的范例。 15 當(dāng)美國(guó)所有航空公司都效仿美國(guó)航空（ American Airlines）的時(shí)候，特勞特協(xié)助客戶西南航空（ Southwest Airlines）重新定位為“單一艙級(jí)”的航空品牌，以針對(duì)美國(guó)航空的多級(jí)艙位和多重定價(jià)。 11 ▲ 僅美國(guó)出版物， 1995年一年之中，“定位”一詞就被提到 16， 917次！ ▲ “定位”已被運(yùn)用于人類社會(huì)的一切領(lǐng)域。 奧格威金盆洗手大預(yù)言 5 1 第一篇 創(chuàng)世紀(jì) 定位智慧 7 波特，被公認(rèn)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念” ▲ “定位”被稱為有史以來(lái)最具革命性的觀念，實(shí)在當(dāng)之無(wú)愧 ——菲利普 定位偉大 小結(jié)： 有誰(shuí)沒(méi)聽(tīng)過(guò)這二個(gè)字，沒(méi)說(shuō)過(guò)這二個(gè)字嗎？ 但 —— 將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。 特勞特 )、 Al Ries (阿爾 經(jīng)典戰(zhàn)例二 創(chuàng)世紀(jì)二 18 時(shí)代利器 時(shí)代利器 時(shí)代利器 時(shí)代利器 ▲ 占據(jù)階梯首層的品牌，成為某品類或某特性產(chǎn)品的代表，被認(rèn)為占有該品類或特性的定位。 2. 營(yíng)銷運(yùn)作，由需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。 32 36 時(shí)代利器 目 次 一、定位之定義 二、定位之定位 三、乾坤大定位 第二篇定乾坤 定乾坤一 定位之定義 例： 人們只會(huì)看到獲勝的戰(zhàn)術(shù)，決策者卻知道這個(gè)勝利源自于戰(zhàn)略的展開(kāi)。 48 B. 品牌普遍缺乏定位，是營(yíng)銷推廣不佳的核心原因。 52 所以，它無(wú)處不在，無(wú)所不可用 用在戰(zhàn)略上就是戰(zhàn)略的 用在戰(zhàn)術(shù)上就是戰(zhàn)術(shù)的 {續(xù)上 } 定乾坤二 定乾坤三 60 昆侖 {續(xù) } 例 2 橫空出世，莽昆侖，閱盡人間春色。 63 乾坤大定位 69 要點(diǎn) 2： 方法談一 第三篇方法談 二、定位四步驟 定位四步驟 ▲ 你必須能證明你的定位。 方法談二 82 第三篇方法談 三、定位十方向 ▲ 美國(guó)西南航空的成功，不在價(jià)格，而在定位。 ? 但只有一種性格令人與眾不同。 特性帶出“唯一” 定位方向 產(chǎn)品特性 {續(xù) } 方法談三 例： 汽車的特性 寶馬 沃爾沃 奔馳 豐田和本田 美洲豹 法拉利 駕駛 安全 工藝設(shè)計(jì) 可靠 個(gè)性 速度 定位方向 產(chǎn)品特性 {續(xù) } 方法談三 “同性相斥”的宇宙規(guī)律。 ? 是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵。定位十方向 定位十方向 ▲ IBM 是電腦業(yè)第一 ▲ DEC發(fā)明了新品類： 小型電腦 ▲ Cray發(fā)明了新品類： 超級(jí)電腦 ▲ Convex發(fā)明了新品類： 小型超級(jí)電腦 ▲ Tandem發(fā)明了新品類： 容錯(cuò)電腦 ▲ Stratus發(fā)明了新品類： 小型容錯(cuò)電腦 ▲ Sun發(fā)明了新品類： 工作站 定位方向 3：成為“第一” {續(xù) } 方法談三 定位十方向 定位十方向 ? 因 定位方向 5： 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 {續(xù) } ▲ 只要是某市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，那么它一定已經(jīng)占據(jù)了消費(fèi)者的最主要的心智資源。 110 ● ● 方法談三 ● ● 方法談三 116 （總部：美國(guó)） 向“傳統(tǒng)”靠攏（定位） ，獲得戰(zhàn)略性銷售力！ 定位方向 6： 市場(chǎng)傳統(tǒng) {續(xù) } 例： 定位一個(gè)阿根廷科技公司 {續(xù) } 推薦的定位戰(zhàn)略 方法談三 定位十方向 定位十方向 全線 → 專全線 定位方向 8： 全線產(chǎn)品 趨向 ?“ ?沃 沃爾瑪、家樂(lè)福、普爾斯瑪特與百安居、