【正文】 :25:1314:25:13January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 2時(shí) 25分 :25January 30, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 25分 13秒 下午 2時(shí) 25分 14:25: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:25:1314:25:1314:251/30/2023 2:25:13 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 定位戰(zhàn)略就是把定位 （ 區(qū)隔 ） 概念轉(zhuǎn)化為全面 ___ ___ ， 配置 ___ ___ 。二大課題 （再說“非?？蓸贰保? 常識 {續(xù) } 方法談五 179 ▲ 定位（區(qū)隔）并不難 ▲ 用常識來進(jìn)行思考吧！ ▲ 常識：不要感情支配或精明的想法所左右而進(jìn)行的簡單判斷。二大課題 二大課題 舍棄一： 業(yè)務(wù)范圍 {續(xù) } 舍得 （ 2）舍才能得 方法談五 ? 舍棄的力量 聯(lián)邦快遞： 70磅以下小包裹，絕對， 肯定，隔夜送達(dá) 舍棄一： 業(yè)務(wù)范圍 {續(xù) } 舍得 （ 2）舍才能得 方法談五 舍棄一： 業(yè)務(wù)范圍（顧客利益點(diǎn)） ? 不要和對手爭“什么”。 ▲ 教訓(xùn) ? 有時(shí)你必須發(fā)展你的定位。二大課題 157 （ 1）不舍為得 {續(xù) } 定位 —— 升位 方法談五 舍得 {續(xù) } ▲ 不要預(yù)測未來，但必須發(fā)展你的區(qū)隔 定位 —— 升位 （ 1）不舍為得 ▲ 不要緊跟潮流，要堅(jiān)持你的獨(dú)特方向 定位 —— 回歸 可口可樂 新可樂（大失敗） 聚集正宗可樂 方法談五 二大課題 舍得 常識 四種策略 四種策略 144 ——毛澤東 方法談四 139 四種策略 四種策略 搶先定位 （占位） 關(guān)聯(lián)定位 逆向定位 為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位 方法談四 定位方向 10： 銷售情況 {續(xù) } ▲ “銷售情況”心理學(xué) ● ● ● 方法談三 定位十方向 定位十方向 124 定位十方向 定位十方向 ? 結(jié) 1. 銷量快速增加（ 10倍）。 3. 存在產(chǎn)品類別問題，既是“高速” 條形碼讀取，又是“激光”條形碼讀取。 ?區(qū) ? 可 “家族”傳統(tǒng)戰(zhàn)略 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } ▲ 定位概念：正統(tǒng) ?可可口可樂 “正宗貨” 方法談三 定位方向 6：市場傳統(tǒng) 方法談三 定位方向 5： 市場領(lǐng)導(dǎo)者 {續(xù) } ▲ 一個(gè)整合方向 ● ● 方法談三 定位十方向 ?“領(lǐng)導(dǎo)者”是建立品牌信任的最直接方法。 人世間們在購買被認(rèn)為過時(shí)的產(chǎn)品時(shí)，感覺會不舒服。 ▲ 第一個(gè)漂流者 ▲ 第一個(gè)漂流的女人 ▲ 第一個(gè)漂流的小孩 ▲ 第一個(gè)漂流的殘疾人 ▲ …… ▲ 狗冰淇淋、狗電視臺、狗廁。定位十方向 ? Pampero可以利用“去皮”的質(zhì)量和口味理念。 96 94 ▲ 使用或失去它 ? 一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險(xiǎn)。 定位方向 產(chǎn)品特性 {續(xù) } ▲ 光環(huán)效應(yīng) ? 如果你能在消費(fèi)者心智中形成自己的特性，人們會給您附加上很多其它好處。夢露：性感 趙本山：？ 方法談三 87 定位十方向 一個(gè)簡單的成功故事 {續(xù) } —— 美國西南航空公司 不提供食物令事情簡單。定位四步驟 注意區(qū)分口號還是定位？ 耐克 諾基亞 Just do it 科技以人為本 78 （競爭導(dǎo)向） ▲ 關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起對客戶而言的價(jià)值。定位四步驟 1. 分析行業(yè)環(huán)境 2. 尋找定位概念 3. 找到支持點(diǎn) 4. 定位的傳播、執(zhí)行 二元導(dǎo)向 要點(diǎn) 3： 競爭異向 需求異向 ▲ 定位不是傳統(tǒng)營銷的“需求導(dǎo)向” —— 人人都在尋問顧客需求，都能滿足顧客的需求，因此再糾纏“需求”就無意義了。 方法談一 乾坤大定位 64 千秋功罪，誰人曾與評說？ 而今我謂昆侖：不要這高，不要這多雪。 61 例： 宗教上唯我獨(dú)尊的定位智慧 —— 釋永信定位少林寺 {續(xù)上 } 一種溝通藝術(shù) 定乾坤三 從哲學(xué)的意義說 “定位”早在人心中，只不過需要有人來喚醒 {續(xù)上 } 固此，“定位”歷來就有，日用不知 —— 人 人性害怕孤獨(dú)、入世情結(jié) 喜歡對號入座 是尋找意義的動(dòng)物 定乾坤二 {續(xù)上 } 定位的擴(kuò)展定義 50 ——《孫子 定位之定義 43 41 時(shí)代利器 我愛我?guī)?，但我更愛真理? ▲ 品牌戰(zhàn)略就是品牌定位的確認(rèn)，也就是一致性的品牌建立方向 ▲ 企業(yè)家就是“地產(chǎn)商”，劃地皮，占地位。時(shí)代利器 33 時(shí)代利器 29 時(shí)代利器 定位時(shí)代 {續(xù) } 時(shí)代利器 形象時(shí)代 {續(xù) } 時(shí)代利器 時(shí)代利器 創(chuàng)世紀(jì)三 營銷大師 小結(jié)： ▲ 以上三經(jīng)典戰(zhàn)例，是任何一個(gè)有份量的營銷教科書里永遠(yuǎn)的范例。 15 當(dāng)美國所有航空公司都效仿美國航空（ American Airlines）的時(shí)候，特勞特協(xié)助客戶西南航空（ Southwest Airlines）重新定位為“單一艙級”的航空品牌，以針對美國航空的多級艙位和多重定價(jià)。 11 ▲ 僅美國出版物， 1995年一年之中，“定位”一詞就被提到 16， 917次！ ▲ “定位”已被運(yùn)用于人類社會的一切領(lǐng)域。 奧格威金盆洗手大預(yù)言 5 1 第一篇 創(chuàng)世紀(jì) 定位智慧 7 波特，被公認(rèn)為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念” ▲ “定位”被稱為有史以來最具革命性的觀念，實(shí)在當(dāng)之無愧 ——菲利普 定位偉大 小結(jié)： 有誰沒聽過這二個(gè)字，沒說過這二個(gè)字嗎？ 但 —— 將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。 特勞特 )、 Al Ries (阿爾 經(jīng)典戰(zhàn)例二 創(chuàng)世紀(jì)二 18 時(shí)代利器 時(shí)代利器 時(shí)代利器 時(shí)代利器 ▲ 占據(jù)階梯首層的品牌，成為某品類或某特性產(chǎn)品的代表，被認(rèn)為占有該品類或特性的定位。 2. 營銷運(yùn)作，由需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)為競爭導(dǎo)向。 32 36 時(shí)代利器 目 次 一、定位之定義 二、定位之定位 三、乾坤大定位 第二篇定乾坤 定乾坤一 定位之定義 例： 人們只會看到獲勝的戰(zhàn)術(shù)，決策者卻知道這個(gè)勝利源自于戰(zhàn)略的展開。 48 B. 品牌普遍缺乏定位，是營銷推廣不佳的核心原因。 52 所以，它無處不在，無所不可用 用在戰(zhàn)略上就是戰(zhàn)略的 用在戰(zhàn)術(shù)上就是戰(zhàn)術(shù)的 {續(xù)上 } 定乾坤二 定乾坤三 60 昆侖 {續(xù) } 例 2 橫空出世，莽昆侖，閱盡人間春色。 63 乾坤大定位 69 要點(diǎn) 2： 方法談一 第三篇方法談 二、定位四步驟 定位四步驟 ▲ 你必須能證明你的定位。 方法談二 82 第三篇方法談 三、定位十方向 ▲ 美國西南航空的成功，不在價(jià)格，而在定位。 ? 但只有一種性格令人與眾不同。 特性帶出“唯一” 定位方向 產(chǎn)品特性 {續(xù) } 方法談三 例： 汽車的特性 寶馬 沃爾沃 奔馳 豐田和本田 美洲豹 法拉利 駕駛 安全 工藝設(shè)計(jì) 可靠 個(gè)性 速度 定位方向 產(chǎn)品特性 {續(xù) } 方法談三 “同性相斥”的宇宙規(guī)律。 ? 是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵。定位十方向 定位十方向 ▲ IBM 是電腦業(yè)第一 ▲ DEC發(fā)明了新品類： 小型電腦 ▲ Cray發(fā)明了新品類： 超級電腦 ▲ Convex發(fā)明了新品類： 小型超級電腦 ▲ Tandem發(fā)明了新品類： 容錯(cuò)電腦 ▲ Stratus發(fā)明了新品類： 小型容錯(cuò)電腦 ▲ Sun發(fā)明了新品類： 工作站 定位方向 3：成為“第一” {續(xù) } 方法談三 定位十方向 定位十方向 ? 因 定位方向 5： 市場領(lǐng)導(dǎo)者 {續(xù) } ▲ 只要是某市場的領(lǐng)導(dǎo)者，那么它一定已經(jīng)占據(jù)了消費(fèi)者的最主要的心智資源。 110 ● ● 方法談三 ● ● 方法談三 116 （總部：美國） 向“傳統(tǒng)”靠攏（定位） ，獲得戰(zhàn)略性銷售力！ 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } 例： 定位一個(gè)阿根廷科技公司 {續(xù) } 推薦的定位戰(zhàn)略 方法談三 定位十方向 定位十方向 全線 → 專全線 定位方向 8： 全線產(chǎn)品 趨向 ?“ ?沃 沃爾瑪、家樂福、普爾斯瑪特與百安居、