市場(chǎng)營(yíng)銷——定價(jià)與促銷-免費(fèi)閱讀
【正文】 如 “ SONY”。 服務(wù)商標(biāo) 是金融、保險(xiǎn)、旅游、運(yùn)輸、文娛、廣告等第三產(chǎn)業(yè)使用的標(biāo)志。 《 中華人民共和國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)條件 》 規(guī)定“ 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可獲得金質(zhì)獎(jiǎng)和銀質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?， 可以在說(shuō)明書以及商標(biāo)上標(biāo)明屬于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ” 。 商標(biāo) : 是商品的標(biāo)記。 開展人員促銷 ， 特別重視做好售后服務(wù) 。 ? 營(yíng)銷重點(diǎn) 應(yīng)以減少費(fèi)用 、 擴(kuò)大銷售為主 ， 通常以提高市場(chǎng)占有率為主 。 采取的策略有： ? 加強(qiáng)宣傳，以多做廣告、品嘗或贈(zèng)送等方式，讓消費(fèi)者盡快了解該產(chǎn)品。 ? 投入期 是指產(chǎn)品從投放市場(chǎng)至銷售呈緩慢增長(zhǎng)狀態(tài)的階段。 包括企業(yè)宗旨、企業(yè)精神、企業(yè)信條、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)方針策略、市場(chǎng)戰(zhàn)略等； BI： 行為 識(shí)別 以明確完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念為核心，呈現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的制度、組織管理、教育、行為等，并擴(kuò)及回饋社會(huì)公益事件等動(dòng)態(tài)識(shí)別形式。 ④ 建立消費(fèi)者、中間商、新聞界、政府機(jī)關(guān)和社會(huì)團(tuán)體、果農(nóng)協(xié)會(huì)之間聯(lián)系制度 。 2）公共關(guān)系的活動(dòng)與方式 （ 1） 擴(kuò)散：指向公眾進(jìn)行信息傳播。 廣告設(shè)計(jì)： 作用： 傳遞信息，刺激需求，擴(kuò)大知名度，加速流通，擴(kuò)大銷售及美化作用。 欲擒故縱法： 推銷過(guò)程中，不露聲色，給目標(biāo)市場(chǎng)一個(gè)壓抑氣氛，造成顧客唯恐失去購(gòu)買機(jī)會(huì)緊迫感。 ★產(chǎn)品知識(shí)，特點(diǎn)、等級(jí)、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格，對(duì)健康作用及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)情況。 ② 貿(mào)易展銷或舉辦業(yè)務(wù)洽談會(huì)、技術(shù)交流會(huì)議。 ⑤ 贈(zèng)送樣品或紀(jì)念品： 多在顧客需求有增長(zhǎng)趨勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有不同特點(diǎn)時(shí)，或產(chǎn)品有不定期內(nèi)在優(yōu)勢(shì)時(shí)運(yùn)用。 雙向溝通： 買賣雙方均為信息發(fā)出與接受者。 聲望定價(jià)： 利用顧客對(duì)某些店位或商品的信任心理而采取的一種高于同類商品價(jià)格的定價(jià)。 （ 2） 心理定價(jià) 根據(jù)消費(fèi)者的不同購(gòu)買心理制定相應(yīng)價(jià)格的策略。 數(shù)量折扣 根據(jù)購(gòu)買者購(gòu)買數(shù)量多少給予不同的折購(gòu)。 （ 2） 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 以數(shù)量和質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，采取與同一商品市場(chǎng)其他經(jīng)營(yíng)者不同的價(jià)格展開銷售上競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的定價(jià)方法。不利新產(chǎn)品迅速推廣，易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。 利潤(rùn)高低是反映生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平和技術(shù)水平高低的重要標(biāo)志。 （二）價(jià)格的構(gòu)成 價(jià)格 = 生產(chǎn)成本 +流通費(fèi)用 +利潤(rùn) +稅金 生產(chǎn)成本 在生產(chǎn)過(guò)程中所消耗的全部費(fèi)用的總和。 二、價(jià)格的構(gòu)成與表示 （一）價(jià)格體系 包括比價(jià)與差價(jià) 比價(jià) ：同一時(shí)間同一市場(chǎng)不同產(chǎn)品價(jià)格之間的比例關(guān)系。 同為新世紀(jì)、幸水梨，架式栽培、套袋栽培、設(shè)施栽培，價(jià)格 ↗ 。 柑桔： 80年代，價(jià) /斤，糧食 元/斤，種柑桔； 97年后，柑桔價(jià) ，品改，柑桔高接換種。價(jià)格影響果樹等園藝產(chǎn)品種類品種結(jié)構(gòu)調(diào)整。 （二）特點(diǎn) 價(jià)格體系復(fù)雜性 ① 不同流通渠道，批發(fā)價(jià)，零售價(jià) ② 種類品種間價(jià)格差異大， 獼猴桃價(jià)為蘋果 35倍。 （ 1）同工業(yè)產(chǎn)品相比：生活品、加工品、生活資料。 包括 : 種苗費(fèi)、農(nóng)藥、機(jī)械設(shè)備、農(nóng)田基本建設(shè)、固定資產(chǎn)折舊、排灌作業(yè)費(fèi)及生產(chǎn)管理、銷售人員勞動(dòng)用工費(fèi)等。 （三）價(jià)格的表示方法 標(biāo)簽法： 品名、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)、商標(biāo)、計(jì)量單位、單價(jià)、核價(jià)員（物價(jià)單位責(zé)任人蓋章）。 （ 3） 差別定價(jià)策略 據(jù)銷售地點(diǎn)、對(duì)象、時(shí)間等條件的變化而決定商品價(jià)格。 “品質(zhì) +實(shí)力” 品牌效應(yīng)，價(jià)高些；降價(jià)，占領(lǐng)市場(chǎng)。 購(gòu)買越多，折扣越大，以鼓勵(lì)多購(gòu)和長(zhǎng)期購(gòu)買。 適于零售商，方法有： 尾數(shù)定價(jià)法 ： 是一種“取零不取整”標(biāo)價(jià)技巧 . 如將“ 10元商品定價(jià)為 ”，尾數(shù)列為奇數(shù)，特別慣用“ 9”作尾數(shù)。以說(shuō)明商品的名貴質(zhì)優(yōu)，提高商品形象，或滿足一些購(gòu)買者的求名心理。 是為迅速刺激消費(fèi)需求和達(dá)成最大交易效果而采取的一種促銷措施。 ③ 讓利銷售： 原售價(jià)基礎(chǔ)上，給予一定讓利或價(jià)格優(yōu)惠。邀請(qǐng)中間商參加，用集中方式取得銷售效果。 ★市場(chǎng)知識(shí)，市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)方法，市場(chǎng)銷售趨勢(shì)及潛在需求量市場(chǎng)信息。 3）推銷技巧 善于靈活地把偏離現(xiàn)象拉回到預(yù)定的銷售目標(biāo)主題上來(lái)，不要和顧客爭(zhēng)辯，也不要傷害競(jìng)爭(zhēng)者。 （ 1）廣告效率 =（銷售增加率 /廣告費(fèi)用） 100% （ 2）廣告設(shè)計(jì)的 AIDMA原理（設(shè)計(jì)原理） AAttention 注意 （首先注意） BInterest 興趣 （產(chǎn)生興趣） DDesire 愿望 、欲望（想要買） MMemory 記憶 AAction 行動(dòng) （引起購(gòu)買行動(dòng)） A、突出中心 , 整體畫面體現(xiàn)某特定目標(biāo) B、新穎美觀，創(chuàng)意獨(dú)特 C、廣告語(yǔ)言、文字、圖形、色彩要符合商品特點(diǎn) D、宣傳準(zhǔn)確，適合主要目標(biāo)市場(chǎng)的喜好，并注意銷售地風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等。 其方式有： ① 利用新聞渠道宣傳： 新聞報(bào)道，權(quán)威性大，比廣告更能設(shè)計(jì)信任。 對(duì)任何來(lái)訪、來(lái)電、來(lái)函詢問者迅速有禮貌接待、回答。 主要包括企業(yè)準(zhǔn)則、行為方式、管理方式、機(jī)構(gòu)設(shè)置、產(chǎn)品開發(fā)方向、公共關(guān)系促銷手段、公益性、文化性活動(dòng)
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