【正文】 五月 2121:06:2521:06May2112May21u 1故人江海別，幾度隔山川。123中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。73中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新需要注意的問題u 在創(chuàng)新過程中需要注意以下幾點：u 一是深入研究目標(biāo)客戶群的偏好 ，一個優(yōu)秀的商業(yè)模式一定是一個為顧客創(chuàng)造價值的好模式；u 二是仔細(xì)認(rèn)清行業(yè)的本質(zhì) ，任何優(yōu)秀的商業(yè)模式都是行業(yè)本質(zhì)的集中精彩體現(xiàn)；u 三是選擇的方式突出規(guī)模效益性 ，隨著經(jīng)營規(guī)模擴大，效益越來越好，才是一種比較優(yōu)秀的商業(yè)模式；u 四是注重獨特資源的培育 ，基于獨特資源的優(yōu)秀商業(yè)模式才不易被外界模仿，才可能構(gòu)建強大的經(jīng)營壁壘；u 五是必須依靠團隊的高效執(zhí)行 ，不是靠 “某個英雄人物 ”，依靠一只團隊的運營才是比較穩(wěn)定而且能夠復(fù)制的模式。腳踏實地就是實事求是，就是把商業(yè)模式建立在對客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。皓辰傳媒ＣＥＯ王超說，互聯(lián)網(wǎng)對傳媒業(yè)從創(chuàng)新的角度講是破壞的技術(shù)，在ＩＴ領(lǐng)域，像戴爾、ＡＭＤ這樣的公司都是利用維持型創(chuàng)新進入市場。u 第二，整合創(chuàng)新資源。u 運營模式 ：指企業(yè)內(nèi)部人、財、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。67中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 中國社科院財貿(mào)所電子商務(wù)課題組按照為消費者提供的服務(wù)內(nèi)容不同，認(rèn)為 B2C商業(yè)模式的分類可以分為： 電子經(jīng)紀(jì)、電子直銷、電子零售、遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)上預(yù)定、網(wǎng)上發(fā)行和網(wǎng)上金融 等 7個類型。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）66中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 摩根斯坦利 u ──銀行中介服務(wù) 。其實，名錄模式應(yīng)該說也屬于信息中介模式。u （ 3） 政府采購和公司采購 ：政府采購和公司采購的數(shù)量極其龐大。Register， Chemdex， 代表的企業(yè)有 i2,Agile信用開始是依托信用卡， 爾 后需要更復(fù) 雜 的 銀 行信用管理系 統(tǒng) ，參與企 業(yè) 需要的基 礎(chǔ)設(shè) 施包括局域網(wǎng)、定制的目錄 和流程 規(guī)則 ，u B2C商 業(yè) 模式是 顧 客直接與商家接觸，特點是定 單 數(shù)量小，平均在 75美元，主要是按價目表或者固定價格，屬于沖 動購買 或者偶 爾 購買 ，所以廣告的作用很大。60中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分u 美國 “網(wǎng)絡(luò)就緒組織 ”認(rèn)為商業(yè)模式包括如下：u （ 1） 電子商店 作為電子經(jīng)濟中買賣發(fā)生的場所，從傳統(tǒng)的市場渠道中奪取價值。尤其是對單價比較高、功能比較復(fù)雜的產(chǎn)品，只有這樣才能進一步加強用戶對網(wǎng)站的信賴程度和信心，能吸引用戶后續(xù)購買。廠商應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品定位和品牌，結(jié)合營銷預(yù)算選擇營銷渠道。根據(jù)艾瑞咨詢《 2023年第三季度中國網(wǎng)絡(luò)購物市場監(jiān)測報告》數(shù)據(jù)顯示， 2023年第三季度中國 B2C網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)比增長 %，交易額達 。最早進行這一嘗試的人里有 Timmers和 Rappa。 DELL將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。 這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。Relationship定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（ MarketSegmentation）。u 而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的贏利模式更多的是引入 “第三方 ”的概念 ，可以說這是由網(wǎng)絡(luò)的互動本質(zhì)所造成的。國美的 “地產(chǎn) +房產(chǎn) ”模式在銷售層面通過 “人氣 ”有效協(xié)同了兩個不同行業(yè)的業(yè)務(wù)，而在財務(wù)層面則是現(xiàn)金流量大、周轉(zhuǎn)快、利潤率低的賣場互補了現(xiàn)金需求量大、投資周期長、利潤率高的地產(chǎn)。正所謂： “不入虎穴、焉得虎子 ”，與機會伴隨而來的必然是相應(yīng)的風(fēng)險。33中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計問題 — 風(fēng)險u 這是考慮商業(yè)模式所面臨的風(fēng)險時最需要注意的一點。32中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計問題 — 風(fēng)險u 五、風(fēng)險：設(shè)計商業(yè)模式的最后一個環(huán)節(jié)，就是要綜合評估可能面臨的各種風(fēng)險。好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢緊密結(jié)合。 u 獲取新客戶的方法和難易程度？ u 當(dāng)然，不是隨意找一個細(xì)分市場提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個優(yōu)秀的市場定位，關(guān)鍵在于，要尋找一個快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場，這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。u 你的定位是否為目標(biāo)市場和顧客創(chuàng)造了價值？ u 那么，問題的關(guān)鍵在于： 什么是一個好的商業(yè)模式？它的標(biāo)準(zhǔn)是什么？該如何設(shè)計？在設(shè)計中有哪些注意事項？ 24中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計問題 定位u 概括來說，一個好的商業(yè)模式要符合五個方面的標(biāo)準(zhǔn)： 定位要準(zhǔn)、市場要大、擴展要快、壁壘要高、風(fēng)險要低。u 他為什么愿意付錢 ?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么。這兩者實質(zhì)上是有所不同的：前者泛指一個公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。u 組織模式 :應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。 高高 低低13中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理格威 為了幫助人們找到真正的商業(yè)模式，他提出了一個商業(yè)模式識別坐標(biāo)。9中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、不同商業(yè)模式的企業(yè)u 在由行業(yè)地位風(fēng)險和行業(yè)風(fēng)險組成的坐標(biāo)系中，不同的企業(yè)可以劃入四種類型：u ，如電信企業(yè) (既可能不敵行業(yè)內(nèi)競爭對手而出局，也可能由于產(chǎn)業(yè)融合而導(dǎo)致整個行業(yè)整體出局 )。比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機（餌）和通話時間（鉤），打印機（餌）和墨盒（鉤），相機（餌）和照片（鉤），等等。今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)。它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務(wù)。一般地說，服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比 制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。u 第二，商業(yè)模式是難以模仿的 。Johnson)， 克里斯坦森(Clayton 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理中山大學(xué)管理學(xué)院 方志遠(yuǎn) 博士、碩導(dǎo)中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱一、商業(yè)模式的定義一、商業(yè)模式的定義二、商業(yè)模式設(shè)計問題二、商業(yè)模式設(shè)計問題三、商業(yè)模式的構(gòu)成三、商業(yè)模式的構(gòu)成四、商業(yè)模式分類四、商業(yè)模式分類五、電子商務(wù)模式五、電子商務(wù)模式六、商業(yè)模式的創(chuàng)新六、商業(yè)模式的創(chuàng)新七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式2中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理序言、創(chuàng)業(yè)需要商業(yè)模式的創(chuàng)新u 商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提 !u 每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來一定時間內(nèi)的競爭優(yōu)勢。u 說到底，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題，其實質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。Christensen)和 SAP公司的 CEO孔翰寧(Henning企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。最古老也是最基本的商業(yè)模式就是 “店鋪模式 （Shopkeeper它還提供了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。這個模式還有一個很有趣的變形：軟件開發(fā)者們免費發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對其文本編輯器的定價卻高達幾百美金。u (新興企業(yè)的進入壁壘高 )但行業(yè)風(fēng)險高 (整個行業(yè)都在萎縮 )，如造紙業(yè)。這個坐標(biāo)以 “對客戶的價值 ”為橫軸，以 “提供獨一無二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力 ”為縱軸，由此出現(xiàn)了四個象限：u 第 1象限 ：不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。第 2象限：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個象限的企業(yè)，可以稱為 “冤大頭型企業(yè) ”。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標(biāo)四象限圖 u 只有處于第 1象限的企業(yè)，才可能成為擁有自己的商業(yè)模式的企業(yè)。在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其 (2)商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機地關(guān)聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。u 產(chǎn)業(yè)價值鏈定位 : 企業(yè)如何建立先進的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)，通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等。后一觀點的支持者們提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型（ Reference商業(yè)模式是企業(yè)的立命之本。 因此我們在進行設(shè)計時，就要重點從這五個方面入手： u 是否確定了獨特的市場定位？ u 獲取單一客戶的難度 —— 要考慮時間、獲取成本、邊際成本和容易程度四個方面，從理論上說，產(chǎn)品概念越簡單越容易獲取大規(guī)?？蛻?。u 道理顯而易見，能夠大規(guī)模迅速擴展客戶群的商業(yè)模式收入會持續(xù)高增長。最好是 自己獨有的優(yōu)勢 ， 構(gòu)筑最好的競爭壁壘 。在評估風(fēng)險時，需要考慮五個方面： 你準(zhǔn)備進入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在，即不能有價值鏈的龍頭存在，因為優(yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍 34中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理三、商業(yè)模式的構(gòu)成u 商業(yè)模式 = 運營模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式u 商業(yè)模式 =運營模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式 ,運營模式 指企業(yè)整合其內(nèi)部或外部可獲得資源以達到經(jīng)營高效，成本節(jié)約，風(fēng)險降低的手段、方式 ；業(yè)務(wù)模式 指企業(yè)創(chuàng)造客戶價值或滿足客戶需求的手段、方式 ；贏利模式 則指企業(yè)利潤獲取的手段、方式 。36中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u 創(chuàng)造客戶價值以及滿足客戶需求著重體現(xiàn)在節(jié)約（便利）與體驗兩個層面 。 含人機（軟件）互動與人人互動，人機互動使得網(wǎng)絡(luò)具備成為傳播平臺的技術(shù)條件，人人互動使得網(wǎng)絡(luò)具備成為聚合平臺的市場潛質(zhì)，此二者的有效結(jié)合便是優(yōu)質(zhì)的營銷資源，因此 “免費換人氣，人氣賣廣告 ”成為了互聯(lián)網(wǎng)時代最成熟的盈利模式。 Management）即與此相關(guān)。 協(xié)調(diào)、組織和融合，使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進行有機的整合，形成一個整體。?DELL將它的目標(biāo)客戶分為三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用了三種不同的銷售方式與之適應(yīng)。u 訂閱模式（ The subscription business model）u 餌與鉤模式（ The razor and blades business model (bait and hook)）u 金字塔模式或?qū)訅菏酵其N模式（ The pyramid scheme business model）u 多層式推銷模式或傳銷模式（ The multilevel marketing business model）u 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式（ The work effects business model）u 壟斷模式（ The monopolistic business model)u 直銷模式（ The cutting out the middleman model）u 拍賣模式（ The auction business model）u 在線拍賣模式（ The online auction business model）u 水泥加鼠標(biāo)模式（ The bricks and clicks business model）u 忠誠模式（ The Loyalty business models）u 集合模式（ The Collective business models）u 服務(wù)工業(yè)化模式（ The industrialization of services business model）u 產(chǎn)品服務(wù)化模式（ The servitization of products business model）u 低成本運送模式（ The lowcost carrier business model）u 在線內(nèi)容模式（ The online content business model）50中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類 商業(yè)模式的類型u 商業(yè)模式的類型u 商業(yè)模式可以有很多種形式，歸納起來大致可分成以下幾種類型：u （ 1） 產(chǎn)品盈利模式 ：是指在一個生意的日常經(jīng)營管理中，經(jīng)營者始終以產(chǎn)品作為利潤的生成和產(chǎn)出的載體，企業(yè)所有經(jīng)營要素均是圍繞產(chǎn)品差異化來進行培育和配置的。53中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理PP 五、電子商務(wù)模式54中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理五、電子商務(wù)模式u 電子商務(wù)模式的構(gòu)成要素55中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素 u 產(chǎn)品定位u 電子商務(wù)網(wǎng)站特別是垂直型 B2C需要更加專注于前期產(chǎn)品定位，從而增強網(wǎng)站凝聚力和專業(yè)性；以提升電子商務(wù)網(wǎng)站整體運營能力。如資金實力允許，前期