【正文】 April上午 08:53:59四月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。April 。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。April 。20231乍見翻疑夢，相悲各問年。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。－有許多溝通的機會 此時廣告投入以維持品牌形象為主，如有電視廣告，采用低密度的間歇式會比較適宜。1.洗發(fā)水上市之初，需依靠通路力量助一臂之力，此時可用給通路以較高的利差；…GKP出車，出若干人；Coke出 2人（其中 1人為業(yè)務(wù)主任），每一箱讓利“ (運費） +（利差） ”每一箱資金結(jié)算可口可樂在二級城市：平臺為主，兼顧品牌和利潤其他快速消費品：與絲寶類似的渠道模式一級城市的商業(yè)繁華區(qū)內(nèi)的中小型售點一、二級城市的大型售點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小型售點一級城市的非商業(yè)繁華區(qū)的中小型售點、二級城市的中小型售點銷量品牌形象低 高高低中不同的零售終端提供的銷量和品牌形象力塑造品牌形象為主（知名度、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性）賺取利潤為主A級市場：塑造品牌形象B級市場：賺取利潤A級市場：大型售點 廠商直供中小型售點 分銷平臺B級市場：中小型售點 批發(fā)助銷批發(fā)助銷原則：不同市場，不同銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 目標(biāo)細(xì)分注：A級城市：直轄市、省會城市、和一些經(jīng)濟較發(fā)達的城市B級城市：經(jīng)濟較不發(fā)達的地級市、縣級市A級市場：該城市內(nèi)商業(yè)發(fā)達的地方，需要不計成本塑造品牌形象B級市場：該城市商業(yè)相對不發(fā)達的地方A級城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道網(wǎng)絡(luò)賺取利潤為主大型售點 廠商直供中小售點 批發(fā)助銷B級城市渠道網(wǎng)絡(luò)重組渠道網(wǎng)絡(luò)重組?Key提高周轉(zhuǎn)速度提高周轉(zhuǎn)速度 ?更多的促銷、陳列宣傳、導(dǎo)購小姐，眾廠家對終端爭奪的加劇同時導(dǎo)致了消費者的注意力稀釋、甚至麻木?產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費者面對眾多細(xì)化、重復(fù)的功能感到難以選擇順?biāo)澜ㄔO(shè)的基本戰(zhàn)略?龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致高昂的營銷成本，從而價格缺乏彈性，在價格競爭中處于劣勢；?與更高周轉(zhuǎn)率的可樂類不同，任一洗化類廠家的銷量不足以覆蓋直營的巨大成本，并產(chǎn)生可觀利潤167。價格趨降定律：當(dāng)行業(yè) 216。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的總體經(jīng)濟水平較發(fā)達城市落后若干年，高端品牌模式（批發(fā)網(wǎng)絡(luò) +電視廣告轟炸）在鄉(xiāng)鎮(zhèn)非常有效216。Vs. 渠道 4大模式216。 流量： 渠道構(gòu)架 基本直營流量 物流、信息流、資金流分離經(jīng)銷商管理政策 借渠直營（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，直營管理）監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部（每周回顧）模式 4：借渠直營 —— 絲寶廠商廠商三級三級城市城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村農(nóng)村一級一級城市城市終端終端直供終端直供終端信息流物流資金流二級二級城市城市寶寶潔潔全程合作全程合作龐大的分銷商數(shù)量 800+；狹窄的 12%利差空間；5%的銷量指標(biāo)返利繁多的各種營運補貼和人員支持聯(lián)聯(lián)合合利利華華模式 3：政策遙控（批發(fā)渠道） ——渠道構(gòu)架 批發(fā) +直營流量 物流、信息流分離經(jīng)銷商管理政策 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，批發(fā)管理）監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部 +分銷商（每周回顧）模式 2：政策遙控（復(fù)合渠道） — 聯(lián)合利華廠商廠商消費者消費者二級二級批發(fā)商批發(fā)商三級三級批發(fā)商批發(fā)商小型小型終端終端一級一級批發(fā)商批發(fā)商直供終端直供終端信息流物流資金流 寶潔廠商廠商消費者消費者二級二級批發(fā)商批發(fā)商三級三級批發(fā)商批發(fā)商小型小型終端終端一級一級批發(fā)商批發(fā)商直供終端直供終端 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 目的216。教訓(xùn) ：操作員每天做完發(fā)貨后，自我檢查毛利報表（按貨 品明細(xì)），查找是否有超常毛利。PFW216。他們主要和上家談價格、談返利、要政策，而不是怎樣來擴大這個市場。B象限的經(jīng)銷商：重視長遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益?！R時促銷 ↑各種營運補貼 ↑（防止惡性竄貨）取消銷量指標(biāo) ↓過程返利（如專區(qū)銷售） ↑取消營運補貼 ↓竄貨罰金 ↑調(diào)控閥門 —— 三種模式管理模式 政策遙控 全程合作 直營主控典型廠商 拉芳 寶潔 絲寶定義 廠商視批發(fā)商為高效的渠道銷售的執(zhí)行者。基于以上兩點，可以說明拉芳公司的物流系統(tǒng)與信息流系統(tǒng)和資金流系統(tǒng)并不統(tǒng)一。 洗發(fā)水銷售業(yè)形態(tài)：銷售利潤率低，資金周轉(zhuǎn)率高，資金占壓大216。 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華216。216?！艾F(xiàn)在很多時髦的年輕人也用拉芳了，拉芳的廣告那么多呀 ”臨沂地區(qū)經(jīng)銷商 眾多使用者對其他人的影響： “使用的人多了，也就變成時髦的了 ”—一些經(jīng)銷商解釋拉芳產(chǎn)品在城市中也流行開的原因216。潔二批商核心客戶其他地區(qū)大型零售終端大型零售終端蕭山市及周邊城郊結(jié)合部的批零商 杭州市內(nèi)的中小型零售終端；嘉湖紹的三批 寧波市內(nèi)的中小型零售終端；周邊地區(qū)的三批 寧波周邊地區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部的三批、小店 ” — 脫普花香的山東批發(fā)商渠道網(wǎng)絡(luò) —— 端口的基本組合直營銷售直營銷售 批發(fā)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)網(wǎng)絡(luò) 分銷平臺分銷平臺優(yōu)點優(yōu)點 渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效可節(jié)省大量人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價格同盟；借他人之力各得其所責(zé)任區(qū)區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?35）公里；送貨及時、服務(wù)周到、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實；受低價竄貨影響??；精耕細(xì)作，深度分銷缺點缺點 會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；人力、物力投入大，費用高，管理難度大易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應(yīng)遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂受區(qū)域市場的條件限制性較強，必經(jīng)廠家直達送貨，需要有較多的人員配合適用適用范圍范圍局限于交通便利、消費集中的城市適用于成熟的大品牌；適用于主打農(nóng)村和中小城市市場的小品牌；適用于密集性大城市的深度分銷；適用于以 “縣 ”劃分商圈的深度分銷零售廠商一批二批 二批零售 零售 零售 大型零售 大型零售助銷直營—— 寶潔、聯(lián)合利華渠道網(wǎng)絡(luò) —— 端口的復(fù)式組合大型零售廠商一批中小零售借渠直營—— 絲寶一批大型零售一批 一批零售 零售 零售平臺直營……………………廠商二批二批 二批零售 零售 零售批發(fā)平臺改革前的聯(lián)合利華……………………廠商一批渠道網(wǎng)絡(luò) —— 端口的復(fù)式組合批發(fā)平臺批發(fā)平臺（改革前的聯(lián)合利華）助銷直營助銷直營（寶潔、聯(lián)合利華）借渠直營借渠直營（絲寶）定義定義 扶植 12個資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強的大型一批商，根據(jù)街區(qū) /縣細(xì)分區(qū)域，設(shè)置眾多能夠直接服務(wù)終端的二批商。各區(qū)域只設(shè)贈品倉庫。 察 輸入成本 216。 調(diào)控閥門：對分銷商的管理政策216。 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 模式比較分析216。物流、信息流、資金流216。 主要研究成果216。步提高流程的效率。Vs. 渠道 4大模式216。 流量： 順?biāo)澜ㄔO(shè)的基本戰(zhàn)略降低渠道成本 → 提高渠道效率 → 強化品牌競爭力216。 借渠直營216。 主要研究成果216。 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。物流、信息流、資金流216。 模式比較分析216。 順?biāo)澜ㄔO(shè)的核心策略渠道網(wǎng)絡(luò)重組 → 提高周轉(zhuǎn)速度 → 品牌文化副渠道216。 全程合作 —— 寶潔216。不可控內(nèi)容目的216。 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 調(diào)控閥門：對分銷商的管理政策216。 輸入成本 216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。 執(zhí)行偏差：可控 儀 “拉芳公司在山東省一共有 4， 5個代理商，每個代理商經(jīng)營一個地區(qū) ”——拉芳公司在魯南的代理商 “在浙江省，拉芳有 34個經(jīng)銷商。 批發(fā)網(wǎng)絡(luò)配備大型終端直銷直接控制大型終端；對中小型終端，給一批、二批商配置跑單員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由跑單員聯(lián)系業(yè)務(wù)、完成要