【正文】 ? 必須協(xié)助業(yè)務(wù)人員一起開拓市場(chǎng)，擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和考核體系 2023年 9月 3日 新華信管理咨詢 北京桑普電器 1 報(bào)告說(shuō)明 本報(bào)告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案； 本報(bào)告中有些數(shù)據(jù)僅用于說(shuō)明問題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時(shí)可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整 本報(bào)告的激勵(lì)考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整 2 今日議程 ? 營(yíng)銷中心 ? 市場(chǎng)部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題 3 營(yíng)銷中心的職能 1. 公司中、長(zhǎng)、短期營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制 2. 營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整 3. 銷售渠道的建立和調(diào)整 、執(zhí)行和控制 、管理和完善 4 營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置 營(yíng)銷副總 客戶服務(wù)部 市場(chǎng)部 銷售部 事業(yè)部 電話回訪 審單結(jié)算 信息統(tǒng)計(jì) 營(yíng) 銷 企 劃 技術(shù)支持 分支機(jī)構(gòu) 行政助理 檢查督導(dǎo) 產(chǎn)品經(jīng)理B 產(chǎn)品經(jīng)理A 銷售助理 配件管理 服務(wù)熱線 市場(chǎng)專員 客戶服務(wù) 促銷督導(dǎo) 銷售代表 助理 促銷員 市場(chǎng)助理 5 營(yíng)銷副總的崗位職責(zé) ? 公司中、長(zhǎng)、短期三年期滾動(dòng)式營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整 ? 營(yíng)銷中心管理體制的完善和健全 ? 營(yíng)銷中心人員配置和調(diào)整 ? 公司銷售模式的建立和調(diào)整 ? 公司銷售指標(biāo)的分解和完成 ? 公司銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理 ? 公司銷售隊(duì)伍的建設(shè) ? 各職能部門重大決策的決定和提議 ? 職能部門間的工作協(xié)調(diào) ? 職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核 ? 營(yíng)銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理 6 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 公司長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、銷售額、利潤(rùn)、行業(yè)地位 ? 歷史業(yè)績(jī)回顧 – 銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn) – 目前的業(yè)績(jī)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長(zhǎng)率推算） – 業(yè)績(jī)優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? 消除差距（或增長(zhǎng)瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)、開發(fā)新產(chǎn)品線等） ? 行業(yè)和市場(chǎng)分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析） – 公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)和盈利水平（借助圖表分析） – 本公司增長(zhǎng)與行業(yè)增長(zhǎng)比較 – 所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素 – 公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場(chǎng)、市場(chǎng)份額） ? 銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究） ? 確定成長(zhǎng)戰(zhàn)略（舉例） – 通過兼并增加產(chǎn)品線 – 加快新技術(shù)的開發(fā)和引進(jìn) – 加快新市場(chǎng)開發(fā) – 加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰 – 調(diào)整銷售模式 – 提高品牌形象 ? 三年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動(dòng)預(yù)測(cè)（參閱后文及附件“銷售預(yù)測(cè)”） ? 下年度營(yíng)銷計(jì)劃（與市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷策劃主管共同決定） 7 年度營(yíng)銷計(jì)劃 ? 確定年度營(yíng)銷目標(biāo) – 年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解 /按產(chǎn)品分解到各省 /各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總 /分省月度指標(biāo) ? 確定年度總體營(yíng)銷戰(zhàn)略（簡(jiǎn)要說(shuō)明） – 產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場(chǎng)研究等等 ? 市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)） – 全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)及行動(dòng)計(jì)劃 – 對(duì)代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵(lì)、支持服務(wù)政策 ? 品牌建設(shè) /廣告促銷計(jì)劃（與產(chǎn)品組合計(jì)劃密切聯(lián)系）（營(yíng)銷企劃主管負(fù)責(zé)） – 年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo) – 全國(guó)性及地方性營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃 – 營(yíng)銷費(fèi)用按產(chǎn)品 /按分省的分解（以及營(yíng)銷中心與辦事處之間的分配） ? 產(chǎn)品組合計(jì)劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)） – 各產(chǎn)品各型號(hào)的銷售量預(yù)測(cè)分解 – 擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃（與價(jià)格及促銷活動(dòng)掛鉤） – 各產(chǎn)品各型號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整 ? 各地辦事處年度計(jì)劃（參閱后文） ? 客戶服務(wù)計(jì)劃 8 行政助理的崗位職責(zé) ? 協(xié)助營(yíng)銷副總處理日常工作 ? 協(xié)助營(yíng)銷副總起草和管理中心程序文件 ? 營(yíng)銷副總旅行和票務(wù)安排 ? 協(xié)助營(yíng)銷副總協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心工作 ? 客戶訪問的接待和安排 ? 日常例會(huì)的組織和會(huì)議記錄 ? 營(yíng)銷文件的發(fā)送和溝通 ? 營(yíng)銷中心的其他事務(wù) 9 今日日程 ? 營(yíng)銷中心 ? 市場(chǎng)部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題 10 市場(chǎng)部的職能 1. 協(xié)助營(yíng)銷副總制定和執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 2. 掌握行業(yè)信息，分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 3. 制定和實(shí)施年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃 4. 制定和實(shí)施年度廣告促銷策略和計(jì)劃 5. 公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析 6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷戰(zhàn)略和活動(dòng)的監(jiān)測(cè)和借鑒 7. 公司產(chǎn)品組合及產(chǎn)品更新?lián)Q代的管理控制 11 市場(chǎng)部結(jié)構(gòu)設(shè)置 市場(chǎng)部經(jīng)理 信息統(tǒng)計(jì)主管 營(yíng) 銷 企 劃主管 產(chǎn)品經(jīng)理B 產(chǎn)品經(jīng)理A 辦事處經(jīng)理 直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 緊密配合和監(jiān)督關(guān)系 市場(chǎng)專員 促銷督導(dǎo) 虛線粗細(xì)表示緊密程度 12 市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé) ? 協(xié)助營(yíng)銷副總制訂逐年滾動(dòng)的三年期營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 協(xié)助企劃營(yíng)銷主管共同制定年度廣告促銷策略和計(jì)劃 ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理共同制定年度產(chǎn)品策略和計(jì)劃 ? 協(xié)助信息統(tǒng)計(jì)主管共同制定和更新信息分析系統(tǒng) ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部和研發(fā)部共同制定和執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及企劃營(yíng)銷主管共同制定新產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃 ? 協(xié)調(diào)本部門和其他部門之間的合作關(guān)系 ? 指導(dǎo)、督促并控制本部門周、月、季、年計(jì)劃的安排和執(zhí)行 ? 考核評(píng)估本部門人員工作業(yè)績(jī)并負(fù)責(zé)培訓(xùn)和工作安排 ? 制定、監(jiān)督和審批本部門營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算 ? 市場(chǎng)部門所有營(yíng)銷活動(dòng)和計(jì)劃的決策和實(shí)施安排 ? 公司分派的其它工作 13 考核激勵(lì)原則 ? 市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃主管、符合條件的辦事處經(jīng)理（基本穩(wěn)定的市場(chǎng)）可實(shí)行年薪制，每月按月薪 80%發(fā)放，其余 20%納入年終考核，每年或每半年調(diào)整 ? 年終獎(jiǎng)分兩部分 – A：提成和獎(jiǎng)勵(lì)的 70%（市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售經(jīng)理按比例掛鉤 /稍低，營(yíng)銷策劃主管與產(chǎn)品經(jīng)理按比例 /稍低掛鉤）直接發(fā)放，不再考核 – B：提成和獎(jiǎng)勵(lì)的 30% + 年薪的 20%，根據(jù)年終綜合考評(píng)結(jié)果按比例增減后發(fā)放 ? 年終獎(jiǎng)金當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年滾動(dòng)考核 ? 以上百分比可能根據(jù)情況作適當(dāng)調(diào)整 ? 總體思想：從行動(dòng)上引導(dǎo)員工，不再僅靠銷售業(yè)績(jī)來(lái)衡量，這樣不利于公司持續(xù) 的發(fā)展，除了提高銷售額，還需煉內(nèi)功，提高員工 /企業(yè)綜合素質(zhì)，改變企業(yè)文化 14 市場(chǎng)部經(jīng)理的考核激勵(lì) ? 工資 – 實(shí)行年薪制，月薪按每月 80%發(fā)放，其余 20%納入年底考核 – 年薪每年 /每半年根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整 ? 年終獎(jiǎng)金 – 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)與銷售經(jīng)理年終業(yè)務(wù)提成 /獎(jiǎng)金掛鉤，其余見“激勵(lì)考核原則” ? 平時(shí)考核 – 如由于工作疏忽造成失誤，酌情扣 50 200元 – 如由于管理不當(dāng)造成本部門員工工作失誤，應(yīng)追究經(jīng)理的管理責(zé)任，給予相當(dāng)于當(dāng)事人 20% 50%的處罰 – 日常按時(shí)完成各類工作報(bào)告，否則每次扣 200元 15 銷售信息統(tǒng)計(jì)主管崗位職責(zé) ? 建立公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng) ? 按時(shí)收集和匯總辦事處提供的銷售數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù) ? 銷售數(shù)據(jù)的整理錄入 ? 建立和更新信息統(tǒng)計(jì)方法和體系 ? 制作并分別向營(yíng)銷副總、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷企劃主管、辦事處經(jīng)理提供統(tǒng)計(jì)分析圖表并作初步分析 16 銷售信息收集分析體系 桑普及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷售數(shù)據(jù) 每日 促銷員 各商場(chǎng)每日銷售統(tǒng)計(jì)表 內(nèi)容 時(shí)間 執(zhí)行人 結(jié)果 每日 辦事處文秘 辦事處每日銷售統(tǒng)計(jì)匯總表 桑普及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷售數(shù)據(jù) 桑普及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周銷售數(shù)據(jù) 桑普產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量 每周 辦事處經(jīng)理 辦事處每周銷售統(tǒng)計(jì)匯總表每周庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表 每周銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 每周占有率統(tǒng)計(jì) 桑普產(chǎn)品庫(kù)存統(tǒng)計(jì) 每周 信息統(tǒng)計(jì)主管 分省每周銷售統(tǒng)計(jì)分析圖 分省每周占有率分析圖 分省每周庫(kù)存統(tǒng)計(jì)分析圖 營(yíng)銷副總 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 企劃營(yíng)銷主管 各辦事處經(jīng)理 17 信息統(tǒng)計(jì)主管分析統(tǒng)計(jì)體系 1. 每周統(tǒng)計(jì) (數(shù)據(jù)來(lái)源：各地監(jiān)測(cè) ) 分省市場(chǎng) 8周滾動(dòng)銷售量動(dòng)態(tài) 分省市場(chǎng) 8周滾動(dòng)占有率動(dòng)態(tài) 分省庫(kù)存 6周按產(chǎn)品滾動(dòng)統(tǒng)計(jì) 2. 月度統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部發(fā)貨統(tǒng)計(jì)和外部公司） 全國(guó)和地區(qū)性占有率參照外部專業(yè)公司報(bào)告 3. 半年度統(tǒng)計(jì) 各產(chǎn)品按型號(hào)銷售統(tǒng)計(jì)分析 ：（監(jiān)測(cè)和財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)匯總） 公司歷年年度銷售額統(tǒng)計(jì)分析（按產(chǎn)品構(gòu)成、大區(qū)構(gòu)成、分省構(gòu)成） 桑普各產(chǎn)品歷年年度銷售統(tǒng)計(jì)分析 （按型號(hào)、分?。? 相關(guān)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷年年度銷售動(dòng)態(tài)圖（按型號(hào)、分?。蛇x） 相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)歷年銷售總額動(dòng)態(tài)圖（按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分?。蛇x） 5. 其他分析統(tǒng)計(jì)可根據(jù)需要隨時(shí)進(jìn)行 18 分省銷售量滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析 北京8周銷售滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)（ 月 日 月 日）012345678910第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周05101520253035桑普阿里斯頓康泉 海爾大拇指總計(jì)北京8周銷售滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)（ 月 日 月 日）05101520253035第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周大拇指海爾康泉 阿里斯頓桑普? 其他各省按此統(tǒng)計(jì) ? 全國(guó)統(tǒng)計(jì)按各省加總 19 分省占有率滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析 北京8周占有率滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)（ 月 日 月 日）0%5%10%15%20%25%30%35%40%第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周桑普阿里斯頓康泉 海爾大拇指? 其他各省按此統(tǒng)計(jì) ? 全國(guó)統(tǒng)計(jì)按各省加總 20 分省各產(chǎn)品庫(kù)存滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析 江蘇 27 周庫(kù)存滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)050100150200250第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周E型D型C型B型A型? 其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計(jì) ? 其他各省按此統(tǒng)計(jì) ? 全國(guó)統(tǒng)計(jì)按各省加總 21 分省按產(chǎn)品型號(hào)的銷售統(tǒng)計(jì)分析 桑普產(chǎn)品按型號(hào)銷量統(tǒng)計(jì)020234000600080001000097上 97 下 98上 98下 99上 99下 00上 00下EDCBA桑普產(chǎn)品按型號(hào)銷量統(tǒng)計(jì)020234000600080001000097上 97 下 98上 98下 99上 99下 00上 00下EDCBA? 其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計(jì) ? 根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)性特征的不同，可按年度統(tǒng)計(jì) 22 全國(guó)歷年銷售額統(tǒng)計(jì)分析 按產(chǎn)品 桑普歷年銷售額動(dòng)態(tài)（按產(chǎn)品）020234000600080001000092 93 94 95 96 97 98 99暖風(fēng)機(jī)凈化器熱水器電暖器99年桑普產(chǎn)品銷售額構(gòu)成電暖器熱水器凈化器暖風(fēng)機(jī)動(dòng)態(tài) 當(dāng)年靜態(tài) 23 全國(guó)歷年銷售額統(tǒng)計(jì)分析 按大區(qū) 桑普歷年銷售額動(dòng)態(tài)（按大區(qū)）010002023300040005000600092 93 94 95 96 97 98西北東北華東華北99年桑普各大區(qū)銷售額構(gòu)成華北華東東北西北動(dòng)態(tài) 當(dāng)年靜態(tài) 24 全國(guó)歷年銷售額統(tǒng)計(jì)分析 按分省 桑普歷年銷售額動(dòng)態(tài)（按分?。?100020233000400050006000700092 93 94 95 96 97 98 99青海陜西內(nèi)蒙新疆甘肅黑龍江遼寧河北江西安徽山東天津北京桑普1999年銷售額分省構(gòu)成北京天津山東安徽江西河北遼寧黑龍江甘肅新疆內(nèi)蒙陜西青海其他動(dòng)態(tài) 當(dāng)年靜態(tài) 25 熱水器全國(guó)歷年銷售分析