孕嬰市場拓展及客戶談判技巧--超級實戰(zhàn)版-免費閱讀
【正文】 :04:2100:04:21January 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 12時 4分 :04January 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 4分 21秒 上午 12時 4分 00:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:04:2100:04:2100:041/24/2023 12:04:21 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2. 基本可由三方面強化： 3. 4. （ 1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 5. 以行業(yè)人員主動接觸，碰觸愈多，得 6. 到的機會也就會愈高。 ? 以客戶的業(yè)績證明或照片當成呈現(xiàn)的工具。 ? 拓展需要營銷（ Marketing）的支持。要提升拓展能力之前，先將思維提升一個層次。 談判的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。 （ 2）在還沒有清楚談判人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動 （ 3）決策模式分析原則： ? 區(qū)分對方?jīng)Q策者（老板）、買手的角色及其決策的影響力 ? 了解談判代表授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） ? 了解客戶決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺客戶潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解客戶最終決策者的周圍潛在影響力 19 （ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 ? 學(xué)會與談判對方各人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 ?學(xué)會探詢決策模式 ?學(xué)會檢測談判對手之決策影響力 ?學(xué)會善用非決策者引出決策者 ?學(xué)會以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶經(jīng)營信息，培養(yǎng) 內(nèi)線 20 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數(shù)據(jù)和客觀事實表達，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：優(yōu)點及差異化特色包裝 ? 針對客戶需求之優(yōu)勢 ? 針對個別競爭者之差異化特色 ? 將賣點及特色轉(zhuǎn)換為客戶價值（對客戶代表什么意義？） ? 以量化之數(shù)據(jù)表達，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤或成本。 3. 關(guān)鍵的準備事項： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找） 24 4. 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案 ? 客戶為什么要花時間見你？ ? 我公司可以提供什么 (對客戶有價值的服務(wù) )？ ? 我們有什么特別？ (與其他品牌有什么差異 )？ 5. 準備好激發(fā)客戶開口的提問： ? 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 ? 與客戶思維層次同一水平的問題 ? 隱含潛在利益的問題 ? 中立開放式問題 25 單元三：談判技巧 ? 拓展客戶，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 拓展談判有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。 ? 不見得每個異議都可以得到解決，當?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。 。 :04:2100:04:21January 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:2100:04Jan2324Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 24日星期二 12時 4分 21秒 00:04:2124 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , January 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :04:2100:04Jan2324Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :04:2100:04:21January 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。鼓勵客戶多說 ? 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺
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