【正文】 安全定價(jià)，價(jià)格適合。 對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場(chǎng)占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。 ▲如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣出較高的價(jià)。巴黎地鐵的廣告是： “只需付 30法郎，就有 200萬旅客能看到您的廣告。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。具體做法是對(duì)一些大家都熟知的商品調(diào)成最 低價(jià)，獲取顧客的信賴，而對(duì)其它不為大家熟知的商品則調(diào)成較高價(jià)。 心理調(diào)價(jià)是價(jià)格調(diào)整策略的又一有效方式，根據(jù)顧客的消費(fèi)心理和習(xí)慣定勢(shì)，又可分為尾數(shù)調(diào)價(jià)、整數(shù)調(diào)價(jià)、聲望調(diào)價(jià)和犧牲調(diào)價(jià)。 季節(jié)性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫(kù)存積壓，疏通 商品流通渠道．百貨商店可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)銷售。 (二 )新產(chǎn)品定價(jià) 百貨商店對(duì)剛上市的新產(chǎn)品定價(jià)，如果此類商品在商場(chǎng)上沒有影響力，顧客對(duì)它的認(rèn)識(shí)和接受需要一個(gè)過程，那么在定價(jià)時(shí)最好是定相對(duì)較低的價(jià)，待商品為大多數(shù)顧客認(rèn)識(shí)和樂意接受之后，再逐步調(diào)高銷售價(jià)格．賺取應(yīng)得的利潤(rùn)。而 應(yīng)該根據(jù)不同的需要，調(diào)整商品的價(jià)格構(gòu)成 o (一 )一般定價(jià) 百貨商店的商品最常見的定價(jià)方法是按照成本進(jìn)行定價(jià)。即按照百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)某些商品定高價(jià)，以滿足顧客的名氣需求心理。 ３．心理定價(jià) 根據(jù)顧客的購(gòu)買心理定價(jià)，是百貨商場(chǎng)的重要調(diào)價(jià)策略。不同的花色、式樣，定不同的價(jià)格。如買１送１、買１０送３等。 ３．合理定價(jià) ——取中價(jià) 它是介于兩者之間的定價(jià)策略，即價(jià)格達(dá)中，不高不低，給顧客良好印象，有利于招徠消費(fèi)者。價(jià)格調(diào)整主要看競(jìng)爭(zhēng)者是否變動(dòng)，隨市場(chǎng)定價(jià)。 １．成本導(dǎo)向定價(jià) 最常見的是成本加定價(jià)方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價(jià)。因此，在研究售貨現(xiàn)場(chǎng)的燈光設(shè)計(jì)時(shí)，要以方便消費(fèi)者選購(gòu)、突顯商品為主，燈具裝置和燈光光源均要符合這一要求。同時(shí)，也可為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)較為舒適的購(gòu)物環(huán)境。又如，把體積較大的商品放在入口處附近，這樣消費(fèi)者會(huì)用商場(chǎng)備有的手推車購(gòu)買大件商品，并推著手推車在行進(jìn)中不斷地選擇并增加購(gòu)買。消費(fèi)者的無意注意，是指消費(fèi)者沒有明確目標(biāo)或目的，因受到外在刺激物的影響而不由自主地對(duì)某些商品產(chǎn)生的注意。 零售商店的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)主要包括售貨現(xiàn)場(chǎng)布置與設(shè)計(jì)、信道設(shè)計(jì)、（人工）采光設(shè)計(jì)、商品的陳列設(shè)計(jì)和景點(diǎn)設(shè)計(jì)等方 面。 賣場(chǎng)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理 以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者服務(wù)，是零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心。例如，食品櫥窗廣告，用橙黃色的暖色光，更能增強(qiáng)人們對(duì)所做廣告的食品的食欲。支架的擺放越隱蔽越好。它是衡量商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的文化品味的一面鏡子，是體現(xiàn)商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境文化、經(jīng)營(yíng)道德文化的一個(gè)窗口。 櫥窗底部的高度，一般從離地面 80CM—130CM，成人眼睛能看見的高度為好，所以大部分商品可從離地面 60CM的地方進(jìn)行陳列。主要有： 1．單一商品特寫陳列。如大型運(yùn)動(dòng)會(huì)期間的體育用品櫥窗。例如，節(jié)日陳列、綠色食品陳列、絲綢之路陳列等。 。 3．單元櫥窗陳列。 八、專柜商品的安全 （一）專柜營(yíng)業(yè)員上班時(shí)間不得將私人物品帶入柜臺(tái)，下班時(shí)應(yīng)自覺接受商場(chǎng)防損部門的檢查。這時(shí)營(yíng)業(yè)員必須檢查核對(duì)，并重新開具正確的售貨小票送交收銀臺(tái)。顧客持退貨小票及原購(gòu)買憑證（電腦小票或發(fā)票），管理人員應(yīng)核對(duì)顧客的原始憑證?？砷_具發(fā)票留給顧客作為購(gòu)物憑證。 （三）非指定專柜每月覆蓋檢查一次 （四）違約責(zé)任 如發(fā)現(xiàn)專柜商品在本商場(chǎng)斷貨二天以上而其他商場(chǎng)有售的情況，每一品種收?。担埃霸陨线`約金，如發(fā)生專柜商品斷貨較多（每品牌斷貨品種超過２０％）且斷貨時(shí)間長(zhǎng)（超過半個(gè)月），除須交納上述違約金外，將取消該品牌的合同經(jīng)營(yíng)范圍。 ② 增加面寬度并不能增加銷售。 (4)商品。 2．實(shí)物測(cè)試 (1)商品實(shí)物大小。 (2)容易選購(gòu)。手高 (1． 2 米 ) 40％ 展示臺(tái)一般用于較大商品的展示，高度都較低，如陳列服裝模特兒、家具、大型電器等。其一般規(guī)格為高度 160—190 厘米，寬度 45— 60 厘米，長(zhǎng)度 180厘米，是較理想的展示設(shè)備之一。 5．陳列用具不應(yīng)過多。貨架的高度一般應(yīng)根據(jù)具體情況，以人的活動(dòng)需要為依據(jù)具體地構(gòu)思設(shè)計(jì)，貨架高度要與人體高度相適應(yīng)，以方便顧客購(gòu)物。一般地講，比較淡的顏色能產(chǎn)生一種放大的效果。紫色在商店內(nèi)景中用得較少，除了為了達(dá)到一些特殊效果。另外黃色被認(rèn)為是一種屬于兒童的顏色，所以在裝飾嬰兒或兒童用具部門常用黃色?？傮w上暖色調(diào)給人一種舒適、隨意的 感覺，而冷色調(diào)給人一種比較嚴(yán)肅、正式的感覺，使人不太容易接近 .然而只要應(yīng)用得當(dāng)，冷、暖色調(diào)均可創(chuàng)造出誘人的商業(yè)氛圍。每個(gè)櫥窗在更換或布置時(shí)，停止對(duì)外宣傳時(shí)間，一般必需在當(dāng)天內(nèi)完成。 (6)陳列商品時(shí)，應(yīng)先確定主題，無論是多種多類或是同種不同類的商品，均應(yīng)系統(tǒng)地分種分類依主題陳列，使人一目了然地看到所宣傳介紹的商品內(nèi)容，千萬不可亂堆亂擺分散消費(fèi)者視線。近年來我國(guó)也開始使用鋁合金材料制作商店門，由于它輕盈、耐用、美觀、安全、富有現(xiàn)代感，所以有普及的趨勢(shì)，無邊框的整體玻璃門屬于豪華型門廓，由于這 種門透光性好，造型華麗 ,所以常用于高檔的首飾店、電器店、時(shí)裝店、化妝品店等。 二、店門設(shè)計(jì) 顯而易見，店門的作用是誘導(dǎo)人們的視線，并產(chǎn)生興趣，激發(fā)想進(jìn)去看一看的參與意識(shí)。 (3)文字盡可能精簡(jiǎn)，內(nèi)容立意要深，又要順口，易記易認(rèn)，使消費(fèi)者一目了然。石材門面顯得厚 實(shí)、穩(wěn)重、高貴、莊嚴(yán)；金屬材料門面顯得明亮、輕快，富有時(shí)代感。 第五步是根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)。則該商圈的飽和指數(shù)為 … IRS＝ 10000025／ 144000＝￥ 17． 36 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高?？蓮纳虡I(yè)或消費(fèi)統(tǒng)計(jì)公告中查到特定商品的零售額、有效購(gòu)買收入、總的零售額等資料。 (3)供貨來源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。 二 .商圈的確定 對(duì)現(xiàn)有商店商圈 的大小、形狀和特征可以較為精確地確定。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。由此說明，該地區(qū)居民大都系工薪族家庭，屬于中等收入水平。 上下車客人數(shù)的調(diào)查重點(diǎn)為： 各站上下車乘客人數(shù)歷年來的變化。部分隨機(jī)流入的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。如所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會(huì)增加家庭對(duì)選購(gòu)商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。 (三 )交通狀況 商場(chǎng)選址必須調(diào)查交通情況，要考慮距離車站的遠(yuǎn)近、道路狀況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況及流動(dòng)人員的數(shù)量和質(zhì)量等。董俊競(jìng)之所以不信風(fēng)水選這塊地作店址，主要是注意到每天都有不少外國(guó)人通過烏節(jié)路到城里去，烏節(jié)路有可能發(fā)展為交通要道。所以 “成行成市 ”的商業(yè)街，也是企業(yè)選擇位置需重點(diǎn)考慮的目標(biāo)。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)設(shè)在三叉路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場(chǎng)設(shè)在路口的 “轉(zhuǎn)角 ”處，效果更佳。以我國(guó)北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。通常，商店地面應(yīng)與道路處在一個(gè)水平面上，這樣有利于顧客出入店堂，是比較理想的選擇。 (三 )市場(chǎng)調(diào)查 在商場(chǎng)店址基本區(qū)域方位確定后，必須進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查，論證選址決策的準(zhǔn)確性。商場(chǎng)選址不僅要注意規(guī)模，而且要追求規(guī)模效益。這類地段適應(yīng)顧客的生活習(xí)慣，自然形成 “市場(chǎng) ”，所以能夠進(jìn)入商場(chǎng)購(gòu)物的顧客 人數(shù)多，客流量大。商場(chǎng)開業(yè)之地如選擇在這類地區(qū)就能給顧客提供便利購(gòu)物的條件。 (2)靠近人群聚集的場(chǎng)所，可方便顧客隨機(jī)購(gòu)物，如影劇院、商業(yè)街、公園名勝、娛樂、旅游地區(qū)等，這些地方可以使顧客享受到購(gòu)物、休閑、娛樂 、旅游等多種服務(wù)的便利，是商場(chǎng)開業(yè)的最佳地點(diǎn)選擇。 2．有利于商場(chǎng)開拓發(fā)展 商場(chǎng)選址的最終目的是要取得經(jīng)營(yíng)的成功，因此要著重從以下幾方面來考慮如何便利經(jīng)營(yíng)： (1)提高市場(chǎng)占有率和覆蓋率，以利企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。發(fā)展 現(xiàn)代商業(yè)，要求集中進(jìn)貨、集中供貨、統(tǒng)一運(yùn)送，這有利于降低采購(gòu)成本和運(yùn)輸成本，合理規(guī)劃運(yùn)輸路線。在市場(chǎng)調(diào)查過程中，應(yīng)注意將調(diào)查對(duì)象分類統(tǒng)計(jì)，并對(duì)調(diào)查時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行必要的抽樣調(diào)查，以保證調(diào)查資料的可靠性。但 在實(shí)際選址過程中，路面 地勢(shì)較好的地段地價(jià)都是很高，商家在選擇位置時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，所以在有些情況下，商家不得不將商場(chǎng)位置選擇在坡路上或路面與商店地面的高度相差很多的地段上。 ② 走向情況。 2．潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估策略 潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估是指對(duì) 擬選開業(yè)的商場(chǎng)位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評(píng)價(jià)。 3．出奇 制勝策略 商場(chǎng)選址時(shí)既需要科學(xué)考察分析，同時(shí)又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。 4．專家咨詢策略 對(duì)于較大型商業(yè)的投資來說商場(chǎng)位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。 (四 )競(jìng)爭(zhēng)狀況 主要了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商場(chǎng)類 型、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)商品及服務(wù)對(duì)象的階層等等 (五 )商場(chǎng)周邊狀況 著重調(diào)查商場(chǎng)周圍有無市場(chǎng)、娛樂街，是不是商業(yè)集中區(qū)或居民區(qū)，這些因素影響著商場(chǎng)店址的選擇。家庭的大小也會(huì)對(duì)未來的商店銷售產(chǎn)生較大影響。 白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學(xué)校文化區(qū)等地。 上下車乘客人數(shù)愈多的地方愈有利。日常上班的場(chǎng)所、學(xué)校、醫(yī)院等，乃白天人口集結(jié)之場(chǎng)所， 也就是人口聚集地區(qū)。 企業(yè)在選擇立地時(shí)，應(yīng)以處于青年和中年層顧客，社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先選址為佳 商圈分析的內(nèi)容和步驟 一 .商圈形態(tài) 商圈形態(tài)的了解是進(jìn)行商圈分析的基礎(chǔ)，一般而言，商圈形態(tài)可分為以下幾種： ——商業(yè)區(qū)。文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多、消費(fèi)金額普遍不高、休閑食品、文教用品購(gòu)買率高等。在國(guó)外，一般用信用證和支票購(gòu)物，可由此查知顧客的地址、購(gòu)物頻率、購(gòu)物數(shù)量等情況，國(guó)內(nèi)可以通過售后服務(wù)登記、顧客意向征詢、贈(zèng)券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點(diǎn)的資料，進(jìn)而劃定商圈。 (4)促銷：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。 再看競(jìng)爭(zhēng)分析。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。 最后要確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等 商店招牌、店門、櫥窗設(shè)計(jì) 一 .招牌設(shè)計(jì) 一般店面上都可設(shè)置一個(gè)條形商店招牌，醒目地顯示店名及銷售商品。有時(shí)，隨著季節(jié)的變化，還可以在門面上安置各種類型的遮陽箔架，這會(huì)使門面清新、活潑，并溝通了商店內(nèi)外的功能聯(lián)系，無形中擴(kuò)展了商業(yè)面積。 (4)美術(shù)字和書寫字要注意大眾化，中文和外文美術(shù)字的變形不要太花太亂太做作，書寫字不要太潦草，否則，不易辨認(rèn)，又會(huì)在制作上造成麻煩。怎么進(jìn)去，從哪進(jìn)去，就需要正確的導(dǎo)入，告訴顧客，使顧客一目了然。 四、櫥窗設(shè)計(jì) 在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，櫥窗既是一種重要的廣告形式，也是裝飾商店店面的重要手段。 (7)櫥窗布置應(yīng)盡量少用商品作襯托 、裝潢或鋪底，除根據(jù)櫥窗面積注意色彩調(diào)和、高低疏密均勻外，商品數(shù)量不宜過多或過少。 百貨店店鋪內(nèi)的色彩運(yùn)用 消簽者進(jìn)入商場(chǎng)的第一感覺就是色彩。對(duì)于狹長(zhǎng)的店堂來說，把兩側(cè)墻壁涂成冷色，里面的墻壁涂成暖色，就能給人以店堂寬敞的印象。橙色是一種比較特殊的顏色，主要是因?yàn)檫@種顏色的亮度同其它顏色的不協(xié)調(diào)性，它常常同于秋季，代表豐收的時(shí)節(jié)。如果商店內(nèi)部運(yùn)用過多的紫色會(huì)挫傷顧客的情緒。而比較濃的顏色產(chǎn)生的效果則相反。 貨架的高度確定下來以后，可以根據(jù)空間的具體情況及所選擇的交通方式來確定貨架的長(zhǎng)度。 櫥窗柜、櫥柜、陳列臺(tái)、展示臺(tái)、柜臺(tái)、掛具等陳列設(shè)備用具，是商店最主要的銷售 設(shè)施。 (3)低矮型，一般用來展示進(jìn)口香水、皮包、皮帶、金銀飾品等貴重商品。 商品排面的操作 所謂商品排面是指商品在貨架上的組合排列。底層 (0． 5 米 ) 25％ （三 ） 排面原則 1．第一原則 分類商品以豎直方向陳列。 (3)節(jié)省時(shí)間。 (2)貨架層板高度調(diào)整節(jié)省空間 (二指原則 )。 (5)其他 (裝飾品、標(biāo)簽 )。 ③ 某些銷量大的單品要利用促銷區(qū)。 六、專柜的銷售管理（自營(yíng)柜相同） （一）正常銷售 １、專柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)正確填寫銷售小票（一式三聯(lián)），銷售小票應(yīng)有以下內(nèi)容 ： （１）柜號(hào)、日期、商品名稱、條形碼或小類碼。 （二）商品優(yōu)惠、打折 商品優(yōu)惠、打折時(shí)，須請(qǐng)示樓面管理人員并簽字，如優(yōu)惠、打折商品為一種時(shí)，可寫在一張銷售小票上，銷售小票單價(jià)一欄填寫原價(jià)，在合計(jì)欄上方注明 “XX折優(yōu)惠 ”或 “優(yōu)惠 XX元 ”，合計(jì)欄填寫打折優(yōu)惠以后的價(jià)格。 ３、樓面管理人員辦理退換貨時(shí)，需核對(duì)顧客使用何種方式付款并做好相應(yīng)的顧客原有的購(gòu)物憑證如訂在 收銀自存聯(lián)上。如營(yíng)業(yè)員只在返回的第二聯(lián)作出更改，而沒有重新開具小票時(shí)，收銀員可通知樓層管理人員處理。 （二）專柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)在晚上下班前