【正文】 2023年 1月 24日星期二 下午 12時(shí) 11分 54秒 12:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 24日星期二 12時(shí) 11分 54秒 12:11:5424 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :11:5412:11Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 二、當(dāng)顧客購買價(jià)格較低商品而又對質(zhì)量不放心時(shí) ? 營業(yè)員應(yīng)及時(shí)向顧客解釋商品的自然屬性和優(yōu)質(zhì)商品的差距。 三、觀察顧客手的動作 ? 當(dāng)顧客手摸商品時(shí)，即顧客對此商品已發(fā)生了興趣，應(yīng)主動打招呼，并要仔細(xì)觀察。迎客的藝術(shù)在于掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行接待。 四、觀察顧客的外貌，判斷顧客的需求 ? 不同外貌的顧客，他們對商品的需求不同。 他們進(jìn)店緩步參觀、游覽，時(shí)而沿柜觀賞商品，時(shí)而結(jié)伴說說笑笑，甚至對商店工作加以評論。具有謙虛美德的顧客在挑選商品時(shí)，往往會選擇價(jià)格不高，或是質(zhì)量不是太差的、功能不必齊全的商品。 六、好講道理型顧客 有種顧客，總喜歡指點(diǎn)江山，大發(fā)感慨，不理論一番便不甘心。 ? 因此，遇到兩位以上的顧客時(shí)，營業(yè)員要始終堅(jiān)持公平對待的原則，即使其他顧客出生招呼也應(yīng)先跟眼前顧客致歉，事情辦妥后，立刻回到原顧客的身邊。小孩子一般愛憎分明，他們絕對忘不了銷售人員給他們的第一印象，并會用強(qiáng)烈的感情評價(jià)這家店鋪，店鋪一旦招致他們的不滿，后果相當(dāng)可怕。 二、慕名型顧客 ? 慕名型顧客指那些喜歡自己認(rèn)可的特定店鋪去購物的顧客，這類顧客一般對其指定的商品印象較好。碰到這種顧客，下意識產(chǎn)生反抗心理，并將反感表現(xiàn)在態(tài)度及言詞上，是最不可取的。價(jià)格貴的因?yàn)轫g度高，比較耐用，所以價(jià)格相對較高。 （ 3）注重商品品質(zhì)，對價(jià)格比較不在意。在購物時(shí)他們?nèi)绻麑ι唐分R了解很多，就不會過多受外界活動影響，獨(dú)立型很強(qiáng)，購買行為更加理智、自信。如“這是今年的流行色，這款毛衣有 5中顏色，賣得很好，很多女孩子都喜歡” …… （ 4）較強(qiáng)的自尊心和自我意識。 女性顧客購物往往帶有感情色彩，容易被現(xiàn)場氣氛感染，商品的款式色彩、購物氣氛、營業(yè)員的外表和氣質(zhì)、燈光、店內(nèi)流行音樂因素都會影響女性顧客的性感變化，引起購物沖動。因而他們對營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度十分敏感，也希望周圍的人認(rèn)同自己的選擇。人人都愛美，人人都想美。 ? 中年人由于他們已成家立業(yè)，生兒育女，并承擔(dān)著家庭的責(zé)任，因此，他們或有著一定的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和其他方面負(fù)擔(dān)，或是經(jīng)濟(jì)條件較好，但頭腦中價(jià)值觀念較強(qiáng)。青年只是剛剛步入成熟，在情緒和性格上既有溫和、細(xì)膩的一面，也有強(qiáng)烈、沖動的一面。年輕人求知欲旺，思想活躍，興趣廣泛，有著自己的理想，對未來抱著希望和幻想。在少年期，由于對社會的接觸，參加集體活動等逐漸增多，他們的消費(fèi)觀念的形成、消費(fèi)決策的確定、消費(fèi)愛好的選擇等不斷受家庭鏡像逐漸轉(zhuǎn)向受集體、群體及同齡人的影響。少年在主管上認(rèn)為自己長大了，有了要求獨(dú)立的傾向，個(gè)人消費(fèi)心理逐漸形成。兒童在乳嬰時(shí)期對消費(fèi)的需要基本上是生理性需要，隨著年齡的增長，兒童的消費(fèi)欲望開始逐漸向帶有社會內(nèi)容的需要發(fā)展。超前或落后的消費(fèi)心理都是不健康的。影響的因素越多，影響越大，購買的心理層次就越多，變化就越復(fù)雜。 獲取的心理： 人的獲取欲望或占有欲望通常表現(xiàn)在許多方面。 二、感情動機(jī) 好奇心理： 一些人對新穎奇特的商品從求新、好奇的意識產(chǎn)生對此類商品的購買欲望。因此，綠色、健康、無污染的商品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜的心理活動，從其表現(xiàn)來看，購買動機(jī)可歸納為兩大類：理智動機(jī)和感情動機(jī)。喜歡在中檔綜合性商場購物。 高收入階層：收入極高、生活水平、社會地位均在社會高層。 （一）按消費(fèi)態(tài)度分： ? 節(jié)儉型：崇尚節(jié)儉，講究實(shí)用，注重商品的質(zhì)量、性能、實(shí)用性、以物美價(jià)廉作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，不在意商品的外觀造型、色彩包裝、品牌及消費(fèi)時(shí)尚， 喜歡過分奢華昂貴、無實(shí)用價(jià)值的商品。 ? 保守型：生活方式刻板、性格內(nèi)向、懷舊心理比較重，對新產(chǎn)品、新觀念持懷疑態(tài)度，喜歡購買熟悉和有過幾次購買經(jīng)驗(yàn)的商品。購物時(shí)傾向于高檔次的、符合身份的服飾用品。 ? 4低收入階層：生活水平、社會地位比較低，無保障，或收入低微。 一、理智動機(jī) 實(shí)用： 即求實(shí)心理，消費(fèi)者在購買商品時(shí)，比較重視商品技術(shù)性能及實(shí)用效果，而對其外觀、價(jià)格、品牌等的考慮則在其次。 美感： 愛美之心，人皆有之。至于是否經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，一般不大考慮。絕大部分人都喜歡擁有東西。消費(fèi)心理的分析主要是各種因素對消費(fèi)者心理影響的分析。 三、經(jīng)濟(jì)收入的影響： ? 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入對消費(fèi)心理也有影響。 （ 2）從模仿性消費(fèi)逐步向帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)發(fā)展。因此，渴望同成年人一樣獨(dú)立地處理自己的消費(fèi)，盡量爭取自己獨(dú)立的消費(fèi)行為以實(shí)現(xiàn)自己的消費(fèi)個(gè)性，滿足自己的生活習(xí)慣、生活愛好等方面的需要。 （ 4）對商品的品牌、商標(biāo)逐步加深印象。他們會出現(xiàn)大量的新的需求，并渴望得到滿足，從而激發(fā)對生活的美好愿望。表現(xiàn)在購物過程中，思想醞釀時(shí)間比較短，具有果斷、迅速和反映靈敏的特點(diǎn)，只要認(rèn)為商品合意，就會迅速做出購買決定，有時(shí)甚至超出個(gè)人購買能力，也要想方設(shè)法去購買。所以，這類消費(fèi)者購買商品時(shí)，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用、方便耐用的心理較為普遍。隨著改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和生活水平的提高，人們的觀念發(fā)生了變化，老年人同樣也追求儀表美、服裝美。 （ 5）注重實(shí)用方便 由于現(xiàn)在的老年人在年輕時(shí)都經(jīng)歷過艱苦的生活，所以他們多數(shù)屬于理性型的購物者。如：情人節(jié)，在店鋪氣氛餓很濃的環(huán)境下，女性顧客會為自己心愛的男友買衣服，甚至也有自己買一件與之相配的衣服一起穿。 女性對外界事物反映敏感。但男性顧客在服飾類商品知識方面一般不是十分了解，所以比較需要營業(yè)員耐心細(xì)致地講解、提供全面服務(wù)。有時(shí)男性顧客為了體現(xiàn)身份，對商品品質(zhì)的要求較高?！? 一、見多識廣型顧客 ? 我們把這位顧客稱為“見多識廣型顧客”。對于“自我膨脹性”的顧客，根據(jù)顧客至上的原則，不管他們說些什么，都應(yīng)以“認(rèn)真聆聽”的態(tài)度應(yīng)對。盡管慕名型顧客對特定店鋪很信任，但該店鋪一旦因故失去他們的信任或使其期待落空的話，就