【正文】 :19:0901:19:09January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 1時(shí) 19分 :19January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 19分 9秒 01:19:0923 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 148 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理概念現(xiàn)狀 ? 構(gòu)建管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 選材育才和激勵(lì) ? 績(jī)效評(píng)估和例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 ? 專業(yè)素質(zhì)和技巧 ? 有效培訓(xùn)和輔導(dǎo) 149 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 人性是最高的銷(xiāo)售法則 . 服務(wù)是最佳的銷(xiāo)售技巧 . 誠(chéng)信是最好的銷(xiāo)售秘訣 ! 150 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 謝 謝 :19:0901:1901::19 01:1901:19::19:09 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 19分 9秒 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 過(guò)關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者評(píng)估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評(píng)估，教練總結(jié)點(diǎn)評(píng)。 。 。 ? 拒絕處理公式： 認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn) 先處理心情，再處理事情。 培育員工不斷成長(zhǎng)成后備干部。 參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游 …… ，以便更大范圍的充分交流。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷(xiāo)售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門(mén)溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。 97 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) “每月一次的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國(guó)各地的鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速?zèng)Q策。 ? 這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說(shuō)深說(shuō)透，以便借鑒。 ? 按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分。 ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)。 ? 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒(méi)有什么可以代替拜訪客戶 問(wèn)題： 我們知道銷(xiāo)售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷(xiāo)售人員的本職工作 。 ? 員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。 ? 精神激勵(lì)： 榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。 ? 年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。 ? 培訓(xùn)需求差異論 60 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) C 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 有效地支配時(shí)間： 拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間。 29 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) b 制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡(jiǎn)單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績(jī)效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 30 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) c 薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高。 （ 1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 24 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷(xiāo)售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩汀? ? 。 希望小學(xué) 捐款 11 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 目前銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 : 銷(xiāo)售管理的五要素 ? 產(chǎn)品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 12 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ) ?銷(xiāo)售組織管理體系：開(kāi)發(fā)、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。 ? 營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想。 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。 14 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售管理不足的原因 ? ，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高。 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)、管理和運(yùn)作。 ? 純傭金制： 吸引更好的銷(xiāo)售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。 31 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 練習(xí)： 某銷(xiāo)售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)分配占銷(xiāo)售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬(wàn)元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷(xiāo)售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 ? 工作職責(zé)：銷(xiāo)售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。 ? 過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 ? 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī)。 82 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確。 ? 銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 88 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 3）營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平高低的重要指標(biāo)。 95 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)就是一個(gè)充滿問(wèn)題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問(wèn)題，就是要在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題，匯總問(wèn)題，在營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個(gè)部門(mén)的力量，集思廣益，研究解決問(wèn)題的有效而可行的辦法。 。 103 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。 108 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)流于形式、泛泛而談。 充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動(dòng)積極性。 ? 熟練地按拒絕公式處理 ,決不爭(zhēng)辯。 ，而是糾正差錯(cuò)。 。 ? 首先教練說(shuō)明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。 ? 歸隊(duì)后填寫(xiě)工作日志和客戶拒絕問(wèn)題一覽表。 :19:0901:19:09January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 01:19:0901:19:0901:19Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :19:0901:19Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 19分 9秒 01:19:0923 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 01:19:0901:19:0901:191/23/2023 1:19:09 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :19:0901:19Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開(kāi)職場(chǎng)。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問(wèn)、產(chǎn)品說(shuō)明、拒絕處理等。 、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 ，而是鼓勵(lì)指引。 運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。 專業(yè)地分析問(wèn)題，找出方案計(jì)劃。 表格工具述職報(bào)告 107 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn)。 99 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 每一次營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。 檢查會(huì)。 ? 績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄，并有定期的跟進(jìn)、反饋。 ? 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。 ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。 ? 新客戶首購(gòu)金額（平均 )。 ? 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 ? 強(qiáng)化激勵(lì)： 運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開(kāi)和嘲笑的方式。 65 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 4）員工激勵(lì) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 量化、公平 、 公開(kāi) 、 公正 、 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo) 富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷(xiāo)主任 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo) 代表 營(yíng)銷(xiāo)代表 晉升階梯、暢通透明 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)代表 66 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)＝士氣“”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 67 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 馬斯洛五個(gè)需求層次 衣、食、住、行 收入 安全、保護(hù) 免受傷害 愛(ài)、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可 成長(zhǎng)、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 68 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無(wú)不滿意 無(wú)滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任 69 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 50 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 1）人員招聘 A 制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作