【正文】 盡管，目前萬通開始嘗試 CRM管理軟件，但是如果沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，單純實(shí)施了沒有 ERP等相關(guān)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、預(yù)算、項(xiàng)目信息支持的 CRM系統(tǒng)，效果很難達(dá)到預(yù)期設(shè)想 盡管萬通目前的核心技能之一是需要大量數(shù)據(jù)資料和歷史經(jīng)驗(yàn)支持的項(xiàng)目策劃，但是目前萬通沒有系統(tǒng)的知識(shí)管理架構(gòu)，也沒有知識(shí)管理軟件的支持 IT應(yīng)用模型與萬通現(xiàn)狀分析 4. 財(cái)務(wù)能力評(píng)估 56 目錄 – 獲利模式評(píng)估 2. 業(yè)務(wù)能力評(píng)估 3. 組織能力評(píng)估 1. 整體績效評(píng)估 4. 財(cái)務(wù)能力評(píng)估 5. 獲利模式評(píng)估 57 總體來看，萬通的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)在項(xiàng)目和產(chǎn)品經(jīng)營上，基本上沒有超出項(xiàng)目運(yùn)作本身的技術(shù)研發(fā)，營銷管理和客戶服務(wù)方面尚有待加強(qiáng) 銷售 項(xiàng)目 開發(fā)研究 服務(wù) 銷售 營銷 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目策劃 土地選購 ? 勾畫萬通公司能力的強(qiáng)弱，形成了橄欖型 ? 建好房只要能賣掉，即可獲得較為可觀的投資回報(bào) ? 營銷管理和客戶服務(wù)，還沒有成為市場競爭優(yōu)勢的重要來源 強(qiáng) 弱 弱 研發(fā)管理 5. 獲利模式評(píng)估 資料來源： 瑞通管理分析 58 北京房地產(chǎn)企業(yè)采用生產(chǎn)導(dǎo)向的經(jīng)營模式的首要原因是，長期以來市場一直處于一個(gè)不成熟的階段 ?公有住房分配制度剛剛結(jié)束 ?私有住房需求還沒有得到基本滿足 社會(huì)需求結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)型 房地產(chǎn)企業(yè)基本沿用原有的經(jīng)營模式 ?政府批地 ?企業(yè)買地、蓋房銷售 無論是社會(huì)還是消費(fèi)者自身對(duì)北京房地產(chǎn)的置業(yè)屬性都有待再認(rèn)識(shí) ?價(jià)值與價(jià)格的內(nèi)在聯(lián)系 ?不動(dòng)產(chǎn)的用途與社會(huì)屬性 單位分房 私家購房 1998年 2023年 1995年 單位分房結(jié)束 開始反映私家購房情況 1992年 逐步放開北京建筑市場 生產(chǎn)導(dǎo)向模式與地產(chǎn)市場發(fā)展歷程 商品房的銷售情況與市場的變革 然而，隨著社會(huì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步，市場必將越來越成熟。 5. 獲得有效的溝通 (及時(shí)、相關(guān)、真實(shí) )。 2. 強(qiáng)烈地支持變革。 北京 2023年房地產(chǎn)行業(yè)薪資調(diào)查（月薪、稅后） 資料來源：萬通 2023年度房地產(chǎn)行業(yè)薪資調(diào)查及 瑞通管理分析 單位：人民幣 元 注：萬通目前大部分崗位的薪資處于行業(yè)中等水平。 中關(guān)村周邊區(qū)域高檔住宅項(xiàng)目建筑形式451220510152025多層 小高層 小高層/高層 高層建筑形式項(xiàng)目數(shù)量中關(guān)村周邊高檔住宅項(xiàng)目容積率分布74 410105012345678〈2 2~3 3~4 4~5 5~6 6~7 7~8 〉8容積率范圍項(xiàng)目數(shù)量萬泉 萬泉 資料來源 : 搜房網(wǎng)、瑞通管理分析 26 萬泉在中關(guān)村周邊的高檔住宅中，戶均面積大，定位在周邊區(qū)域的高檔住宅中高端 在中關(guān)村周邊區(qū)域開發(fā)商傾向于三居，其次為二居和四居，一居、五居、和六居有少量供應(yīng)，萬泉的主力戶型為三居、四居、六居，戶均面積大，定位在周邊區(qū)域的高檔住宅中高端。 國際 萬通集團(tuán) 世貿(mào)國際 奧中基業(yè) 國際花園 深圳金地 財(cái)富中心 香江國際 旺座 天亞物業(yè) 陽光 100 銀信光華 宅 .美詩 住總（中關(guān)村） 日壇 .晶華 大成 …… …… CBD地區(qū) 中關(guān)村地區(qū) 項(xiàng)目名稱 開發(fā)商 中海紫金苑 中海 中海雅園 中海 山水傾城 住總（中關(guān)村） 百環(huán)公寓 住總（中關(guān)村）新起點(diǎn) 三義 錦繡大地 錦繡大地 澗橋 .泊屋館 新紀(jì)元 光大花園 光大 美麗園 東方浩鳴 華清嘉園 華潤置地 …… …… 資料來源 : 搜房網(wǎng) 23 中關(guān)村作為高科技產(chǎn)業(yè)基地，受到開發(fā)商的追逐，區(qū)域房地產(chǎn)市場迅速升溫，成為與 CBD東西呼應(yīng)、最有人氣的熱點(diǎn)地區(qū)。 3. 組織能力評(píng)估 41 萬通曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)高收入企業(yè)，但是近三年工資水平基本沒有調(diào)整，目前僅處于行業(yè)中等水平 3. 組織能力評(píng)估 0100002023030000行政事務(wù)人員 工程技術(shù)人員 研發(fā)策劃人員 部門經(jīng)理 項(xiàng)目總經(jīng)理 副總經(jīng)理行業(yè)低等水平 行業(yè)中等水平 行業(yè)高等水平萬通的技術(shù)人員：工齡長的薪資可以達(dá)到行業(yè)中、高等水平。 4. 變革的協(xié)作 (左手要知道右手在干什么。 2. 相信他們的意見和想法獲得關(guān)注和反饋。 5. 設(shè)計(jì)適應(yīng)新的組織需求的績效管理和薪籌體系。然而，跡象表明利潤率下降，競爭加劇將是必然結(jié)果 ?為了加快北京住房建設(shè)，政府加大了土地供應(yīng)的投放力度 ?同時(shí)打壓北京房地產(chǎn)的銷售價(jià)格 政府的政策導(dǎo)向 房地產(chǎn)市場的運(yùn)作正在規(guī)范之中 ?土地的使用 ?環(huán)境的要求 ?施工的條件 ?房屋的設(shè)計(jì)、施工 ?房屋的交易 對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的影響 ?縮小房地產(chǎn)企業(yè)的贏利空間 ?提高企業(yè)自有資本的投入比例 ?增加項(xiàng)目成本 5. 獲利模式評(píng)估 資料來源： 瑞通管理分析 60 面對(duì)未來的市場競爭，萬通需要研究企業(yè)的獲利模式問題 服務(wù) 銷售 營銷 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目策劃 土地選購 房產(chǎn)開發(fā)商 主要通過自身管理能力獲得競爭優(yōu)勢，做得比對(duì)手多、快、好、省 2 3 創(chuàng)造新需求（ Create new demand） 4 地產(chǎn)商、物業(yè)管理 通過與上下游的合作或參與獲取超出同行的優(yōu)勢，提高門檻，形成壟斷 購房者 關(guān)注消費(fèi)需求，研究消費(fèi)價(jià)值，在滿足客戶要求的同時(shí)獲取社會(huì)回報(bào) 購房者 尋找客戶的潛在需求，引導(dǎo)消費(fèi)者，開辟新市場，獲取高利潤 競爭獲利 （ Compete for surplus） 1 通過供銷渠道（ Concentrate surplus from channels） 滿足消費(fèi)需求（ Capture consumer surplus） 整合資源獲取利潤 （ Cooperate to capture surplus） 5 ?獲利模式取決于競爭條件與市場環(huán)境 ?在不同的競爭階段企業(yè)管理的側(cè)重點(diǎn)不同 ?同時(shí)競爭對(duì)企業(yè)管理能力提出了越來越高的要求 5C 獲利模式 萬通當(dāng)前定位 萬通當(dāng)前定位 5. 獲利模式評(píng)估 資料來源： 瑞通管理分析 61 但萬通首先應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有內(nèi)部能力及外部環(huán)境，確定未來的發(fā)展方向。 3. 確定新的組織所需要的能力。 5. 對(duì)于變革所作的有效溝通。 2. 不同的變革方式在員工的頭腦中整合。人力資源管理的執(zhí)行能力不是主要問題。北京萬通發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目 內(nèi)部評(píng)估報(bào)告 2 目錄 – 整體績效評(píng)估 2. 業(yè)務(wù)能力評(píng)估 3. 組織能力評(píng)估 1. 整體績效評(píng)估 4. 財(cái)務(wù)能力評(píng)估 5. 獲利模式評(píng)估 3 企業(yè)文化 策略 人力資源架構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 技術(shù)架構(gòu) 組織架構(gòu) 總體評(píng)估看來，萬通員工對(duì)公司的經(jīng)營策略和企業(yè)文化的認(rèn)同度較高，但是對(duì)于企業(yè)的管理架構(gòu)和執(zhí)行能力存在較大的意見 內(nèi)部技能評(píng)估 3 4 人力資源架構(gòu)組織構(gòu)架技術(shù)構(gòu)架企業(yè)文化業(yè)務(wù)流程策略評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完全不同意（ 1）、基本不同意（ 2）、沒有意見 (3)、基本同意（ 4）、非常同意（ 5） 1. 整體績效評(píng)估 4 萬通員工對(duì)于企業(yè)文化、企業(yè)策略的認(rèn)同程度比較高 3 4 上、下級(jí)匯報(bào)關(guān)系 傳幫帶 風(fēng)格 變革管理 韌性 氛圍 創(chuàng)新 敢于冒險(xiǎn) 自豪 擁有度 競爭對(duì)手 市場策略 核心能力 遠(yuǎn)景/使命 產(chǎn)品/服務(wù) 經(jīng)營目標(biāo) 客戶 行業(yè)趨勢 組織構(gòu)架 企 業(yè) 文 化 企 業(yè) 策 略 資料來源：綜合能力評(píng)估問卷統(tǒng)計(jì)分析 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完全不同意（ 1）、基本不同意（ 2）、沒有意見 (3)、基本同意（ 4）、非常同意（ 5） 1. 整體績效評(píng)估 5 萬通員工調(diào)查反映意見較多在于人力資源管理和企業(yè)業(yè)務(wù)管理流程方面 3 4 技能和知識(shí) 績效管理 知識(shí)管理 薪資回報(bào) 晉升規(guī)劃 挽留人才 IT投資業(yè)務(wù)流程 決策制度 溝通 沖突解決 信息分享 多樣化 參與感 激勵(lì) 財(cái)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù) 管理 流程 人力資源管理 企業(yè)策略 企業(yè)文化 技術(shù)構(gòu)架 資料來源：綜合能力評(píng)估問卷統(tǒng)計(jì)分析 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完全不同意（ 1）、基本不同意（ 2）、沒有意見 (3)、基本同意（ 4）、非常同意（ 5） 1. 整體績效評(píng)估 6 企業(yè)策略：萬通員工普遍認(rèn)同企業(yè)在行業(yè)發(fā)展趨勢和經(jīng)營目標(biāo)方面的把握，但是 80％的人對(duì)于萬通的財(cái)務(wù)計(jì)劃的有效性和明確性表示質(zhì)疑 3 4 產(chǎn)品/服務(wù) 合作聯(lián)盟 遠(yuǎn)景/使命 市場策略 績效指標(biāo) 行業(yè)趨勢 財(cái)務(wù)計(jì)劃 客戶 核心能力 競爭對(duì)手 經(jīng)營目標(biāo) 資料來源：綜合能力評(píng)估問卷統(tǒng)計(jì)分析 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完全不同意（ 1）、基本不同意（ 2）、沒有意見 (3)、基本同意（ 4）、非常同意（ 5） 1. 整體績效評(píng)估 7 業(yè)務(wù)流程：員工對(duì)于信息共享、沖突的解決和溝通意見較多 3 4 質(zhì)量和服務(wù) 銜接合作 持續(xù)改進(jìn) 業(yè)務(wù)流程 信息分享 資源分配