戰(zhàn)略策劃與管理設(shè)計(jì)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 謙遜 信息獲取 迷惑 產(chǎn)品價(jià)格 因此，企業(yè)應(yīng)將大量消費(fèi)者作為目標(biāo)客戶，因?yàn)橼A得大量消費(fèi)者就是很多少量消費(fèi)者的總和。 三、創(chuàng)造體驗(yàn) Club Med公司通過創(chuàng)造體驗(yàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值 （ 1）它不僅是飯店和休息場(chǎng)所，而且更象是一座有活動(dòng)交際中心、劇院和集市等在內(nèi)的村莊。 （ 3）服裝。設(shè)計(jì)是成為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶價(jià)值的重要手段。產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性特征與收益，通過技術(shù)改進(jìn)降低生產(chǎn)故障。 1．價(jià)值不等于價(jià)格 Mercer Managerent公司估計(jì)約 30%客戶對(duì)價(jià)格敏感，剩下 70%客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)更清醒。 客戶通常從下列四個(gè)角度定義價(jià)值： 1．低廉的價(jià)格。 3．服務(wù)利潤(rùn)鏈 是指員工滿意、忠誠(chéng)、能力和服務(wù)效率，客戶價(jià)值、客戶滿意、客戶忠誠(chéng)以及企業(yè)利潤(rùn)、成本能力之間存在直接相關(guān)的關(guān)鏈。而不是因?yàn)橘|(zhì)量和價(jià)格的問題。 案例： MCI公司的?親友計(jì)劃? 一、服務(wù)新理念 IBM公司公開表示，自己不屬于電腦制造業(yè)，而屬于提供滿足客戶需要的服務(wù)業(yè)，公司總裁說：?我們公司并不是賣電腦而是賣服務(wù)。同時(shí)要做的，即是將自己的焦點(diǎn)傳達(dá)出去。 新時(shí)期企業(yè)成功的關(guān)鍵，不再是更好的員工和更好的產(chǎn)品，我們需要更好的戰(zhàn)略，以最佳狀態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開顧客的爭(zhēng)奪。 我們?cè)诠I(yè)時(shí)代所學(xué)的所有知識(shí)都傾向于制造越來越多的復(fù)雜性，現(xiàn)在有越來越多的人開始明白要簡(jiǎn)單化而不是復(fù)雜，這是一條典型的東方智慧 —— 最高明的智慧就是簡(jiǎn)單。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以稱贊誠(chéng)實(shí)的信息，一旦 CEO形成在乎誠(chéng)實(shí)和真實(shí)的口碑，更多有用的信息會(huì)傳達(dá)上來。 戰(zhàn)略就是追求簡(jiǎn)單 許多決策者認(rèn)為，戰(zhàn)略是一個(gè)很深?yuàn)W、復(fù)雜的課題，然而偉大的戰(zhàn)略只有一個(gè)鮮明的特征，那就是?簡(jiǎn)單?，包括?簡(jiǎn)單?的企業(yè)文化和價(jià)值觀至關(guān)重要。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 日益凸顯的競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)讓人確信，企業(yè)規(guī)劃中將包含更多關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分，仔細(xì)分析市場(chǎng)的每一個(gè)參與者，排出強(qiáng)弱，同時(shí)制定出行動(dòng)計(jì)劃去侵蝕弱者，抵御強(qiáng)者，甚至有一天將包含競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)每一位主要人員的檔案，他們喜用的戰(zhàn)略和作風(fēng)，就像二戰(zhàn)中德軍所建立的盟軍將領(lǐng)的檔案一樣。 第一還是第一 哈佛大學(xué)是美國(guó)第一所大學(xué)，現(xiàn)在仍然排名第一 惠普 —— 桌面激光打印機(jī) 施樂 —— 復(fù)印機(jī) 考大學(xué) —— 清華、北大、上 MBA—— 中歐國(guó)際 擁有一個(gè)產(chǎn)品特性 一個(gè)人或一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特之處在于以某個(gè)特性聞名 瑪麗蓮 . 夢(mèng)露 —— ?性感?聞名 佳潔士牙膏 —— 防止蛀牙 沃爾瑪 —— 便宜 擁有一個(gè)特性可能是產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)施差異化的第一方法，但有一原則，企業(yè)不能擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占有的同一個(gè)特性，必須另找其它。 美國(guó)銷售前三名的進(jìn)口車分別是本田、豐田和日產(chǎn)，在日本，本田根本與領(lǐng)導(dǎo)品牌無緣，落后于豐田和日產(chǎn)之后排行第三。 （邁克爾 . 波特） 戰(zhàn)略是生存之道 據(jù)估計(jì)，在美國(guó)有 100萬(wàn)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)存貨單位（ SKU） 普通超市有 4萬(wàn)個(gè)存貨單位，普通家庭只要 150個(gè)標(biāo)準(zhǔn)單位就能滿足 8085%的需求，也就是說我們會(huì)忽略超市里的39850個(gè)貨品。（韋氏新世界詞典）?！百|(zhì)量”僅僅是品牌參與竟?fàn)幍幕净I碼。 不一定解釋清楚那些神奇成份，它們本身就是魔法。 聚焦型企業(yè) 3M公司市值 160億美元，推動(dòng) 3M發(fā)展的是粘劑產(chǎn)品業(yè)務(wù)，而諸如透射系統(tǒng)，硅膠乳房、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、磁帶、錄像帶、復(fù)印機(jī)和心臟手術(shù)設(shè)備無例外失敗，真正賺錢的是即時(shí)貼和透明膠帶。 親臨前線 如何找到正確的方向，優(yōu)秀戰(zhàn)略家一定是站在市場(chǎng)最前線，貼近顧客，探究顧客心智的脈絡(luò)，感受商業(yè)的潮起潮落。 太多企業(yè)忽略了賦予商業(yè)信息新聞性。 擁有一個(gè)特性可以是產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)施差異化的第一方法，但是這里有個(gè)原則，企業(yè)不能擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占有的同一個(gè)特性，必須另找其他。戰(zhàn)略以產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)為導(dǎo)向。 帕卡德（ David Packard）有一句至理名言，?營(yíng)銷之重，絕非營(yíng)銷部門所能承擔(dān)。 蘋果認(rèn)為 IBM?？?FUD因素獲勝。 2．客戶服務(wù)的本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值 服務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略專家越來越感到客戶需要和客戶價(jià)值感知的重要性，日本戰(zhàn)略專家克尼廳 其首要職責(zé)是為員工，為客戶，為股東，也為其所在的社區(qū)創(chuàng)造價(jià)值。） 在客戶總成本中，貨幣或價(jià)格有時(shí)只占產(chǎn)品和服務(wù)所費(fèi)成本的一小部分。 （ 2）員工。索尼推出半導(dǎo)體收音機(jī)，提供給客戶便利、價(jià)廉的價(jià)值。為了做好售后服務(wù)，企業(yè)需要建立客戶檔案，定期聯(lián)系了解客戶碰到的問題，提供 24小時(shí)熱線咨詢等維修服務(wù)。 （ 2）讓客戶參與產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計(jì)，使客戶感到該產(chǎn)品是為他量身訂做的。 （ 5）不僅是做或不做某事，而且能結(jié)識(shí)各種各樣的人。 錯(cuò)誤對(duì)待 延遲 服務(wù)質(zhì)量 擔(dān)保 (國(guó)際紅十字會(huì) ) （ 3）立意深刻，滿足組織可持續(xù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力要求 讓人的快樂（迪斯尼），為人類做出技術(shù)貢獻(xiàn)（惠普） （ 4）可能的情況，富有趣味 以極高的可靠性，讓顧客享受上上下下的樂趣。 可選擇支付 手段 產(chǎn)品功能 不靈活 認(rèn)同 如新型運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、藝術(shù)和手工藝等。 據(jù)調(diào)查，客戶對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化要求主要集中在外形、色彩、規(guī)格、型號(hào)和特殊的輔助性功能上。包括從購(gòu)買到生命周期結(jié)束的各個(gè)環(huán)節(jié)。 3 ．未滿足的需要也可能成為客戶價(jià)值 50年代，索尼決定進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，便曾自問“客戶有些什么尚未滿足的需要”。 客戶價(jià)值的四個(gè)來源 （ 1）流程。 。事實(shí)上，
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