打開醫(yī)療銷售之門-免費(fèi)閱讀
【正文】 基本來說，只要順利完成整個(gè)拜訪活動(dòng)，就可以視為成功。有句網(wǎng)絡(luò)時(shí)髦語言：“思想有多遠(yuǎn)，你就滾多遠(yuǎn)。對(duì)名利，對(duì)金錢，對(duì)感情。 二是緩 三是忍 面對(duì)不公，別氣憤，別宣泄。 2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作有助于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。以 人性脆弱為基礎(chǔ)的信任是不可或缺的，離開它， 一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能、或許也不應(yīng)該產(chǎn)生直率的建設(shè)性 沖突。這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備、要安排。 換句話說，就是看一個(gè)銷售人員有沒有重視細(xì)節(jié)，能不能把一件事堅(jiān)持到底。事實(shí)上，很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的 3分鐘，也就是說，銷售人員要在 3分鐘里影響客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。反之，做事畏首畏尾，自信心就會(huì)越來越差。 自信 第一種維生素：自信 ？ 對(duì)銷售人員來說，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。 從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。 如果膚色較白，則不宜穿冷色調(diào)，否則會(huì)越加突 出臉色的蒼白。采用這種配色方法，應(yīng)首先確定整體服飾的基調(diào)，呈冷色調(diào)還是暖色調(diào)，是亮色調(diào)還是灰色調(diào) 。 利用五種本能 我們有五種知覺： 視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺 形象討論 什么是形象 ? 形象代表真實(shí)的情況嗎 ? 形象可以改變嗎 ? 形象可以創(chuàng)造嗎 ? 什么是理想的形象 ? 為什么形象重要 +第一印象是在最先認(rèn)識(shí)的 1 分鐘建立的 +人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷 +人們根據(jù)我們的外表 ,談吐做出判斷 +別人對(duì)我印象好 ,就會(huì)喜歡聽我說話 + 一般的人到此已建立了對(duì)你的印象 + 外表固然重要 ,內(nèi)涵更能錦上添花 影響形象的重要因素 衣著 發(fā)型 修飾 修養(yǎng) 談吐 氣質(zhì) 服裝配色的三種主要方式 1．同類色的搭配，指由色彩相近或相同，明度有層次變 化的色相（ 深淺、明暗不同的兩種同一類顏色） 互搭配 造成一種統(tǒng)一和諧的效果。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費(fèi)用、傭金或價(jià)格。若鮮綠色裙子配鮮黃色上衣，就顯刺眼 。主色都起決定性作用，裝飾色越少就越顯鮮明，如灰色的衣飾在一處加一道不大的深紅裝飾色就很悅目，如果多處加裝飾色就顯俗氣了。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 +誰是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ +他的投資規(guī)模、推廣力度如何？ +客戶如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？ +他的營銷策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與醫(yī)院的關(guān)系等 +本階段他的主要推廣活動(dòng) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售量、聲望、財(cái)務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動(dòng)的比較和地位。 +固有的習(xí)慣難以改變。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)在場(chǎng)時(shí)注意多了解信息避免過分的推銷。 自信 不是越自信越好，凡事都要有度，否則過猶不及。 所以說，銷售的另一種維生素就是能夠通過話語，通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。 取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳耍现羾翌I(lǐng)導(dǎo)人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn)，客戶也是一樣。不管談?wù)撌裁?，?
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