房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 請(qǐng)求介紹和引薦 ? 完成售后服務(wù) ， 以確保將來(lái)的聯(lián)系和業(yè)務(wù) 。 ? 房東可能很少會(huì)要求你提出建議或意見(jiàn) 。 ? 盡可能縮短磋商過(guò)程 ? 不斷朝著解決問(wèn)題的方向前進(jìn) ， 符合每個(gè)人的利益 。 ? 你的地位相當(dāng)于交流的渠道 。 “ 你是否能接受這個(gè)入住的日期 ” ? 停頓一下 ， 給房東機(jī)會(huì)提出問(wèn)題 。 ” 這句話聽(tīng)起來(lái)就要比“ 這是個(gè)好價(jià)格 ， 因?yàn)槟愕姆孔訔l件不好 ” 效果會(huì)更好些 。這時(shí)，就需要你站出來(lái)，引導(dǎo)他們完成整個(gè)決策過(guò)程。 有時(shí) ， 你需要停下來(lái)重新整理和弄清他們的希望 。 不要擋住客戶的路 。 房地產(chǎn)智庫(kù)25 m 房地產(chǎn)智庫(kù)提出承諾 ? 對(duì)房東所做的承諾 ? 對(duì)客戶所做的承諾 房地產(chǎn)智庫(kù)26 m 房地產(chǎn)智庫(kù)留下資料 ? 可以包括以下內(nèi)容： ? 購(gòu)買(mǎi)協(xié)議的樣本 。 使你能夠及時(shí)獲得必要的材料和其他資源 。 ? 經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn) 。 房地產(chǎn)智庫(kù)13 m 房地產(chǎn)智庫(kù)客戶的類型 4 ? 想換小房子的客戶 ? 可能是住在家里的人不多了 。 ? 通常尋找面積大 、 有院子和娛樂(lè)設(shè)施的房產(chǎn) 。 這些顧客不是客戶 。 ? 潛在購(gòu)買(mǎi)者的競(jìng)爭(zhēng)有利于成交 ? 如何尋找購(gòu)買(mǎi)客戶？ ? 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 拆遷地區(qū)居民座談 ? 需求登記者 ? 人脈 房地產(chǎn)智庫(kù)8 m 房地產(chǎn)智庫(kù)確定最有可能的客戶 ? 支付能力強(qiáng) ? 希望盡快入住 ? 對(duì)于二手房的狀況有基本了解 ? 明確知道自己的需求 房地產(chǎn)智庫(kù)9 m 房地產(chǎn)智庫(kù)客戶等級(jí)分類指標(biāo) ? 準(zhǔn)備 、 意愿 、 能力作為區(qū)分的指標(biāo) ? 準(zhǔn)備好 、 愿意和有能力購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的人 。 這些人是真正的“ 客戶 ” ， 有可能今天就會(huì)購(gòu)買(mǎi)一處房產(chǎn) 。 他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人 。 ? 把離學(xué)校近看成是主要的考慮 。 ? 可能是接近退休年齡的人 。 房地產(chǎn)智庫(kù)15 m 房地產(chǎn)智庫(kù)客戶的類型 6 ? 其他 ? 可以是任何類型的客戶 ， 但是對(duì)這個(gè)地區(qū)不了解 。 ? 使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作 。 ? 委托書(shū) 。 只須指出客戶可能忽略的特色 。 如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒(méi)有定論的話 ，你就要對(duì)他們表明的喜好作更深入的評(píng)判 。 39 m 房地產(chǎn)智庫(kù)步驟 1 ? 提醒房東 ， 你正和他們共同努力 ， 幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo) 。 42 m 房地產(chǎn)智庫(kù)步驟 4 觀察房東的反應(yīng) ? 如果他們不說(shuō) ， 你可以問(wèn)： “ 你們感覺(jué)如何 ？ ” ? 聽(tīng)他們說(shuō) ， 不要打斷他們的話 。 ? 提供房東需要的信息 。 ? 你的任務(wù)是確保房東理解所有的報(bào)價(jià) ， 對(duì)任何合理的報(bào)價(jià)給予慎重的考慮 。如果允許磋商拖延下去 ， 會(huì)提高磋商的緊張程度 。 你也許需要利用你的專業(yè)技能 、 技巧和說(shuō)服力 ， 幫助房東作出最后的決定 。開(kāi)始營(yíng)建友好的關(guān)系 。 ? 感謝所有各方人員 ―― 其他經(jīng)紀(jì)人 、 權(quán)證專員 、 律師 、 房東 、 客戶和參與此項(xiàng)業(yè)務(wù)的其他人員 。 ? 大腦得到了放松 。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果 。 46 m 房地產(chǎn)智庫(kù)磋商 ? 磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見(jiàn)的交流過(guò)程 。 從已經(jīng)達(dá)成一致的地方談起 。 “ 這是個(gè)好價(jià)格 ， 因?yàn)榭蛻粼敢饨邮苓@所房子 。這時(shí)，情感方面的因素會(huì)占據(jù)主要地位。有效的問(wèn)題能夠讓你更好地了解客戶的想法 ， 如： ?
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