【正文】 一種新的行為至少試 100次252。 發(fā)問(wèn)方有主動(dòng)權(quán)252。 上限過(guò)高：q 對(duì)方離開(kāi)q 被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性q 競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置252。 利用 “墊子 ”105關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)252。 談判的定義252。252。 技術(shù)部q 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個(gè)人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題98什么是銷(xiāo)售，什么是談判第 45 頁(yè)99銷(xiāo)售與談判的主要區(qū)別252。 使用者q 產(chǎn)品通過(guò)的具體人員，每一個(gè)人都會(huì)有看法252。 請(qǐng)各組組長(zhǎng)組織閱讀第 22頁(yè)， 5分鐘后，首先做自己的答案，之后開(kāi)始討論，并將結(jié)果填寫(xiě)到第23頁(yè)的空格處。 技術(shù)部q 高級(jí)信息工程師對(duì)采購(gòu)的影響 252。 小組內(nèi)討論如下的問(wèn)題：q 你的客戶(hù)中是否有這些角色存在？q 有些角色是否是同一個(gè)人？q 有些人是否有不同的角色？q 這些角色的主要立場(chǎng)是什么？l 個(gè)人的，還是公司的，或者社會(huì)的92客戶(hù)組織中的十個(gè)角色252。 下滑階段q 為了超過(guò)下滑的速度，增加降低成本的速度q 縮減對(duì)新技術(shù)的投資q 努力保留現(xiàn)有客戶(hù)252。 讓客戶(hù)知道我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品252。 實(shí)施q 銷(xiāo)售人員協(xié)助實(shí)施，并提供專(zhuān)家意見(jiàn)第 33 頁(yè)84通過(guò)銷(xiāo)售流程判斷銷(xiāo)售類(lèi)型252。 安然的銷(xiāo)售類(lèi)型252。252。252。 承認(rèn)客戶(hù)思考的問(wèn)題的合理性252。 任何行事之前都會(huì)問(wèn)：此事與我有何相干252。 顧問(wèn)形象：確立被客戶(hù)感覺(jué)為消費(fèi)顧問(wèn)的形象252。 參加測(cè)試252。出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期。 討論一個(gè)困難的第 25 頁(yè)65銷(xiāo)售人員的影響力252。 客戶(hù)是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？252。素質(zhì)決定了客戶(hù)本人對(duì)產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷(xiāo)售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。 從 40分向 80分過(guò)渡252。 對(duì)其它公司同類(lèi)產(chǎn)品了解多少？252。 意愿 ：購(gòu)買(mǎi)意愿不是絕對(duì)的。 認(rèn)識(shí)自我的銷(xiāo)售風(fēng)格q 每個(gè)人有屬于自己的銷(xiāo)售習(xí)慣，銷(xiāo)售秘訣，銷(xiāo)售特點(diǎn)252。 異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)252。 我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單252。 展示失敗252。q 能力異議：買(mǎi)方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣(mài)方的真實(shí)性、賣(mài)方的公司或正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 產(chǎn)品手冊(cè)q 產(chǎn)品主要利益的介紹，預(yù)期效果q 手冊(cè)形式252。 需求－效益問(wèn)題的目的是讓買(mǎi)方的注意力從問(wèn)題上轉(zhuǎn)移開(kāi)，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 如果有一個(gè)可信度問(wèn)題，那么確切地說(shuō)，在一年時(shí)間內(nèi)會(huì)化去你多少成本？252。 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買(mǎi)方候選人談話(huà)。 影響：是銷(xiāo)售中最有效的問(wèn)題，出色的銷(xiāo)售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。 就你的產(chǎn)品而言，你認(rèn)為從為客戶(hù)解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問(wèn)題？252。 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題38難點(diǎn)問(wèn)題252。 作為銷(xiāo)售，你的問(wèn)題是什么？你遇到了什么方面的問(wèn)題？34培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘35面對(duì)機(jī)會(huì)36銷(xiāo)售人員必須知道的四類(lèi)問(wèn)題252。 產(chǎn)品名稱(chēng)：252。 問(wèn)：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶(hù)？252。 產(chǎn)品是怎樣制造的？252。 施樂(lè)復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便，節(jié)省操作時(shí)間，讓你提高辦公效率252。DDN線(xiàn)路的通話(huà)質(zhì)量非常高252。 提供解決問(wèn)題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)252。 看第 8頁(yè)q 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑q 團(tuán)隊(duì)合作不好q 等20為什么研究客戶(hù)的問(wèn)題252。 調(diào)查階段252。 銷(xiāo)售人員是否影響客戶(hù)決定客戶(hù)以后的滿(mǎn)意度15再評(píng)價(jià)階段252。 客戶(hù)的問(wèn)題決定了客戶(hù)的需求252。252。 認(rèn)識(shí)階段252。 將潛在客戶(hù)分類(lèi)q 盡快判斷客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)階段；根據(jù)客戶(hù)的需求尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索252。 午餐時(shí)間： 12:00－ 13:00252。 授課地址：252。 制訂銷(xiāo)售策略q 確定產(chǎn)品；確定如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；確定銷(xiāo)售方法252。 決定階段252。 顧客可能是說(shuō)謊者9認(rèn)識(shí)階段252。 客戶(hù)不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問(wèn)題做決定，問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈252。 購(gòu)買(mǎi)者后悔252。 選擇階段252。 請(qǐng)看錄像21為什么要發(fā)掘客戶(hù)的問(wèn)題252。 提供針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的具體解決方案252。 施樂(lè)復(fù)印機(jī)速度非常快252。DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用252。 該產(chǎn)品有什么特征？252。 問(wèn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶(hù)？252。 產(chǎn)品特征：252。 背景問(wèn)題q 定義：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)252。 定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)252。 你平均多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)出一次故障？（是什么問(wèn)題？）252。252。252。 你對(duì)現(xiàn)在擺動(dòng)臂的活動(dòng)范圍滿(mǎn)意嗎？252。252。 產(chǎn)品圖片介紹q 電子郵件版252。見(jiàn)第見(jiàn)第 21頁(yè)頁(yè)51這些異議是誰(shuí)引發(fā)的？252。 沒(méi)有需求252。 你們的售后服務(wù)的記錄不好53傳統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)異議的看法252。 異議可以縮短到簽單的路程252。 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的七大力量核心q 銷(xiāo)售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào)第 23 頁(yè)總結(jié)：銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)是 互相影響 的關(guān)系57測(cè)試252。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？252。 銷(xiāo)售的方式也應(yīng)該對(duì)應(yīng)地變化62什么是客戶(hù)的素質(zhì)？252。不同的素質(zhì)的客戶(hù)應(yīng)該采用不同的銷(xiāo)售方法完成銷(xiāo)售。 客戶(hù)在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？252。 通過(guò)有針對(duì)性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿的變化，導(dǎo)致客戶(hù)素質(zhì)的變化252。252。 模式的具體解釋71代表四種銷(xiāo)售風(fēng)格的主要詞匯252。 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等252。 任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情252。 重組客戶(hù)的問(wèn)題，明確解決方案對(duì)客戶(hù)的意義252。 外在價(jià)值型客戶(hù)q 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售活動(dòng)中尋找價(jià)值。 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)：q 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識(shí)，同時(shí)，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時(shí)分享研發(fā)結(jié)果。IBM的銷(xiāo)售類(lèi)型252。 制訂戰(zhàn)略和議程q 供應(yīng)商影響議程252。 向客戶(hù)提供全面的服務(wù)252。 再生階段q 再定位來(lái)增加收入／投放新產(chǎn)品