【正文】 實施挑戰(zhàn)及計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 55 業(yè)績管理及激勵機制的設(shè)計原則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)設(shè)計原則 ?以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo) ?KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標(biāo)準(zhǔn) ?能夠促進短期財務(wù)業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵機制掛鉤 激勵機制設(shè)計原則 ?激勵機制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性 ?促進人員的行為 ?獎勵應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能主觀臆斷 ?激勵機制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?對大部分人員能公平并起作用即可，不必強求使每個人滿意 ?激勵機制應(yīng)鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” ?激勵組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本 Start/980929/SHFR(97GB) 56 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 價值體系 有重大影響的財務(wù)指標(biāo)項目 個人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?占最大比例的指標(biāo) ?對經(jīng)濟利潤影響大 ?有很大的改善潛力 –波動性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 商用 /家用產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? ? ? 市場營銷總監(jiān) ? ? ... ... Start/980929/SHFR(97GB) 57 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的確定 價值及投資回報驅(qū)動因素 行動的業(yè)績指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門 ?營銷及銷售 ?營銷 ?生產(chǎn)及研發(fā) ?銷量 /市場份額 ?價格 ?售出產(chǎn)品成本 ?營銷 ?銷售 ?營銷費用 ?銷售費用 ?銷售 ?生產(chǎn)及銷售 ?應(yīng)收帳款天數(shù) ?庫存天數(shù) ?生產(chǎn) ?廠房及設(shè)備利用率 ?銷售 ?后勤設(shè)備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費用 流動資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? Start/980929/SHFR(97GB) 58 實達主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)舉例 * 市場營銷與戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商 /家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標(biāo)，完整的 KPI描述見關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費用 應(yīng)收帳款 市場份額 集團增長 客戶滿意度 對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo)及市場 內(nèi)部指標(biāo) 行動指標(biāo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Start/980929/SHFR(97GB) 59 激勵機制組成部分 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標(biāo)獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 定義 ?個人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時的獎勵 ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標(biāo)完成時的獎勵 ?年終發(fā)放 ?業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時的獎勵 ?季度發(fā)放 Start/980929/SHFR(97GB) 60 ?個人總體指標(biāo) ?集體指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) ?以職位、經(jīng)驗和以往業(yè)績而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績 ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率 ?可以是客戶小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標(biāo) ?指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個產(chǎn)品有權(quán)重。 實達新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團整體或長遠利益之間的偏差。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏 182。Start/980929/SHFR(97GB) 項目總結(jié)報告 一九九八年十月六日 建立高績效的市場營銷及銷售組織體系 機密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。 為此，實達應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個精誠合作的高層團隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴(yán)格的實施計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 5 對本報告會及文件的幾點說明 本報告會的目的是總結(jié)本項目的成果，以標(biāo)志項目的正式結(jié)束。 實施挑戰(zhàn)及計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 7 實達銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力 ?實達缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)無法培養(yǎng)和促進各級銷售人員的與集團整體及長遠利益一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道 ?雖然實達吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求 Start/980929/SHFR(97GB) 11 項目階段二的目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) ?整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進最大的交叉銷售 ?建立功能完整的市場營銷體系，使集團從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向 關(guān)鍵程序 ?建立市場營銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助實達樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢 ?使實達集團走上程序化、制度化運作的軌道 業(yè)績管理及激勵機制 ?建立有效的業(yè)績管理及激勵機制，促進銷售并鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 Start/980929/SHFR(97GB) 12 今日議題 182。因為渠道部人員將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作 ?分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？ ?全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得 激勵機制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 ?實達渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比 將進一步展開 ?個人總體指標(biāo)超額部份 ?超指標(biāo)獎勵系數(shù) ?僅決定于個人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān) ?將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進行獎勵 ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實際費用低于 (或高于 )目標(biāo)費用的獎勵 (或懲罰 ) 超指標(biāo)獎勵 ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費用控制 Start/980929/SHFR(97GB) 61 實達可考慮的激勵組合 – 分公司總經(jīng)理舉例 基本工資 重要產(chǎn)品指標(biāo) 集體業(yè)績指標(biāo) 個人總體指標(biāo) 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標(biāo)獎勵 基本收入 正常業(yè)績收入 總收入 基本收入 視指標(biāo)超額情況和獎勵系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個人總體指標(biāo)超額部份 ?前頁所列的 7個項目 ?個人總體指標(biāo) (各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均 ) ?集體業(yè)績指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) (加權(quán)平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標(biāo)獎勵 * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比 Start/980929/SHFR(97GB) 62 基本工資增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績： 今年完成崗位各項業(yè)績指標(biāo)狀況 行為業(yè)績： 參照《關(guān)鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司 )范圍內(nèi)進行 Start/980929/SHFR(97GB) 63 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 7% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 3% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 重要領(lǐng)域獎勵 70% 30% 20% 10% 80% 90% Start/980929/SHFR(97GB) 64 重要產(chǎn)品指標(biāo)獎勵的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務(wù)。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個過程 ?分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？ ?都應(yīng)負(fù)責(zé)。但正如 PC公司已經(jīng)意識到并開始計劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道管理程序?qū)⒆璧K實達建立真正的競爭優(yōu)勢，并取得 PC及相關(guān)產(chǎn)品的長期獲利增長 ?實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了 VCD失敗的主要因素之一 Start/980929/SHFR(97GB) 9 實達市場營銷組織及程序評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝藢嵾_在市場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價提供領(lǐng)導(dǎo) ?由于市場營銷的職能及地位在集團內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性 ?市場營銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實達的營銷職能主要還停