保險(xiǎn)公司培訓(xùn)資料接觸發(fā)現(xiàn)需求(1)-免費(fèi)閱讀
【正文】 年齡： 36 單位狀況：事業(yè)單位 職稱：公務(wù)員 經(jīng)濟(jì)狀況： 2500元 /月 家庭狀況：一妻一子 客戶習(xí)慣拒絕問題： 現(xiàn)在不著急，等以后再說吧 我現(xiàn)在身體特棒，還不想買保險(xiǎn) 再說了，國外保險(xiǎn)公司就要來了，我就等著買國外的保險(xiǎn)了 情景（四） ——轉(zhuǎn)介紹 35 有一天晚上 7： 00你到朋友家做客，恰好你朋友一位關(guān)系非常要好的同事 —— 倪好也在。 28 不急： ? 沒錢買衣服，湊合一下就可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓也可以住；沒有新的進(jìn)口車，開開二手車或摩托車可以到達(dá)目的地；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的生活水平。 23 話術(shù)舉例： ? “林先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我是 XXXX公司的 王太平，今天來只是想 …… ” ? “你好 ! 李先生。 5 進(jìn) 門： ? 敲 門 ? 應(yīng) 答 ? 停 頓 6 敲 門： ? 頻 率 ? 次 數(shù) ? 力 量 7 應(yīng) 答： ? 語 音 ? 語 速 ? 措 詞 ? 表 情 8 停 頓： ? 停頓時(shí)間 ? 停頓頻率 9 模擬場(chǎng)景： ? 現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景： ? 業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)行陌生拜訪， ? 敲一陌生客戶（訓(xùn)練師扮演）的家門。 ? 學(xué)員要運(yùn)用寒暄、贊美的話術(shù)，但著重檢查打招呼、走近、交換名片、求座四要素，以開始面談為通過標(biāo)準(zhǔn)。但是，會(huì)不會(huì)有那么一天我們不能回家？我們沒有了收入？萬一有這一天，我們的家人該怎樣生活？”（從家庭責(zé)任入手） ? “林先生，老并不可怕，怕的是年輕的時(shí)候沒有做好規(guī)劃，擔(dān)心因病造成子女和家人永遠(yuǎn)的負(fù)擔(dān)。 年齡：無 單位狀況： 無 單位狀況：無 家庭經(jīng)濟(jì)狀況：無 家庭狀況： 無 客戶習(xí)慣拒絕問題： 我很健康，不想買保險(xiǎn) 我現(xiàn)在錢太緊，等緩一緩再說吧 孩子的保險(xiǎn)還不錯(cuò)，不過等他大一點(diǎn)再說吧 情景（二） ——陌生 33 一天晚上你來到隔壁的一個(gè)鄰居家想和他聊聊保險(xiǎn)，鄰居為一對(duì)新婚夫婦，你們關(guān)系處得不錯(cuò)。 年齡： 26 單位狀況：事業(yè)單位 職稱：職員 經(jīng)濟(jì)狀況： 3000元 /月 家庭狀況：一夫一子，老公合伙
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