【正文】 財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時計(jì)算分析 “應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 ”、 “平均收賬期 “等考核指標(biāo)，及時反饋繪業(yè)務(wù)部門，共謀收賬對策。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 對應(yīng)收帳款的管理時遵循的原則有以下幾條： 應(yīng)收賬款的管理 企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場占有率，不得不采用各種促銷手段，但這些促銷手段歸結(jié)起來不外乎兩種類型：現(xiàn)銷方式與賒銷方式 。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用 銷售 價＝毛利十成本 ％＝ ％十 100％ 毛利為 ％，相應(yīng)的售價基數(shù)為 ％，因此： 以銷售價百分表示的毛利＝ ％／ ％＝ 25％ 注意這恰好是 6美元。這里，如果 ，那么毛利就是 ／ ＝ 20％。這一類型的 會計(jì)涉及到準(zhǔn)備收益表和資產(chǎn)負(fù)債表向投資者報(bào)告。它們不應(yīng)該計(jì)入現(xiàn)在的決策。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的 50萬美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。市場占有率 市場占有率 =公司銷售水平 ／總的市場銷售量 這一計(jì)算增加了對建議的行動計(jì)劃的了解。 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／ 1（單位變動成本／單位銷售價格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn) x單位銷售價格 舉例說明這些定義。也許它看上去像一項(xiàng)變動成本，但它卻不 是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額。我們制造得越多，總變動成本越多。其實(shí)質(zhì)上是營銷者補(bǔ)償固定生產(chǎn)成本、公司營業(yè)費(fèi)用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因而，對于建議采取的銷售行動方案必須就其有關(guān)財(cái)務(wù)意義作出評估。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 信用證的特點(diǎn) ； ，不受交易合同的約束； 用證業(yè)務(wù)處理的是單據(jù)，而非貨物。它是指受益人（第一受益人）可以請求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）。 。委托收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： ； 、異地均可辦理； ； 國內(nèi)信用證 國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。單位和個人的各種款項(xiàng)的結(jié)算，均可以使用匯兌結(jié)算方式。銀行匯票有以下特點(diǎn) : ； ； ，企業(yè)和個人可申請； ； ； 1個月； ； ； 理退票。銷售活動的最終結(jié)果會體現(xiàn)在企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)告上面?？铺乩仗岢隽?“社會營銷 ”的概念，促使人們注意到營銷學(xué)在傳播重大的社會目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用，如環(huán)境保護(hù)、計(jì)劃生育等 等。萊維特提出了 “品牌形象 ”這一概念。營銷近視癥 1961年，西奧多產(chǎn)品生命周期 19世紀(jì) 50年代，喬爾克萊維特教授把營銷要素分為新產(chǎn)品、價格、促銷和渠道。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 7．營銷相關(guān)概念 營銷觀念的進(jìn)步伴隨著相關(guān)營銷概念的提出和完善。 推銷觀念可簡單概括為 :“我們賣什么 ,就讓人們買什么 ”,就是不問消費(fèi)者是否真正需要 ,不擇手段地采取各種推銷活動 ,把商品推銷給消費(fèi)者。生產(chǎn)觀念階段 (１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初 ) 這種觀念的背景是 :新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用 ,經(jīng)濟(jì)增長迅速 ,但國民收入還很低 ,產(chǎn)品不夠豐富 ,市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。 在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時，有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚： 它是企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場上現(xiàn)有的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭者的直接對抗，即避開強(qiáng)者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位 于市場上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容。 企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場，應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長，生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品來。企業(yè)的資源和能力； 但其缺點(diǎn)也是十分明顯的，即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)很難滿足和適應(yīng)消費(fèi)者差別需求和需求 變化，容易給競爭對手帶來可乘之機(jī)。 其他市場細(xì)分 中間商市場和政府市場的細(xì)分，均可按照消費(fèi)者市場和生產(chǎn)者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點(diǎn)，使其更具有針對性和適應(yīng)性?，F(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來說明如何細(xì)分市場。 “最終用戶 ”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往有不同的要求，這必然會影響購買者對產(chǎn)品的選擇。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 圖表 22: 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 具體細(xì)分要素 地理因素 國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人 口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況 人文因素 年齡、 性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族 心理因素 社會階層、生活方式、個性、購買動機(jī) 行為因素 時機(jī)、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 因?yàn)閷ζ髽I(yè)來講，對那些無 法進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場進(jìn)細(xì)分既無必要也無意義。 市場細(xì)分是企業(yè)強(qiáng)化競爭能力的重要措施。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 3．市場細(xì)分 市場細(xì)分，是 1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾 5．激勵的基本原理。 思考題： 1．你認(rèn)為銷售經(jīng)理有那些職責(zé)？ 2．銷售經(jīng)理與市場部經(jīng)理的區(qū)別？ 3．銷售經(jīng)理與銷售人員在角色上有何異同？ 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng) 理的知識背景（上） 作為銷售經(jīng)理，必須掌握必要的一些知識。要由銷售經(jīng)理來批準(zhǔn)的事項(xiàng)有：由下屬擬定的改進(jìn)性方案，對較為次要的故障的排除措施，現(xiàn)有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務(wù)預(yù)算的要求等。銷售經(jīng)理通過時間安排來宣布某些問題的重要性，因?yàn)樗谄渖匣溯^多的時間。故障很少在例行的信息流程（如報(bào)告）中被發(fā)覺，而通常采取 “緊急情報(bào) ”的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報(bào)給經(jīng)理。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 信息傳播者的角色 這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一 位下屬。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 2．信息方面的角色 作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作。 “頭 ”的角色 這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡單的角色。他們?nèi)裘靼琢俗约盒袆拥哪康模湍芨臃e極地發(fā)揮主動性。工作的設(shè)計(jì)應(yīng)該不重疊。一般而言，主管的直接下屬 3—6人比較合適。從組織的低層向上，每一個層次上的每一個職位都是他上一 層次的某個職位的下屬。同時，銷售組織的設(shè)計(jì)還影響運(yùn)營的成本。制定部門的目標(biāo)體系 要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)就必須制定部門的目標(biāo)體系，每一個目標(biāo)都順利地實(shí)現(xiàn)了，銷售目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了。有獨(dú)到的技術(shù)，通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品，還可能可以創(chuàng)造一項(xiàng)獨(dú)門生意，這家公司的技術(shù)也可能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品，從而擁有成本優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢。 效率優(yōu)勢 也稱生產(chǎn)力優(yōu)勢。計(jì)劃的主要有以下驟： ” 質(zhì)管部： “質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨。其他幾個銷售員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； 2．銷售經(jīng)理的責(zé)任 確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額； 復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。產(chǎn)品型組織模式 銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。另一個解決辦法是， 承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量 工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； 通過銷售成果 檢驗(yàn)營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和 職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。 ２．銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。 ３．銷售管理的基本職能。 1．銷售部門在整個營銷過程中的作用 銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。 銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè) “沖在最前沿的戰(zhàn)士 ”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定 本資料 來自 銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理 和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃和銷 售預(yù)算的制定； 對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 作為 銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報(bào)告的形式直接向總經(jīng)理匯報(bào)。 ” 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說： “不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！ ” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ 問題提示： 問題的關(guān)鍵在什么地方？ 作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責(zé)？ 試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？ 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下） 銷售管理 的職能 銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能。環(huán)境與形勢分析 做為銷售經(jīng)理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機(jī)會，你面臨的威協(xié)有哪些。生產(chǎn)效率或經(jīng)營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。 員工優(yōu)勢 員工的素質(zhì)高低與 凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的效率。 所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結(jié)構(gòu)都具有重要的作用。 管理幅度的大小應(yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性、主管的能力以及其他因素來確定。當(dāng)員工只 從事某一項(xiàng)工作時，他會更加熟練和有效率。 在指揮銷售員工作時，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn)，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵銷售員做得更好。經(jīng)理由于其正式權(quán) 威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé)。 信息接受者的角色 銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類： 內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告、下屬的特別報(bào)告、對部門工作的檢查等獲得。信息可分為兩種： 有關(guān)事實(shí)的信息：這類信息可以用某種公認(rèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來判斷是否正確。發(fā)言人的角色 銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部，而其發(fā)言人角色則面向外部