消費者心理與行為整理-免費閱讀
【正文】 而差異性品牌是在眾多品牌中具有獨特內(nèi)在或外在差異的品牌，由于這些品牌在功能、款式、外觀、價格、包裝等一些方面具有自己的個性，更容易被消費者注意到，這是由消費者的選擇性注意心理特點所決定的。在這種非專家購買的情形下，大多時候顧客會忽略這個產(chǎn)品的實際性能、質(zhì)量和技術(shù)水平。P321—P323P308（三）防止消費者流失如何增進消費者的商場忠誠？P316 從“消費者商場忠誠的建立取決于兩個因素”——P318“從而使商場從消費者忠誠中獲得的價值大于處理消費者問題的成本”。( 三) 涉及自我的價值觀這類價值觀反映的是社會成員認為應為之追求的生活文化價值觀如何影響消費者行為( 一) 文化價值觀影響對產(chǎn)品需求當人們在對候選商品評價的同時, 文化價觀以多種方式作用于個人購買決策。有時并不是經(jīng)濟收入方面的原因。這點對購買個人和家庭消費品都是有影響的。第三題（277278頁）（1）就文化層面而言，某一地域的市場同質(zhì)性；（2）在某種特定文化下，某一產(chǎn)品滿足需要的能力；（3）目標消費群體的購買力；（4）與本產(chǎn)品的購買和使用有關(guān)的價值觀；（5）政治法律限制；（6）產(chǎn)品信息的傳播方式；（7）與產(chǎn)品營銷相關(guān)的倫理和道德問題。落后采用者：占全部采用者16%，他們思想保守，只在當?shù)鼗顒?，社會活動很少，拘泥于傳統(tǒng)的消費行為模式。它會阻礙消費者本人的下一次消費行為，還勢必會對其他消費者的行為造成嚴重的影響。但二者作用形式又有所區(qū)別。第二題: 家庭的生命周期各階段一般有什么特點？214頁第五段到216頁第二段第三題：描述家庭購買角色的劃分 提議者、影響者、決策者、購買者、使用者（詳情請參考課本P218）第四題：家庭購買決策有哪些類型？受哪些因素的影響？P119P220家庭購買決策類型：——丈夫主導型 ——妻子主導型 ——自主（或個人）型 ——聯(lián)合（或配合）型 影響因素：——家庭購買力——家庭的民主氣氛——家庭分工——所購商品的重要性——購買時間——可覺察風險——其他因素第五題企業(yè)針對家庭生命周期的不同階段應采取何種營銷策略？家庭生命周期的不同階段主要的需求特點單身階段比較關(guān)心時尚，崇尚娛樂和休閑年輕夫婦名牌服裝、餐館飲食、高檔家具、旅游度假等產(chǎn)品和服務的重要購買者滿巢的第一階段滿巢的第二階段滿巢的第三階段購買嬰兒食品、嬰兒服裝、玩具等很多與小孩有關(guān)的產(chǎn)品，同時，在度假、用餐家居布置等方面均需要考慮小孩的需要不僅要為孩子準備衣、食、住、行等方面的各種物品，而且還要帶孩子參加各種音樂班、學習班，購置諸如鋼琴、小提琴之類的樂器更新一些大件商品，更買一些更新潮的家具，還會花很多錢用語接受牙醫(yī)服務、在外用餐等方面空巢第一階段繼續(xù)接受教育、夫妻單獨外出旅游，購買一些高檔的物品空巢第二階段老年獨居者外出旅游，參加老年人俱樂部，健康類產(chǎn)品與服務而且醫(yī)療開支增加第九章 群體消費與心理行為 消費者群體形成的原因有哪些方面？答：消費者群體的形成是消費者的內(nèi)在因素和外部因素共同作用的結(jié)果。第八章家庭角色、分工與購買行為第一題 什么是家庭，家庭有哪些分類？（P210）家庭是指建立在婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系或繼承、收養(yǎng)關(guān)系基礎上，由夫妻和一定范圍親屬結(jié)合組成的一種社會生活組織單位。如果顧客感到投訴得到很快解決，會繼續(xù)對產(chǎn)品留有忠誠度 3）佯裝購物法是一種了解顧客滿意的有效方法，雇用一些人員裝作潛在購買者，報告他們在購買公司和競爭者產(chǎn)品的過程中所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點和缺陷。消費者的購后評價不僅影響其本人的下一次購物，也會影響到其他消費者的購前行為，并直接影響到商品的下一期銷售效果。試分析氣質(zhì)和性格對消費者購買行為的不同影響。P28—P46第三章：P55 592. 通過一幅具體的成功廣告作品談談注意理論在廣告設計中的應用？P62~63。（2）：試論述營銷人員應如何針對消費者決策的不同過程開展營銷活動190頁的最后一段（在購買行為中）——194頁最后一段（消費者行為）3（1）.消費者獲取信息有哪些渠道？P198從（……）到P200（第二段……抵觸心理。因為并不是所有不滿意的顧客都會去投訴的，因此，公司不能用投訴程度來衡量顧客滿意程度。一般來講，取得信息的渠道有正式和非正式兩條，正式新式渠道主要是公開、程序化的渠道，如顧客投訴系統(tǒng)、顧客滿意調(diào)查即屬此類；非正式信息渠道是非公開的、隱蔽的信息渠道，如佯裝購物法、微服出訪、在顧客中安排“眼線”、“臥底”等即屬此類。（5）聯(lián)合家庭，指由父母雙方或其中一方同多個已婚子女組成的家庭，或兄弟姐妹婚后仍不分家的家庭。如生產(chǎn)力的發(fā)展促進社會分工，久而久之便形成了以職業(yè)劃分的工人消費者群、農(nóng)民消費者群、知識分子消費者群等。積極溝通是指消費者在購買、使用、消費某種商品后獲得滿意的體驗，心理上得到極滿足時，會出現(xiàn)傳話效應，把自身良好的心理感受和經(jīng)驗轉(zhuǎn)告他人。早期采用者：%他們事業(yè)有成，受過良好的教育，通常是當?shù)貐⒄杖后w內(nèi)的意見領(lǐng)袖，在所屬的群體內(nèi)有很高的威信，受到周圍朋友的擁護和愛戴。3. 性別亞文化 男女性別不同，也形成了相應的男性亞文化群和女性亞文化群。我們這里所指的角色就是和一定社會位置相關(guān)連的行為模式。如學生們交往互送鮮花、禮卡的不少。文化價值觀中關(guān)于這一部分有一個專門的衡量指標, 就是權(quán)利距離指數(shù)( PDI) 。第十一章 P315316（一）品牌忠誠 P313—315區(qū)別： 從消費者滿意與忠誠的主要區(qū)別在于……而消費者滿意則不存在這用聯(lián)系。所以，一個品牌如果在大部分顧客的腦海中沒留下任何印象，自然不可能成為被購買的對象，也就談不上高度的品牌忠誠了。因而，品牌忠誠度高的產(chǎn)品，往往都是顧客對其綜合評價
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